Принципы мягкой дискуссии. Как переубедить собеседника, не оказывая на него давление

Но­вые идеи, цен­но­сти, при­выч­ки — зна­ком­ство с но­вым ча­сто вы­зы­ва­ет дис­ком­форт. А уж если но­вую идею нам на­вя­зы­ва­ют, то­гда при­нять ее ста­но­вит­ся еще слож­нее. Пе­ре­ска­зы­ва­ем ста­тью Iverse о том, как до­но­сить свои мыс­ли до дру­гих и нена­силь­ствен­но ме­нять чу­жую точ­ку зре­ния.

Что та­кое пред­взя­тость под­твер­жде­ния

Джо­на Бер­гер — про­фес­сор ка­фед­ры мар­ке­тин­га в Уо­р­тон­ской шко­ле биз­не­са при Пен­силь­ван­ском уни­вер­си­те­те и ав­тор кни­ги «Ка­та­ли­за­тор: как пе­ре­убе­дить кого угод­но». Бер­гер изу­ча­ет, как люди при­об­ре­та­ют убеж­де­ния, как они за­креп­ля­ют­ся и как их из­ме­нить.

Мы ис­пы­ты­ва­ем силь­ную эмо­ци­о­наль­ную при­вя­зан­ность к тому, что уже де­ла­ем, объ­яс­ня­ет Бер­гер. Нам слож­но от­ка­зать­ся от про­дук­тов, к ко­то­рым мы при­вык­ли, от услуг, ко­то­ры­ми мы поль­зу­ем­ся, от идей, в ко­то­рые ве­рим. По­это­му мы ищем та­кие фак­ты, ко­то­рые бу­дут толь­ко укреп­лять нашу веру в эти вещи, уси­ли­вать нашу при­вер­жен­ность им. То, что с на­ши­ми убеж­де­ни­я­ми не со­гла­су­ет­ся, мы бу­дет от­вер­гать. Этот фе­но­мен в пси­хо­ло­гии на­зы­ва­ют пред­взя­то­стью под­твер­жде­ния.

«Ча­сто мы ду­ма­ем, что, если про­сто при­ве­дем боль­ше фак­тов, цифр, при­чин, боль­ше ин­фор­ма­ции, с нами со­гла­сят­ся», — объ­яс­ня­ет Бер­гер. На са­мом же деле дав­ле­ни­ем лю­дей не убе­дишь. Агрес­сив­ность за­став­ля­ет оп­по­нен­та за­щи­щать­ся и еще глуб­же за­ры­вать­ся в свои убеж­де­ния, объ­яс­ня­ет про­фес­сор. Лю­дям не нра­вит­ся, ко­гда им го­во­рят, что де­лать. Ко­гда они чув­ству­ют, что их пы­та­ют­ся пе­ре­убе­дить, они на­чи­на­ют иг­но­ри­ро­вать со­бе­сед­ни­ка, ухо­дят от темы или пы­та­ют­ся пе­ре­спо­рить оп­по­нен­та.

Ра­зум­нее опре­де­лить, по­че­му дру­гой че­ло­век сто­ит на сво­ем, по­нять, что удер­жи­ва­ет его от того, что­бы по­ме­нять точ­ку зре­ния. За­тем вли­я­ние это­го пре­пят­ствия сто­ит ми­ни­ми­зи­ро­вать, смяг­чить.

По­че­му нам слож­но при­нять чу­жую точ­ку зре­ния

По Бер­ге­ру, су­ще­ству­ет пять ос­нов­ных при­чин, по­че­му люди дер­жат­ся за свои убеж­де­ния:

