Бомбора

10 способов манипуляции собеседником: научитесь их распознавать

А возможно даже использовать

© Михаил Секацкий / Unsplash

Неко­то­рые сло­вес­ные ма­ни­пу­ля­ции сра­зу вид­но — и это очень бе­сит. Но есть и бо­лее тон­кие при­е­мы — за­ме­тить их до­воль­но слож­но, а по­рой по­чти невоз­мож­но. Но клю­че­вое сло­во тут — «по­чти». Про­чи­тай­те от­ры­вок из кни­ги Джейм­са Скот­та «Тем­ная пси­хо­ло­гия», вы­шед­шей в из­да­тель­стве «Бом­бо­ра», и узнай­те о 10 неоче­вид­ных при­е­мах ма­ни­пу­ля­то­ров. Те­перь про­ве­сти вас бу­дет на­мно­го слож­нее!




Пе­ред вами при­е­мы, ко­то­рые вы смо­же­те при­ме­нять сра­зу по­сле про­чте­ния. Я бы ре­ко­мен­до­вал не пы­тать­ся осво­ить все од­но­вре­мен­но. Тре­ни­руй­тесь по­сте­пен­но. И помни­те: ни­ка­кой опас­но­сти для окру­жа­ю­щих. Все­го лишь неболь­шая по­мощь себе в до­сти­же­нии це­лей. В мире слиш­ком мно­го тем­ных лич­но­стей, что­бы по­пол­нить их ряды, увлек­шись пси­хо­ло­ги­че­ски­ми прак­ти­ка­ми. Не под­ве­ди­те меня!

Ис­поль­зуй­те «по­то­му что…», что­бы по­лу­чить же­ла­е­мое

Если вам при­хо­дит­ся про­сить о чем-то, все­гда ста­рай­тесь объ­яс­нить по­че­му. Услы­шав в ва­шей прось­бе связ­ку «по­то­му что» че­ло­век бу­дет бо­лее скло­нен дать вам бла­го­при­ят­ный от­вет.


В 1978 году Эл­лен Лан­гер, про­фес­сор пси­хо­ло­гии из Гар­вар­да, про­ве­ла тест, что­бы до­ка­зать это. Участ­ни­ки ис­сле­до­ва­ния пы­та­лись про­ско­чить оче­редь к ксе­рок­су.

Пер­вая груп­па долж­на была ис­поль­зо­вать ба­наль­ную фра­зу вро­де «Из­ви­ни­те, у меня все­го пять стра­ниц, вы меня не про­пу­сти­те?».

Вто­рая груп­па долж­на была ска­зать: «Мне сроч­но ну­жен ксе­рокс, по­то­му что я то­роп­люсь, про­пу­сти­те, по­жа­луй­ста?»

Тре­тьей груп­пе доб­ро­воль­цев пред­ло­жи­ли сле­ду­ю­щую фра­зу: «Про­пу­сти­те, по­жа­луй­ста, к ксе­рок­су, по­то­му что мне нуж­но сде­лать несколь­ко ко­пий».

Лю­бо­пыт­но, что даже та­кая неубе­ди­тель­ная от­го­вор­ка, как у тре­тьей груп­пы, ока­за­лась успеш­ной: 93% лю­дей в оче­ре­ди от­да­ли пред­по­чте­ние этим ис­пы­ту­е­мым. Связ­ка «по­то­му что» вы­зы­ва­ла ав­то­ма­ти­че­скую ре­ак­цию в моз­гу лю­дей.


Неваж­но, на­сколь­ко бе­зу­мен ваш ар­гу­мент. Если вы ис­поль­зу­е­те связ­ку «по­то­му что» для обос­но­ва­ния, вы зна­чи­тель­но по­вы­си­те свои шан­сы на по­бе­ду в спо­ре. На­при­мер, фра­за вро­де «Пой­дем се­го­дня ве­че­ром в те­атр, по­то­му что там дают пье­су, ко­то­рая всем нра­вит­ся» бу­дет зву­чать го­раз­до бо­лее убе­ди­тель­но, чем про­сто «Пой­дем се­го­дня ве­че­ром в те­атр?». Неваж­но, ка­кие ар­гу­мен­ты вы при­во­ди­те, они в лю­бом слу­чае бу­дут бо­лее эф­фек­тив­ны­ми, чем пред­ло­же­ние без «по­то­му что».

