Ищем деньги на свой проект: 13 главных ошибок в краудфандинге

В про­шлом ок­тяб­ре «кра­уд­фандинг» по­пал в Рус­ский ор­фо­гра­фи­че­ский сло­варь. До­слов­но этот тер­мин озна­ча­ет «фи­нан­си­ро­ва­ние тол­пой». На спе­ци­а­ли­зи­ро­ван­ных плат­фор­мах люди рас­пи­сы­ва­ют свои про­ек­ты, вы­став­ля­ют кон­крет­ные фи­нан­со­вые цели и пред­ла­га­ют раз­лич­ные воз­на­граж­де­ния за уча­стие в их кам­па­ни­ях. За 8 лет ра­бо­ты Plan­eta.ru ав­то­ры со­бра­ли бо­лее 1 млрд 386 млн руб­лей и успеш­но за­вер­ши­ли 6249 про­ек­тов. Уни­вер­саль­но­го сек­ре­та успе­ха кра­уд-про­ек­та нет, все кам­па­нии слиш­ком ин­ди­ви­ду­аль­ны. Но ошиб­ки, ко­то­рые мо­жет до­пу­стить на­чи­на­ю­щий ав­тор, до­воль­но ти­пич­ны. На кон­фе­рен­ции «Фанд­рай­зинг но­во­го вре­ме­ни. Транс­фор­ма­ция» пять ав­то­ров успеш­ных кра­уд­фандин­го­вых про­ек­тов на Plan­eta.ru по­де­ли­лись лич­ны­ми ис­то­ри­я­ми. «Цех» за­пи­сал ошиб­ки, о ко­то­рых рас­ска­за­ли экс­пер­ты, что­бы обез­опа­сить от них бу­ду­щих кра­уд­фанде­ров.

О сво­их ощиб­кх рас­ска­за­ли:

• Ири­на Тро­фи­мо­ва, ди­рек­тор Чер­дын­ско­го кра­е­вед­че­ско­го му­зея, кра­уд-про­дю­сер про­ек­та «Га­ле­рея до­мо­вой рос­пи­си При­ка­мья»
• Ири­на Жу­равле­ва, ру­ко­во­ди­тель сту­дии до­ку­мен­таль­но­го кино о при­ро­де LES­FILM, про­дю­сер филь­ма «Мед­ве­ди Кам­чат­ки. На­ча­ло жиз­ни»
• Вера Ми­ти­на, пре­зи­дент фон­да по­мо­щи без­дом­ным жи­вот­ным «Ника». Со­бра­ла 21 млн на стро­и­тель­ство мно­го­функ­ци­о­наль­но­го цен­тра «Мок­рый нос»
• Глеб Да­ни­лов, ли­дер сель­ско­го ту­риз­ма в Рос­сии, ос­но­ва­тель пер­во­го него­су­дар­ствен­но­го сель­ско­го те­ат­ра «Те­атр Села» в селе Льва Тол­сто­го Ка­луж­ской об­ла­сти
• Дмит­рий Ми­ро­ма­нов, ав­тор и ру­ко­во­ди­тель про­ек­та «Ба­бр­бук». Вы­пу­стил 4 кни­ги с по­мо­щью кра­уд­фандин­га

Ошиб­ка № 1. По­спе­шить

Вера Ми­ти­на: Изу­чи­те пе­ред за­пус­ком все са­мые успеш­ные и неуспеш­ные ис­то­рии в смеж­ных сфе­рах. Это не зна­чит про­сто зай­ти на «Пла­не­ту» и уви­деть по­хо­жие про­ек­ты. Изу­чай­те но­во­сти в раз­ных кам­па­ни­ях, оформ­ле­ние про­ек­та, ка­че­ство ил­лю­стра­ций, ви­део, со­ци­аль­ные сети ав­то­ров — осо­бен­но тех, кто в про­цес­се сбо­ра. Сле­ди­те, как они ком­му­ни­ци­ру­ют с ауди­то­ри­ей, как ча­сто это де­ла­ют. Со­ве­тую пе­ред за­пус­ком по­ис­кать ин­тер­вью тех ав­то­ров про­ек­тов, ко­то­рые вам нра­вят­ся. Осо­бен­но по­лез­но изу­чить опыт тех, кто дав­но в теме: обыч­но каж­дый сле­ду­ю­щий про­ект луч­ше преды­ду­ще­го. Ис­поль­зуй­те их ре­ко­мен­да­ции, не на­сту­пай­те на их граб­ли. На та­кую до­кра­уд­фандин­го­вую ра­бо­ту точ­но сто­ит по­тра­тить вре­мя, не спе­ши­те за­пу­стить­ся сра­зу же, как сфор­му­ли­ро­ва­ли идею про­ек­та.

