1. Практика

Не победить оппонента, а договориться с ним: 7 советов, как стать мастером переговоров

Рекомендации бывшего агента ФБР

© Кадр видео MasterClass / YouTube

Ча­сто ос­нов­ная цель пе­ре­го­во­ров — по­лу­чить мак­си­маль­ную вы­го­ду от вза­и­мо­дей­ствия с че­ло­ве­ком. Неко­то­рые люди, на­зы­ва­ю­щие себя хо­ро­ши­ми пе­ре­го­вор­щи­ка­ми, все еще за­ни­ма­ют со­пер­ни­че­скую по­зи­цию. На са­мом деле есть бо­лее без­опас­ные ва­ри­ан­ты. Имен­но о них рас­ска­зы­ва­ет Крис Восс, быв­ший агент ФБР, ко­то­рый дол­гое вре­мя за­ни­мал­ся пе­ре­го­во­ра­ми по осво­бож­де­нию за­лож­ни­ков.







Будь­те ува­жи­тель­ны

Про­де­мон­стри­руй­те дру­гой сто­роне, что вы доб­ро­со­вест­ный че­ло­век, ко­то­рый ве­дет пе­ре­го­во­ры чест­но. Ос­нов­ная идея — по­ка­зать, что вы при­шли не об­ма­ны­вать и ис­поль­зо­вать друг дру­га. Вза­им­ное ува­же­ние — это пер­вый шаг к успе­ху.

По­пы­тай­тесь по­нять дру­гую сто­ро­ну

Ак­тив­ное слу­ша­ние поз­во­лит вам узнать мо­ти­вы, цели и же­ла­ния ва­ше­го оп­по­нен­та. Воз­мож­но, вы даже за­ме­ти­те сла­бые ме­ста в ва­шей тео­рии и смо­же­те вме­сте прий­ти к бо­лее эф­фек­тив­но­му ре­ше­нию.

Учи­ты­вай­те эмо­ции

Счи­та­ет­ся, что обя­за­тель­ное усло­вие в пе­ре­го­во­рах — пол­ное от­стра­не­ние от эмо­ций. Но Восс за­ме­ча­ет, что в ре­аль­но­сти так сде­лать слож­но. Бо­лее того, по­дав­ле­ние нега­тив­ных эмо­ций мо­жет пло­хо ска­зать­ся на ито­го­вом ре­зуль­та­те. По­про­буй­те нена­силь­ствен­но до­не­сти то, что вас бес­по­ко­ит, и с по­ни­ма­ни­ем от­не­стись к бес­по­кой­ствам оп­по­нен­та.

Ис­поль­зуй­те эм­па­тию

В тя­же­лых и слож­ных пе­ре­го­во­рах мы ча­сто де­гу­ма­ни­зи­ру­ем че­ло­ве­ка — из-за это­го есть риск на­гру­бить, пе­рей­ти на лич­но­сти и быст­ро вый­ти из себя. По­пы­тав­шись по­нять эмо­ции оп­по­нен­та, вы смо­же­те по­стро­ить ат­мо­сфе­ру вза­им­ной под­держ­ки и до­стичь наи­бо­лее удач­ных ре­зуль­та­тов.

Ра­бо­тай­те с нега­ти­вом

Если вы ис­пы­ты­ва­е­те страх, гнев или агрес­сию, ве­ли­ка ве­ро­ят­ность того, что пе­ре­го­во­ры бу­дут непро­дук­тив­ны­ми. По­про­буй­те по­де­лить­ся эти­ми чув­ства­ми с че­ло­ве­ком, ука­зы­вая на при­чи­ны та­ких нега­тив­ных эмо­ций. В свою оче­редь, сле­ди­те за сло­ва­ми, ко­то­рые ис­поль­зу­е­те, и за язы­ком ва­ше­го тела. По­ста­рай­тесь все­ми дей­стви­я­ми по­ка­зы­вать го­тов­ность ра­бо­тать и ре­шать про­бле­мы вме­сте.

Ста­рай­тесь транс­ли­ро­вать по­зи­тив­ные эмо­ции

Укре­пив ат­мо­сфе­ру до­ве­рия и ком­фор­та, вы за­ме­ти­те, что в ней люди ве­дут себя на­мно­го спо­кой­нее и адек­ват­нее, чем в си­ту­а­ци­ях на­пря­жен­ных пе­ре­го­во­ров. Помни­те, что у дру­гих лю­дей есть своя мо­ти­ва­ция и свои ар­гу­мен­ты «за» и «про­тив», даже в слу­ча­ях, ко­гда ваши цели диа­мет­раль­но про­ти­во­по­лож­ны.

Сле­ди­те за «чер­ны­ми ле­бе­дя­ми»

Важ­ной ча­стью пе­ре­го­во­ров яв­ля­ют­ся «чер­ные ле­бе­ди» — неболь­шие и без­обид­ные фраг­мен­ты ин­фор­ма­ции, ко­то­рые при рас­кры­тии, мо­гут из­ме­нить весь про­цесс. Восс при­во­дит при­мер: пред­ставь­те, что вы про­да­вец на встре­че с ру­ко­во­ди­те­лем ком­па­нии, ко­то­рая не мо­жет в срок опла­тить ваши то­ва­ры и услу­ги. В этом слу­чае ва­шим «чер­ным ле­бе­дем» бу­дет зна­ние того, что в про­шлом квар­та­ле эта ком­па­ния по­ка­за­ла ре­корд­ную при­быль — за­щи­тить про­сро­чен­ные пла­те­жи на­мно­го слож­нее, ко­гда все на встре­че зна­ют о том, что биз­нес про­цве­та­ет.

Удач­ные пе­ре­го­во­ры воз­мож­ны толь­ко в том слу­чае, ко­гда вы ар­гу­мен­ти­ру­е­те свою по­зи­цию спо­кой­но и взве­шен­но, предо­став­ляя всем участ­ни­кам воз­мож­ность по­чув­ство­вать кон­троль над си­ту­а­ци­ей.