Издательство «Бомбора»

Ис­поль­зуй­те те же сло­ва, что и ваш со­бе­сед­ник (го­ря­чие сло­ва)

Во вре­мя раз­го­во­ра об­ра­ти­те вни­ма­ние, ка­кие сло­ва ис­поль­зу­ет ваш со­бе­сед­ник. Осо­бен­но уде­ли­те вни­ма­ние тем, ко­то­рые он упо­треб­ля­ет чаще все­го. Если вы тоже бу­де­те ис­поль­зо­вать эти сло­ва, вы со­зда­ди­те у со­бе­сед­ни­ка ощу­ще­ние бли­зо­сти, и он ав­то­ма­ти­че­ски бу­дет вос­при­ни­мать вас как при­ят­но­го че­ло­ве­ка.

На­при­мер, че­ло­век, опи­сы­вая что-то кра­си­вое и при­ят­ное, ча­сто ис­поль­зу­ет сло­во «бо­же­ствен­ный»: бо­же­ствен­ное ме­сто, где он от­ды­хал, бо­же­ствен­ная пиц­ца в Неа­по­ле. Если вы хо­ти­те, на­при­мер, убе­дить его по­ехать с вами на вы­ход­ные в горы, не сто­ит го­во­рить о кра­си­вых пей­за­жах и ве­ли­че­ствен­ном виде. Эти сло­ва не бу­дут «го­ря­чи­ми». Луч­ше опи­ши­те ему бо­же­ствен­ные ощу­ще­ния с бо­же­ствен­ны­ми ви­да­ми и, как лег­ко до­га­дать­ся, бо­же­ствен­ны­ми пей­за­жа­ми. Ко­неч­но, хо­ро­шо бы это было не в од­ном пред­ло­же­нии. А то со­бе­сед­ник мо­жет что-то за­по­до­зрить. Если же вы ис­поль­зу­е­те пра­виль­ные сло­ва есте­ствен­но и неза­мет­но, со­бе­сед­ник под­со­зна­тель­но ощу­тит до­ве­рие к вам и с боль­шей ве­ро­ят­но­стью при­мет ваше пред­ло­же­ние.

Лег­кий ки­вок — ключ к со­гла­сию

Ино­гда един­ствен­ное, чего вы хо­ти­те до­бить­ся в спо­ре, — про­стое «да» от оп­по­нен­та. Как го­во­рит моя дочь: ло­ви­те лай­фх­ак. Что­бы по­лу­чить по­ло­жи­тель­ный от­вет, за­да­вая во­прос, слег­ка кив­ни­те. Ваш ки­вок ак­ти­ви­ру­ет в моз­ге со­бе­сед­ни­ка зер­каль­ные ней­ро­ны и бу­дет бес­со­зна­тель­но вос­при­нят как сиг­нал со­гла­сия, что вы­зо­вет ин­стинк­тив­ную ре­ак­цию — от­вет­ный ки­вок и со­гла­сие. Не за­бы­вай­те про зри­тель­ный кон­такт. Он по­мо­жет уси­лить эф­фект. Со­ве­тую не пе­ре­бар­щи­вать с этим спо­со­бом. Слиш­ком от­кро­вен­ные и энер­гич­ные кив­ки мо­гут вы­звать об­рат­ный эф­фект — от­ри­ца­ние — даже если из­на­чаль­но со­бе­сед­ник был скло­нен со­гла­сить­ся.

Ис­поль­зуй­те срав­не­ния, что­бы уди­вить оп­по­нен­та

Срав­не­ние — это ри­то­ри­че­ская фи­гу­ра. Мы срав­ни­ва­ем два объ­ек­та, в од­ном из ко­то­рых на­хо­дим опре­де­лен­ные ка­че­ства (или недо­стат­ки), схо­жие и срав­ни­мые с ка­че­ства­ми дру­го­го, ис­поль­зуя сло­ва «как», «по­хож на» и т. д. Даже аб­стракт­ные срав­не­ния ока­жут опре­де­лен­ное вли­я­ние на со­зна­ние ва­ше­го со­бе­сед­ни­ка.

Этот при­ем осо­бен­но ча­сто ис­поль­зу­ет­ся в про­да­жах. Од­на­жды я услы­шал, как про­да­вец спро­сил по­ку­па­те­ля: «В чем раз­ни­ца меж­ду до­маш­ней Win­dows и вер­си­ей для ра­бо­ты? Дома окна немно­го мень­ше!» Срав­не­ние по­па­ло в точ­ку, и по­куп­ка со­сто­я­лась.