Ошиб­ка № 2. Не по­лу­чить об­рат­ную связь до за­пус­ка

Дмит­рий Ми­ро­ма­нов: Про­верь­те свой про­ект пе­ред за­пус­ком на не са­мых близ­ких дру­зьях. Не бой­тесь рас­ска­зы­вать об иде­ях и по­лу­чать об­рат­ную связь. Неко­то­рые счи­та­ют, что если они рас­ска­жут кому-то об идее, то её обя­за­тель­но укра­дут. Ваша идея не сра­бо­та­ет без вас! По­это­му ещё до оформ­ле­ния про­ек­та на кра­уд-пло­щад­ке по­лу­чи­те об­рат­ную связь, при­чем же­ла­тель­но не толь­ко на тех, кто вас лю­бит: они-то и так ска­жут, что вы мо­ло­дец и свер­не­те горы. Не бой­тесь кри­ти­ки. Ино­гда кри­ти­ку­ю­щие дают дей­стви­тель­но по­лез­ные со­ве­ты. Про­ве­ряй­те и до­ра­ба­ты­вай­те свои идеи.

Ошиб­ка № 3. Не под­го­то­вить пресс-ма­те­ри­а­лы за­ра­нее

Ири­на Тро­фи­мо­ва: Один из глав­ных уро­ков Шко­лы кра­уд­фандин­га, ко­то­рую мы про­хо­ди­ли до за­пус­ка про­ек­та — про­гре­вать ауди­то­рию за­ра­нее. Мы очень ак­тив­но до стар­та про­ек­та го­во­ри­ли, что со­би­ра­ем­ся сде­лать с по­мо­щью кра­уд­фандин­га но­вый му­зей, по­это­му не успе­ли под­го­то­вить пресс-ре­ли­зы, а о нас уже на­ча­ли пи­сать мест­ные СМИ. Как-то ку­ра­то­ру кол­лек­ции по­зво­ни­ла жур­на­лист­ка. Моя кол­ле­га была за­ня­та на ме­ро­при­я­тии, связь была пло­хая, и она услы­ша­ла толь­ко часть во­про­сов. В част­но­сти, та спро­си­ла, бу­дем ли мы ре­мон­ти­ро­вать туа­лет. Ку­ра­тор кол­лек­ции от­ве­ти­ла, что, ко­неч­но, бу­дем, у нас и от­дель­ная стро­ка в сме­те была это­му по­свя­ще­на. А по­том в ин­тер­не­те ста­ли по­яв­лять­ся пуб­ли­ка­ции, что му­зей со­би­ра­ет пол­мил­ли­о­на руб­лей на зо­ло­тые уни­та­зы. Все до­чер­ние из­да­ния из­вест­но­го в Пер­ми ме­диа­хол­дин­га на­пи­са­ли о про­ек­те имен­но в та­ком клю­че, и мы быст­ро по­па­ли в топ Ян­дек­са. Было мно­го слёз, нер­вов, нас даже вы­зва­ла на ко­вёр ад­ми­ни­стра­ция. Го­во­рят, что чёр­ный пиар тоже хо­рош, но мы это­го не по­чув­ство­ва­ли. Чи­та­те­ли этих СМИ во­об­ще не пе­ре­хо­ди­ли на стра­ни­цу про­ек­та (это вид­но по ста­ти­сти­ке), но очень ак­тив­но ру­га­лись в соц­се­тях. В ито­ге всё за­вер­ши­лось хо­ро­шо, наше со­об­ще­ство очень рья­но вста­ло на за­щи­ту, мы вы­пу­сти­ли адек­ват­ные пуб­ли­ка­ции с по­дроб­ным разъ­яс­не­ни­ем сме­ты. К нам даже при­шла одна ано­ним­ная ком­па­ния, ко­то­рая по­мог­ла имен­но с сан­тех­ни­кой. Но для себя мы сфор­му­ли­ро­ва­ли пра­ви­ло на бу­ду­щее: не да­вать ин­тер­вью по те­ле­фо­ну, про­ду­мы­вать ком­му­ни­ка­цию, про­пи­сы­вать пресс-ма­те­ри­а­лы за­ра­нее.

