«Мы достаточно быстро поняли, что накроет». Основательница FITMOST Александра Герасимова — о том, как пережить карантин

Пан­де­мия COVID-19 по­ста­ви­ла мно­гие сфе­ры биз­не­са в труд­ное по­ло­же­ние. Об­ра­зо­ва­тель­ные про­ек­ты сроч­но пе­ре­хо­дят в он­лайн, ре­сто­ра­ны пе­ре­клю­ча­ют­ся на до­став­ку, а кто-то и во­все вы­нуж­ден вре­мен­но при­оста­но­вить свою де­я­тель­ность. «Цех» по­про­сил вла­дель­цев ма­лых биз­не­сов в Рос­сии рас­ска­зать, как они пе­ре­жи­ва­ют эти непро­стые вре­ме­на. В но­вой ко­лон­ке сво­им опы­том де­лит­ся ос­но­ва­тель­ни­ца ком­па­нии FIT­MOST — еди­но­го або­не­мен­та с до­сту­пом в спор­тив­ные сту­дии, фит­нес-клу­бы и вел­нес-цен­тры.

Мы на­ча­ли раз­ви­вать FIT­MOST вес­ной 2016 года. Мне все­гда ка­за­лось, что люди не за­ни­ма­ют­ся спор­том, по­то­му что это слож­но. При­чем дело не в са­мих тре­ни­ров­ках, а в том, как их ор­га­ни­зо­вать, не под­стра­и­вая под спорт всю жизнь. Что­бы тре­ни­ров­ки ста­ли чем-то мас­со­вым, нуж­но было сло­мать ба­рье­ры. Во-пер­вых, дать воз­мож­ность по­ку­пать або­не­мент на лю­бой срок, а не на год, как в обыч­ный фит­нес-клуб. Во-вто­рых, убрать при­вяз­ку к од­но­му ме­сту и вре­ме­ни. Так по­явил­ся наш еди­ный або­не­мент.

За че­ты­ре года мы вы­рос­ли до 1500 сту­дий, фит­нес-клу­бов, са­ло­нов мас­са­жей и SPA-цен­тров в 11 го­ро­дах. С по­мо­щью на­шей плат­фор­мы со­зда­ет­ся око­ло по­лу­мил­ли­о­на за­пи­сей. Мы раз­ви­ва­лись, бра­ли внеш­ние ин­ве­сти­ции, вкла­ды­ва­ли их в раз­ви­тие. С на­ча­ла это­го года мы вы­шли на без­убы­точ­ность, раз­ви­ва­лись сами и рос­ли от ме­ся­ца к ме­ся­цу: в ян­ва­ре вы­рос­ли на 29%, в фев­ра­ле — еще на 18%.

Март у нас все­гда был са­мый класс­ный ме­сяц в году, по­то­му что все со­би­ра­ют­ся на спорт. Тот ме­сяц, ко­гда мы рас­счи­ты­ва­ли по­лу­чить фи­нан­со­вую по­душ­ку. За первую треть мар­та мы под­пи­са­ли несколь­ко круп­ных до­го­во­ров по кор­по­ра­тив­ным за­куп­кам на­ших або­не­мен­тов, а даль­ше слу­чи­лось то, что слу­чи­лось. Мы оста­лись без про­даж, без фи­нан­со­вой по­душ­ки и без воз­мож­но­сти за­ра­ба­ты­вать на том, что все­гда де­ла­ли. По­чти две неде­ли на­зад за­кры­ли все фит­нес-клу­бы и наша от­расль ста­ла од­ной из тех, кого ви­рус взял пер­вы­ми.

Как мы го­то­ви­лись к ка­ран­ти­ну

• Быст­ро осо­зна­ли и со­кра­ти­ли рас­хо­ды. Бла­го­да­ря боль­шо­му по­то­ку кли­ен­тов и дан­ных мы до­ста­точ­но рано по­ня­ли, что на­кро­ет. Пер­вым де­лом мы от­клю­чи­ли весь мар­ке­тинг и со­кра­ти­ли дру­гие рас­хо­ды: пе­ре­смот­ре­ли опла­ту фо­то­сто­ков, убра­ли плат­ные ак­ка­ун­ты по мно­гим соф­там и мар­ке­тин­го­вым ин­стру­мен­там.
• При­го­то­ви­лись к худ­ше­му. Мы со­бра­ли всю ко­ман­ду и при­мер­но опи­са­ли, что бу­дет про­ис­хо­дить. Я ду­маю, важ­но иметь план дей­ствий на са­мый худ­ший сце­на­рий: если вы под­го­то­ви­тесь к нему, мо­же­те со­вер­шить мень­ше оши­бок и не бу­де­те при­ни­мать эмо­ци­о­наль­ных ре­ше­ний (ко­гда все ва­лит­ся, эмо­ции за­хва­ты­ва­ют ого-го!). Пре­крас­но, если все сло­жит­ся луч­ше, чем вы ду­ма­е­те. Глав­ное — вы не ока­же­тесь в си­ту­а­ции, ко­гда все пло­хо, а вы не зна­е­те, что де­лать.
• За­пла­ни­ро­ва­ли все воз­мож­ные фор­ма­ты по­ис­ка вы­руч­ки и оста­но­ви­ли про­ек­ты, став­шие неак­ту­аль­ны­ми. В сво­ей кни­ге «Пси­хо­ло­гия вли­я­ния» Ро­берт Чал­ди­ни опи­сы­ва­ет одну из мен­таль­ных ло­ву­шек, в ко­то­рую мы по­па­да­ем: быть по­сле­до­ва­тель­ны­ми. Нам слож­но взять и пе­ре­стать вы­пол­нять все за­да­чи —ка­жет­ся, что мы их вот-вот за­кон­чим. Тем не ме­нее, нуж­но их бро­сить и пе­ре­клю­чить­ся на но­вые. Очень важ­но не тра­тить вре­мя впу­стую.