Сен­сор­ная пе­ре­груз­ка

Со­зна­ние че­ло­ве­ка мо­жет об­ра­ба­ты­вать око­ло семи еди­ниц ин­фор­ма­ции од­но­вре­мен­но. Этим сто­ит вос­поль­зо­вать­ся, что­бы сде­лать со­бе­сед­ни­ка бо­лее вос­при­им­чи­вым. На­гру­зи­те его со­зна­ние: об­рушь­те на него гору ин­фор­ма­ции, го­во­ри­те быст­ро и од­но­вре­мен­но при­ме­няй­те раз­лич­ные сти­му­лы (так­тиль­ные, ви­зу­аль­ные и слу­хо­вые). Че­ло­век рас­те­ря­ет­ся и не смо­жет вос­при­ни­мать ваши сло­ва кри­ти­че­ски. Лю­бые вну­ше­ния, сде­лан­ные имен­но в этом «из­ме­нен­ном со­сто­я­нии со­зна­ния», бу­дут про­ни­кать глуб­же, и че­ло­век с боль­шей ве­ро­ят­но­стью при­мет их. Но учти­те, что сбой кри­ти­че­ско­го мыш­ле­ния длит­ся очень недол­го — счет идет на се­кун­ды.

Этим при­е­мом пре­крас­но вла­де­ет жен­ская часть че­ло­ве­че­ства. По край­ней мере, в моей се­мье так. Я уже за­пом­нил: если дочь на­ле­та­ет на меня ура­га­ном с ла­ви­ной но­во­стей обо всем на све­те — от кон­троль­ной по ли­те­ра­ту­ре до вы­бо­ров в Гва­те­ма­ле — на­вер­ня­ка где-то в се­ре­дине спи­ча я от­крою бу­маж­ник или ска­жу «да» на прось­бу ку­пить го­во­ря­ще­го тиг­ра. Но, как ни стран­но, каж­дый раз это ра­бо­та­ет. К сча­стью, го­во­ря­щих тиг­ров в бли­жай­ших су­пер­мар­кет пока не за­вез­ли.

Пре­уве­ли­че­ние

Пре­уве­ли­че­ние поз­во­ля­ет ис­ка­зить смысл слов со­бе­сед­ни­ка, пре­вра­щая каж­дое его пред­ло­же­ние в эмо­ци­о­наль­ное об­ви­не­ние. Этот при­ем вго­ня­ет оп­по­нен­та в сту­пор и де­ла­ет его уяз­ви­мым для воз­дей­ствия. Если чест­но, при­ем мо­жет быть до­воль­но гряз­ным, так что ре­ко­мен­дую дер­жать себя в ру­ках и объ­ек­тив­но оце­ни­вать, сто­ит ли цель ис­поль­зо­ва­ния та­ко­го сред­ства.

При­ме­ром мо­гут слу­жить агрес­сив­ные про­да­жи:

— Мэм, поз­воль­те озна­ко­мить вас со спе­ци­аль­ным пред­ло­же­ни­ем на­ше­го фит­нес-клу­ба!

— Нет, мне это не ин­те­рес­но.

— Вы хо­ти­те ска­зать, что вас не за­бо­тит ваше здо­ро­вье?

Или:

— Офор­мив кар­ту сей­час, вы по­лу­чи­те го­до­вое об­слу­жи­ва­ние все­го за 50 дол­ла­ров.

— Из­ви­ни­те, мне это не ак­ту­аль­но.

— То есть вы хо­ти­те ска­зать, что не хо­ти­те эко­но­мить?

Как ви­ди­те, все про­сто: бе­рем от­вет че­ло­ве­ка и ис­ка­жа­ем до нуж­но­го нам по­сы­ла. Если че­ло­век не про­игно­ри­ро­вал этот вы­пад, ско­рее все­го, он по­пы­та­ет­ся опро­верг­нуть ска­зан­ное. И в про­цес­се сде­ла­ет то, что нам нуж­но.

Чер­ное и бе­лое

Суть это­го при­е­ма в том, что вы пред­ла­га­е­те со­бе­сед­ни­ку два аль­тер­на­тив­ных ва­ри­ан­та, пред­став­ляя их как един­ствен­но воз­мож­ные и про­ти­во­по­лож­ные друг дру­гу (один хо­ро­ший, а дру­гой пло­хой).

«Либо вы по­ку­па­е­те наши таб­лет­ки для по­ху­де­ния, либо вы ни- ко­гда не из­ба­ви­тесь от про­блем с ко­ле­ня­ми».