• От­вет­ная ре­ак­ция: свой­ство лю­дей за­щи­щать­ся, ко­гда на них на­па­да­ют.
• Боль­шие за­тра­ты: ко­ли­че­ство вре­ме­ни или де­нег, вло­жен­ных в убеж­де­ние или за­ня­тие, — это и за­став­ля­ет лю­дей при­вя­зы­вать­ся к тому, что они уже де­ла­ют.
• Ди­стан­ция: ко­гда люди не мо­гут при­нять чу­жую точ­ку зре­ния или идею, по­то­му что меж­ду этой идей и их соб­ствен­ны­ми убеж­де­ни­я­ми слиш­ком боль­шое рас­сто­я­ние.
• Неопре­де­лен­ность: про­бо­вать но­вые вещи или при­ни­мать но­вые идеи ча­сто ка­жет­ся чем-то рис­ко­ван­ным.
• Ожи­да­ние но­вых до­ка­за­тельств: ко­гда лю­дям про­сто нуж­на до­пол­ни­тель­ная ин­фор­ма­ция или ар­гу­мен­ты, что­бы по­ве­рить вам.

Как по­ме­нять чу­жую точ­ку зре­ния

Что­бы по­ме­нять точ­ку зре­ния со­бе­сед­ни­ка, объ­яс­ня­ет Бер­гер, нуж­но пра­виль­но опре­де­лить, по­че­му че­ло­век упор­ству­ет, от­ста­и­вая ка­кую-то идею, а за­тем осла­бить ее вли­я­ние.

«Чем доль­ше мы что-то де­ла­ем, чем до­ро­же оно нам об­хо­дит­ся, чем рис­ко­ван­нее вы­гля­дит но­вое, чем оно про­ти­во­ре­чи­вее, тем нам слож­нее ме­нять­ся», — го­во­рит Бер­гер. И, что важ­но, чем на­стой­чи­вее кто-то объ­яс­ня­ет нам, что мы долж­ны де­лать, тем мень­ше у нас же­ла­ния со­гла­шать­ся.

Что­бы стать бо­лее убе­ди­тель­ным со­бе­сед­ни­ком, Бер­гер со­ве­ту­ет:

Ис­кать бре­ши. Вме­сто того что­бы да­вить и убеж­дать, ука­жи­те на рас­хож­де­ния меж­ду по­зи­ци­ей со­бе­сед­ни­ка и его по­ступ­ка­ми и поз­воль­те ему са­мо­му пе­ре­убе­дить себя. Пред­ставь­те, на­при­мер, что ваш кол­ле­га от­ка­зы­ва­ет­ся но­сить ме­ди­цин­скую мас­ку на ра­бо­те. Спро­си­те его или ее, на­де­ли бы ли они мас­ку, если бы в офи­се был их ре­бе­нок или кто-то из по­жи­лых ро­ди­те­лей. Спро­си­те, не за­слу­жи­ва­ют ли кол­ле­ги та­кой же за­бо­ты.

Пред­ла­гать «меню» ва­ри­ан­тов. Вме­сто того что­бы на­вя­зы­вать дру­го­му все­го лишь одну точ­ку зре­ния, дай­те ему по­чув­ство­вать сво­бо­ду, пред­ло­жив несколь­ко раз­ных ва­ри­ан­тов. Это хо­ро­ший спо­соб осла­бить упор­ство со­бе­сед­ни­ка, и это опять же дает ему воз­мож­ность са­мо­му дой­ти до ва­шей идеи.

По­ка­жи­те, что ваша идея не та­кая рис­ко­ван­ная. Если ва­ше­му оп­по­нен­ту ка­жет­ся про­ти­во­ре­чи­вой или рис­ко­ван­ной но­вая идея, рас­ска­жи­те о лич­ном опы­те, объ­яс­нив, по­че­му, по-ва­ше­му, в ней нет ни­че­го страш­но­го.

Воз­мож­но, у вас уй­дет нема­ло вре­ме­ни, что­бы на­учить­ся до­би­вать­ся в спо­рах успе­ха. Од­на­ко, если вме­сто того что­бы про­сто си­лой скло­нять со­бе­сед­ни­ка к сво­ей точ­ке зре­ния, вы бу­де­те ис­поль­зо­вать эти при­е­мы, ре­зуль­тат не за­ста­вит себя ждать.

Толь­ко по­лез­ные по­сты и сто­рис — в на­шем In­sta­gram