Ошиб­ка № 4. Не со­от­не­сти срок про­ек­та с фи­нан­со­вой це­лью

Ири­на Жу­равле­ва: Мы сни­ма­ли фильм о пер­вом годе жиз­ни бу­ро­го мед­ве­дя в за­по­вед­ни­ке на Кам­чат­ке. Дли­тель­ные съем­ки в непро­стых усло­ви­ях, к тому же, так да­ле­ко — это до­ро­го. Об­щий бюд­жет филь­ма был 15 млн руб­лей, ко­неч­но, та­кую сум­му было страш­но за­яв­лять. Я на­де­я­лась, что за вре­мя кра­уд­фандин­га мы най­дем до­пол­ни­тель­ные сред­ства из дру­гих ис­точ­ни­ков, по­это­му в ка­че­стве фин­це­ли вы­ста­ви­ли 2,5 млн руб­лей. Но и это для кра­уд­фандин­га до­воль­но се­рьез­ная сум­ма, осо­бен­но если нет опы­та. Мы по­ста­ви­ли срок 1,5 ме­ся­ца. За это вре­мя мож­но со­брать та­кую сум­му, толь­ко если у про­ек­та есть мощ­ные ин­фор­ма­ци­он­ные парт­нё­ры, ко­то­рые бу­дут, как ло­ко­мо­тив, дви­гать про­ект впе­ред. За нами сто­ял фо­то­граф-на­ту­ра­лист Иго­ря Шпи­ле­нок. У него очень рас­кру­чен­ный ЖЖ, и по­сты там все­гда от­лич­но ра­бо­та­ли. Но по­лу­то­ра ме­ся­цев все рав­но ока­за­лось мало. Хо­ро­шо, что Plan­eta.ru раз­ре­ши­ла нам про­длить кам­па­нию: по пра­ви­лам кра­уд­фандин­га, если в те­че­ние за­яв­лен­но­го вре­ме­ни сум­ма не со­би­ра­ет­ся, день­ги воз­вра­ща­ют­ся ауди­то­рии.

Ошиб­ка № 5. Си­деть сло­жа руки

Дмит­рий Ми­ро­ма­нов: Неко­то­рые ду­ма­ют, что кра­уд­фандинг — это вол­шеб­ная таб­лет­ка. Ты на­пи­сал про­ект, опуб­ли­ко­вал и ждешь, ко­гда пой­дут до­на­ты. Я и сам так ду­мал, ко­гда за­пус­кал свой са­мый пер­вый про­ект, но по­то­ка де­нег не было. Ино­гда идея, ко­то­рая воз­ни­ка­ет у вас в го­ло­ве, класс­ная не для всех. Она мо­жет быть класс­ной для вас, ва­ших род­ствен­ни­ков, но не дру­гих лю­дей. Несколь­ко лет на­зад я хо­тел вы­пу­стить рэп-аль­бом. Со­брал я ты­ся­чи 2-3, они вер­ну­лись всем об­рат­но. То­гда я по­нял, что кра­уд­фандинг не ра­бо­та­ет, если не ра­бо­та­ешь ты. Это пол­но­цен­ный ин­стру­мент-мар­ке­тин­га. На­ив­но ду­мать, что па­рой по­стов в лич­ном фейс­бу­ке мож­но со­брать день­ги. Во вся­ком слу­чае у меня так не по­лу­чи­лось. Нуж­но за­ра­нее про­ду­мы­вать ком­плекс­ное про­дви­же­ние. На­ив­но ду­мать, что вся ауди­то­рия пло­щад­ки ста­нет тво­ей ауди­то­ри­ей. Да, ко­гда Plan­eta.ru пи­са­ла о моем про­ек­те в соц­се­тях и рас­сыл­ках, счет­чик уве­ли­чи­вал­ся, но и са­мо­му нель­зя си­деть в без­дей­ствии. Че­рез боль и стра­да­ние я за­пу­стил вто­рой про­ект, тре­тий, чет­вер­тый — и они уже ста­ли успеш­ны­ми. Пом­ню, что один из них я за­пус­кал из Вьет­на­ма, куда мы с дру­зья­ми при­е­ха­ли на зи­мов­ку. Они по­том ска­за­ли, что це­лый ме­сяц ви­де­ли меня в од­ной позе — на ди­ване с но­ут­бу­ком. Я по­сто­ян­но был за­нят про­ек­том.