«В жиз­ни есть спортс­ме­ны-неудач­ни­ки и спортс­ме­ны-по­бе­ди­те­ли, ко­то­рые вы­би­ра­ют фор­му от Х».

Хит­рость за­клю­ча­ет­ся в том, что­бы пред­ло­жить та­кую бо­лез­нен­ную или непри­гляд­ную аль­тер­на­ти­ву, что че­ло­век ока­зы­ва­ет­ся вы­нуж­ден вы­брать нуж­ный ва­ри­ант. Чем бо­лее жест­ким бу­дет вы­бор, тем луч­ше сра­бо­та­ет при­ем.

Уси­лен­ные трю­из­мы

Трю­изм за­клю­ча­ет­ся в том, что вы про­из­но­си­те се­рию из пяти или бо­лее утвер­жде­ний, ко­то­рые стро­го со­от­вет­ству­ют дей­стви­тель­но­сти, и сра­зу по­сле это­го до­бав­ля­е­те вну­ше­ние. Если вы смо­же­те на­стро­ить со­зна­ние че­ло­ве­ка го­во­рить «да» мно­го раз, то он бу­дет го­тов от­ве­тить «да» на по­сле­ду­ю­щее вну­ше­ние.

На­при­мер, что­бы убе­дить че­ло­ве­ка ку­пить курс по ри­со­ва­нию, мож­но ска­зать так: «Помни­те, как в дет­стве вы на­ча­ли де­лать пер­вые шаги, на­учи­лись хо­дить, по­том, не зная грам­ма­ти­ки, на­учи­лись го­во­рить, а за­тем чи­тать и пи­сать пер­вые сло­ва? Се­го­дня вы мо­же­те так же лег­ко на­учить­ся ри­со­вать с по­мо­щью на­ше­го он­лайн-кур­са!»

Смысл трю­из­мов мож­но обоб­щить фор­му­лой: если вер­но А, вер­но Б и вер­но В, то вер­но и Г.

Пре­крас­ный при­мер трю­из­ма мож­но най­ти в речи Ба­ра­ка Оба­мы, ко­гда он об­ра­ща­ет­ся к на­ции: «Се­го­дня я стою пе­ред вами, что­бы ска­зать: то, чего мы уже до­стиг­ли, дает нам на­деж­ду на то, чего мы мо­жем и долж­ны до­стичь зав­тра». Эта фра­за по­сле ряда трю­из­мов за­кла­ды­ва­ет в граж­дан убеж­ден­ность, что они смо­гут до­бить­ся в бли­жай­шем бу­ду­щем и в дру­гих об­ла­стях та­ко­го же успе­ха, как на вы­бо­рах.

Так­же мож­но уси­лить трю­изм. До­пу­стим, мы хо­тим мо­ти­ви­ро­вать че­ло­ве­ка ку­пить або­не­мент в спорт­зал: «Мы все хо­тим оста­вать­ся в фор­ме, не так ли? И мы так­же зна­ем, что фи­зи­че­ские упраж­не­ния важ­ны для под­дер­жа­ния фор­мы, вы со­глас­ны? То­гда по­се­ще­ние тре­на­жер­но­го зала — под­хо­дя­щее ре­ше­ние, вер­но?»

Об­ра­ти­те вни­ма­ние, как в этом при­ме­ре за­кан­чи­ва­ет­ся фра­за: «не так ли?», «вер­но?» «вы со­глас­ны?». Если вы ис­поль­зу­е­те уси­ле­ние в кон­це пред­ло­же­ния, ваши шан­сы по­лу­чить от­вет «да» вы­рас­та­ют на 17%! Если од­но­вре­мен­но с уси­ле­ни­ем вы к тому же слег­ка кив­не­те, ве­ро­ят­ность по­лу­чить со­гла­сие уси­лит­ся еще на 23%.

Это одна из са­мых про­стых тех­ник, вер­но? И я го­тов по­спо­рить, что вы не ду­ма­ли о том, на­сколь­ко она мо­жет быть мощ­ной, не так ли? Так что, ду­маю, с се­го­дняш­не­го дня вы нач­не­те при­ме­нять ее на прак­ти­ке, прав­да?

Про­стая при­вяз­ка

Ми­л­тон Эрик­сон, из­вест­ный пси­хо­те­ра­певт и спе­ци­а­лист по гип­но­зу, го­во­рил: «Мне нра­вит­ся да­вать сво­им па­ци­ен­там как мож­но боль­ше воз­мож­но­стей сде­лать то, что я хочу».