Что мы сде­ла­ли сей­час

• За­пу­сти­ли live-тре­ни­ров­ки. Мы по­ни­ма­ли, что он­лайн-про­грам­мы за­пу­стят сей­час все, по­это­му чет­ко опре­де­ли­ли, чем бу­дем от­ли­чать­ся —скон­цен­три­ро­ва­лись на ка­че­стве, раз­но­об­ра­зии и удоб­стве ис­поль­зо­ва­ния и опла­ты за­ня­тий. Одна тре­ни­ров­ка сто­ит 300-500 руб­лей в за­ви­си­мо­сти от або­не­мен­та кли­ен­та. Сей­час мы со­би­ра­ем уже по 15 че­ло­век на каж­дое за­ня­тие, но ду­маю, за неде­лю это ко­ли­че­ство мо­жет удво­ить­ся.
• Уде­ли­ли вни­ма­ние кор­по­ра­тив­но­му сег­мен­ту. На уда­лен­ку сроч­но пе­ре­шла вся Москва, а это зна­чит, что об­раз жиз­ни стал еще бо­лее си­дя­чим, чем обыч­но. Кро­ме того, на­ча­ла те­рять­ся связь с ко­ман­дой. Спе­ци­аль­но для ком­па­ний мы за­пу­сти­ли кор­по­ра­тив­ные за­ряд­ки: за 40 000 руб­лей в ме­сяц тре­нер бу­дет каж­дое утро раз­ми­нать­ся с кол­лек­ти­вом в Zoom. Он­лайн-тре­ни­ров­ки так­же по­мо­га­ют под­дер­жать сту­дии и их тре­не­ров, ко­то­рые сей­час оста­лись без ис­точ­ни­ков до­хо­да.
• За­пу­сти­ли шоп со сво­им мер­чем. Мы дол­го не хо­те­ли про­да­вать мерч и де­ла­ли его экс­клю­зив­ным для са­мых ло­яль­ных фит­ма­сте­ров. Те­перь мы пе­ре­ста­ли вы­пенд­ри­вать­ся и пред­ло­жи­ли наши тол­стов­ки всем. Кро­ме того, мы до­ба­ви­ли в шоп все, что мо­жет по­на­до­бить­ся для за­ня­тий дома, — ре­зин­ки, бло­ки, ков­ри­ки.
• За­ве­ли от­дель­ный ка­нал в те­ле­гра­ме WEAR­ESTU­DIOS и чат, где объ­еди­ни­ли всех вла­дель­цев сту­дий и фит­нес-клу­бов. Мы в корне не со­глас­ны с по­зи­ци­ей «те­перь каж­дый за себя», о ко­то­рой мы мно­го слы­шим по­след­нее вре­мя. Мы сде­ла­ли FIT­MOST, что­бы сло­мать ба­рье­ры для за­ня­тий спор­та, а это зна­чит и по­мо­гать раз­ви­вать­ся рын­ку. Мы бо­ле­ем за то, что­бы ко­ли­че­ство сту­дий уве­ли­чи­ва­лось и они раз­ви­ва­лись. Это ос­но­ва ро­ста на­ше­го биз­не­са.

Что даль­ше?

Наша вы­руч­ка не ска­ти­лась в 0 и сей­час немно­го даже рас­тет, но, ко­неч­но, она все рав­но со­став­ля­ет не бо­лее 20% от на­ших обыч­ных до­хо­дов. Что­бы остать­ся на пла­ву нам нуж­ны еще кре­ди­ты/​​зай­мы/​​ин­ве­сти­ции, ко­то­рые мы сей­час ак­тив­но ищем. Так как мы стар­тап и я граж­дан­ка Бе­ла­ру­си, все бан­ки вы­ве­ши­ва­ют нам крас­ный флаг. «Тинь­кофф», где у нас обо­ро­ты де­сят­ки мил­ли­о­нов за про­шлый год, не одоб­рил овер­драфт даже на 200 000 руб­лей. Обид­но: мое граж­дан­ство не ме­ша­ло мне быть ра­бо­то­да­те­лям прак­ти­че­ски для со­ро­ка че­ло­век, пла­тить все на­ло­ги и взно­сы и раз­ви­вать биз­нес, но как толь­ко нам по­на­до­би­лась по­мощь, мы по­де­ли­лись на сво­их и чу­жих. Сей­час мы ищем под­держ­ку у част­ных ор­га­ни­за­ций и фон­дов. У нас есть под­пи­сан­ные кор­по­ра­тив­ные до­го­во­ры на сум­му в два раза боль­ше той, что при­вле­ка­ем, ко­то­рые вой­дут в силу по­сле от­кры­тия фит­нес-клу­бов. Пока по­мо­га­ем им.