Ошиб­ка № 6. Да­вить на жа­лость

Глеб Да­ни­лов: Вы не ста­руш­ка, ко­то­рая сто­ит у церк­ви и пы­та­ет­ся со­брать ми­ло­сты­ню. Вы долж­ны по­ни­мать, что пред­ла­га­е­те лю­дям стать ча­стью класс­но­го про­ек­та. Вы успеш­ные, ин­те­рес­ные, та­лант­ли­вые, пред­ла­га­е­те хо­ро­шую ини­ци­а­ти­ву, ко­то­рая из­ме­нит что-то к луч­ше­му! Вот зво­нит мне се­го­дня жур­на­лист­ка од­ной те­ле­ком­па­нии: «Мы хо­тим при­е­хать к вам в село, снять о вас ре­пор­таж, под­дер­жать…», а го­лос та­кой груст­ный, как буд­то я бо­лею тя­же­ло. Я ска­зал, что с ра­до­стью дам ин­тер­вью, но по­про­сил, что­бы про нашу ис­то­рию рас­ска­зы­ва­ли без слез, без «дай­те, по­мо­ги­те, по­жа­луй­ста». Кто за­ин­те­ре­су­ет­ся, тот по­участ­ву­ет. И так же в об­ще­нии с обыч­ны­ми людь­ми, спон­со­ра­ми — рас­ска­зы­вай­те им про ин­те­рес­ность. От нега­тив­ной по­вест­ки в прин­ци­пе все уста­ли.

Ошиб­ка № 7. Пло­хо счи­тать

Вера Ми­ти­на: Ча­сто хо­чет­ся мно­го де­нег сра­зу. Если нет боль­шой ауди­то­рии, я со­ве­тую раз­бить сум­му на несколь­ко про­ек­тов. Мы раз­би­ли 20 млн, ко­то­рые были нуж­ны для стро­и­тель­ства цен­тра, на 4 про­ек­та, но даже 5 млн для од­но­го про­ек­та — это до­воль­но мно­го. Если вы на­чи­на­ю­щий ав­тор без боль­шой ауди­то­рии, ре­ко­мен­дую на­чать с 300-400 ты­сяч руб­лей. К тому же, нель­зя за­бы­вать о том, что фи­нан­со­вая цель в кра­уд­фандин­ге боль­ше, чем бюд­жет про­ек­та. Мож­но вос­поль­зо­вать­ся та­кой фор­му­лой: бюд­жет + ре­кла­ма и оформ­ле­ние про­ек­та + на­ло­ги + ко­мис­сия плат­фор­мы и пла­теж­ных си­стем + по­душ­ка без­опас­но­сти (это непред­ви­ден­ные рас­хо­ды, на них мож­но за­кла­ды­вать от 1 до 15% от всей сум­мы).

Ошиб­ка № 8. Вы­кла­ды­вать все ко­зы­ри сра­зу

Глеб Да­ни­лов: У вас долж­на быть тя­же­лая ар­тил­ле­рия, туз в ру­ка­ве. На­при­мер, по­яви­лась ка­кая-то хо­ро­шая до­го­во­рен­ность с по­пу­ляр­ным че­ло­ве­ком или па­б­ли­ком, ка­кое-то необыч­ное воз­на­граж­де­ние. Не вы­кла­ды­вай­те сра­зу, при­бе­ре­ги­те для се­ре­ди­ны про­ек­та! Сбор бу­дет идти неод­но­род­но, в се­ре­дине обыч­но все­гда есть ме­сто неко­ей стаг­на­ции. По­это­му во­вре­мя по­дать ваш ко­зырь — тоже важ­ная со­став­ля­ю­щая успе­ха. В свя­зи с этим сле­ду­ю­щий со­вет — мыс­лить нестан­дарт­но. Вот я де­лаю те­атр в селе Льва Тол­сто­го, и Алек­сандр Ва­си­лье­вич Пан­кра­тов-Чер­ный, ко­то­рый под­дер­жи­ва­ет мой про­ект, по­со­ве­то­вал об­ра­тить­ся к пра­пра­вну­ку Льва Ни­ко­ла­е­ви­ча Вла­ди­ми­ру Ильи­чу, со­вет­ни­ку при пре­зи­ден­те по куль­ту­ре. Я сам даже не по­ду­мал об этом, а это же та­кая класс­ная идея! Мне пока не от­ве­ти­ли, но толь­ко пред­ставь­те, как це­нен та­кой неза­мут­нен­ный взгляд со сто­ро­ны от че­ло­ве­ка, ко­то­рый не во­вле­чен в про­ект еже­днев­но, как я. При­ду­мы­вай­те раз­ные кон­цеп­ции.