При­вяз­ка (или линг­ви­сти­че­ская пре­суп­по­зи­ция) — один из са­мых мощ­ных и про­стых ин­стру­мен­тов, поз­во­ля­ю­щих дать кому-то ви­ди­мость вы­бо­ра и в то же вре­мя за­ма­нить его в ло­вуш­ку ва­шей идеи, прак­ти­че­ски без вся­ко­го вы­хо­да. Мы уже го­во­ри­ли об этом при­е­ме, но те­перь рас­смот­рим, как мож­но ис­поль­зо­вать его для сво­их це­лей.

При­вя­зы­ва­ние — это гип­но­ти­че­ская тех­ни­ка, ис­поль­зу­е­мая для при­нуж­де­ния к вы­бо­ру с по­мо­щью слов. Ее так­же на­зы­ва­ют ил­лю­зи­ей аль­тер­на­ти­вы.

  • «Ко­гда вер­нем­ся из ма­га­зи­на, при­го­то­вишь обед?»
  • «По­едем к маме на этих вы­ход­ных утром или по­сле обе­да?»
  • «Ка­кой по­да­рок вы хо­ти­те по­лу­чить по­сле по­куп­ки?»

В каж­дом из этих во­про­сов уже за­ло­жен от­вет, и фо­кус в том, что­бы при­нять как долж­ное факт, ко­то­рый слег­ка «при­крыт».

Этот при­ем ча­сто ис­поль­зу­ет­ся в он­лайн-про­да­жах, ко­гда пред­по­ла­га­ет­ся, что по­тен­ци­аль­ный по­ку­па­тель сде­ла­ет то, что мы хо­тим, на­при­мер:

«Ко­гда вы пе­рей­де­те к фор­ме за­ка­за, будь­те вни­ма­тель­ны и пе­ред по­куп­кой вве­ди­те код ку­по­на, что­бы скид­ка была ак­ти­ви­ро­ва­на»;

«По­сле по­куп­ки вы по­па­де­те в лич­ный ка­би­нет и по­лу­чи­те до­ступ к ви­део­кур­су».

Вы мо­же­те ис­поль­зо­вать эти два шаб­ло­на для со­зда­ния сво­ей про­стой при­вяз­ки:

  1. Вы­бор: «Ка­кой про­дукт вы ку­пи­те сле­ду­ю­щим?».
  2. Вре­мя: «Как быст­ро, по-ва­ше­му, вы до­бе­ре­тесь до ме­ста?». Помни­те: не да­вай­те лю­дям вы­бор, по­вы­шай­те кон­вер­сию!

Двой­ное по­сла­ние

Если вы зна­ко­мы с про­стой при­вяз­кой, вы лег­ко осво­и­те и двой­ное по­сла­ние. Это пред­ло­же­ние двух кон­крет­ных воз­мож­но­стей. Двой­ное по­сла­ние мощ­нее при­вяз­ки, по­то­му что кли­ен­ту оста­ет­ся толь­ко вы­брать один из ва­ри­ан­тов, не слиш­ком за­ду­мы­ва­ясь.

  • «Вы хо­ти­те за­ка­зать бе­лое или крас­ное вино к па­сте?»
  • «Офор­мим под­пис­ку на пол­го­да или сра­зу на год?»

Фор­му­ла двой­но­го по­сла­ния та­кая же, как и у про­стой при­вяз­ки, про­сто вы за­да­е­те не от­кры­тый во­прос, а пред­ла­га­е­те два кон­крет­ных ва­ри­ан­та.

«Те­перь у вас есть два воз­мож­ных пути. При­об­ре­тая про­дукт еди­но­вре­мен­ным пла­те­жом, вы за­пла­ти­те 997 дол­ла­ров и сэко­но­ми­те 20%. Если вы пред­по­чи­та­е­те от­ло­жен­ный пла­теж, то мож­но вне­сти 3 взно­са по 333 дол­ла­ра. Вы за­пла­ти­те немно­го боль­ше, но не все сра­зу».

Как ви­ди­те, не все при­е­мы из ар­се­на­ла ма­ни­пу­ля­то­ров несут с со­бой боль и раз­ру­ше­ния. Неко­то­рые вполне при­год­ны и для обыч­ной жиз­ни. Глав­ное — не за­бы­вать, что в лю­бой си­ту­а­ции важ­но со­хра­нять че­ло­веч­ность. И если уж идти по го­ло­вам, то вы­би­рать хотя бы наи­ме­нее уяз­ви­мые. А луч­ше и во­все огра­ни­чить­ся пле­ча­ми.