Ошиб­ка № 9. Ис­поль­зо­вать мас­со­вые рас­сыл­ки

Глеб Да­ни­лов: Кра­уд­фандинг поз­во­ля­ет от­та­чи­вать ком­му­ни­ка­тив­ные на­вы­ки. Неэф­фек­тив­но про­сто ски­ды­вать всем под­ряд мол­ча­ли­вую ссыл­ку. Это не ра­бо­та­ет, че­ло­век мо­жет во­об­ще не по­нять, чего вы от него хо­ти­те. Преж­де чем что-то по­про­сить у че­ло­ве­ка или ор­га­ни­за­ции, надо изу­чить их био­гра­фию, по­нять, чем мож­но их за­це­пить. Нуж­но по­ни­мать, к кому вы об­ра­ща­е­тесь, и по­че­му ему мо­жет быть ин­те­рес­но по­участ­во­вать. Ак­цент надо де­лать имен­но на его ин­те­ре­се, а не ва­шем.

Ошиб­ка № 10. Бо­ять­ся об­ра­щать­ся к ли­де­рам мне­ний и СМИ

Дмит­рий Ми­ро­ма­нов: Сей­час даже у обув­ных ма­стер­ских есть ин­ста­гра­мы, по­это­му в со­ци­аль­ных се­тях мож­но най­ти кон­так­ты кого угод­но. Я по­пал со сво­им про­ек­том на ре­ги­о­наль­ное те­ле­ви­де­ние, по­то­му что про­сто на­пи­сал в ди­рект мест­но­му ка­на­лу. Ко­гда ты пол­но­стью по­гру­жен в свой про­ект, не со­став­ля­ет тру­да со­ста­вить о нем хо­ро­ший питч. Кста­ти, имен­но в дни вы­хо­да ТВ-эфи­ров я на­блю­дал всплеск пе­ре­хо­дов на стра­ни­цу про­ек­та, хоть в сю­жет и невоз­мож­но до­ба­вить ги­перс­сыл­ку.

Глеб Да­ни­лов: При­мер­но ме­сяц я вел пе­ре­го­во­ры с «ЧИЖ & Co», и в ре­зуль­та­те груп­па под­дер­жи­ва­ет мой про­ект. По­сле ви­део­об­ра­ще­ния Сер­гея Чи­гра­ко­ва ста­ло про­ще про­сить и дру­гих ме­дий­ных лич­но­стей об ин­фор­ма­ци­он­ной под­держ­ке. Нуж­но про­сто быть чест­ным, рас­ска­зы­вать о про­ек­те так, что­бы им это тоже ста­ло ин­те­рес­но. Ме­дий­ные лич­но­сти — тоже люди. Не надо бо­ять­ся от­ка­зов. Они обя­за­тель­но бу­дут. Но ведь кто-то и со­гла­сит­ся! Глуп тот, кто не сту­чит во все две­ри. Бла­го­да­ря на­стой­чи­во­сти с рас­ска­зом о сво­ем про­шлом кра­уд-про­ек­те я по­пал в ютуб-шоу «Ре­дак­ция».

Ошиб­ка № 11. За­быть о поч­то­вых рас­хо­дах

Вера Ми­ти­на: Сред­ний чек на Plan­eta.ru — 1300 руб­лей. Это до­воль­но мно­го. Люди хо­тят по­лу­чить что-то за эти день­ги. Мож­но по­го­во­рить со сво­и­ми парт­нё­ра­ми, мож­но при­влечь но­вых для по­лу­че­ния от них ин­те­рес­ных воз­на­граж­де­ни­ях. Но ин­те­рес­ные воз­на­граж­де­ния мало пред­ло­жить в про­ек­те — не за­будь­те о рас­хо­дах на ло­ги­сти­ку. Са­мый по­пу­ляр­ный спо­соб до­став­ки — поч­то­вая. Вспо­ми­наю, как в пер­вом про­ек­те мы от­прав­ля­ли сот­ни кар­ман­ных ка­лен­да­ри­ков в раз­ные точ­ки стра­ны. От­прав­ка обо­шлась до­ро­же са­мих ка­лен­да­ри­ков и съе­ла при­лич­ную часть по­душ­ки без­опас­но­сти…

Ошиб­ка № 12. Не ве­рить в себя

Ири­на Жу­равле­ва: Ко­гда на­чи­на­ешь за­ни­мать­ся чем-то незна­ко­мым, есть ощу­ще­ние неуве­рен­но­сти. У меня незна­ко­мое было вдвойне: и ки­но­про­из­вод­ство, и кра­уд­фандинг. Я, ко­неч­но, ве­ри­ла в ко­ман­ду и нашу тему, но в себя как в про­дю­се­ра не очень ве­ри­ла: у меня эко­но­ми­че­ское, а не ки­нош­ное об­ра­зо­ва­ние, со­всем не было опы­та. Даже сей­час, ко­гда фильм по­лу­чил «Зо­ло­то­го орла», меня все рав­но ино­гда на­сти­га­ет син­дром са­мо­зван­ца. Но ко­гда вы­хо­дишь в пуб­лич­ное про­стран­ство, надо быть на 100% уве­рен­ным в себе и сво­ем про­ек­те. В кра­уд­фандин­ге очень важ­но до­ве­рие. А как люди по­ве­рят в твой про­ект, если ты сам в него не ве­ришь?

Вера Ми­ти­на: Будь­те го­то­вы к тому, что в про­ек­те бу­дут пе­ри­о­ды подъ­ема и спа­да. 30% со­би­ра­ют­ся до­воль­но быст­ро, а к се­ре­дине на­сту­па­ет пе­ри­од за­ти­шья, ко­гда ка­жет­ся, что боль­ше ни­че­го не сра­бо­та­ет. Для ав­то­ров это пе­ри­од ме­лан­хо­лии. Спра­вить­ся мож­но, толь­ко если взять себя в руки, вспом­нить, для чего ты это все де­ла­ешь и что ты де­ла­ешь дей­стви­тель­но класс­ное и нуж­ное дело.

Ошиб­ка № 13. Ме­рить ре­зуль­тат толь­ко день­га­ми

Ири­на Тро­фи­мо­ва: Кра­уд­фандинг боль­ше про лю­дей, чем про день­ги. В ка­че­стве фин­це­ли мы по­ста­ви­ли пол­мил­ли­о­на руб­лей, но по­ни­ма­ли, что это толь­ко часть фи­нан­си­ро­ва­ния: у нас уже был грант, и мы рас­счи­ты­ва­ли на по­мощь биз­не­са. Ее мы по­лу­чи­ли имен­но бла­го­да­ря кра­уд­фандин­гу: несколь­ко ком­па­ний уви­де­ли наш про­ект и пе­ре­ве­ли день­ги вне кра­уд-кам­па­нии или по­мог­ли ре­сур­са­ми. Мы смог­ли со­брать чуть боль­ше 50% от за­яв­лен­ной цели (по пра­ви­лам Plan­eta.ru, это счи­та­ет­ся успеш­ным про­ек­том), но я все рав­но счи­таю наш опыт успеш­ным на все 100. Нас за­ме­ти­ли, о нас за­го­во­ри­ли. Но глав­ное — мы со­зда­ли со­об­ще­ство, ко­то­рое про­дол­жа­ет про­дви­гать Га­ле­рею до­мо­вой рос­пи­си даже сей­час, спу­стя пол­то­ра года по­сле окон­ча­ния про­ек­та.

---

Все са­мое важ­ное и ин­те­рес­ное со­би­ра­ем в на­шем Telegram