Некоторые словесные манипуляции сразу видно — и это очень бесит. Но есть и более тонкие приемы — заметить их довольно сложно, а порой почти невозможно. Но ключевое слово тут — «почти». Прочитайте отрывок из книги Джеймса Скотта «Темная психология», вышедшей в издательстве «Бомбора», и узнайте о 10 неочевидных приемах манипуляторов. Теперь провести вас будет намного сложнее!
Перед вами приемы, которые вы сможете применять сразу после прочтения. Я бы рекомендовал не пытаться освоить все одновременно. Тренируйтесь постепенно. И помните: никакой опасности для окружающих. Всего лишь небольшая помощь себе в достижении целей. В мире слишком много темных личностей, чтобы пополнить их ряды, увлекшись психологическими практиками. Не подведите меня!
Используйте «потому что…», чтобы получить желаемое
Если вам приходится просить о чем-то, всегда старайтесь объяснить почему. Услышав в вашей просьбе связку «потому что» человек будет более склонен дать вам благоприятный ответ.
В 1978 году Эллен Лангер, профессор психологии из Гарварда, провела тест, чтобы доказать это. Участники исследования пытались проскочить очередь к ксероксу.
Первая группа должна была использовать банальную фразу вроде «Извините, у меня всего пять страниц, вы меня не пропустите?».
Вторая группа должна была сказать: «Мне срочно нужен ксерокс, потому что я тороплюсь, пропустите, пожалуйста?»
Третьей группе добровольцев предложили следующую фразу: «Пропустите, пожалуйста, к ксероксу, потому что мне нужно сделать несколько копий».
Любопытно, что даже такая неубедительная отговорка, как у третьей группы, оказалась успешной: 93% людей в очереди отдали предпочтение этим испытуемым. Связка «потому что» вызывала автоматическую реакцию в мозгу людей.
Неважно, насколько безумен ваш аргумент. Если вы используете связку «потому что» для обоснования, вы значительно повысите свои шансы на победу в споре. Например, фраза вроде «Пойдем сегодня вечером в театр, потому что там дают пьесу, которая всем нравится» будет звучать гораздо более убедительно, чем просто «Пойдем сегодня вечером в театр?». Неважно, какие аргументы вы приводите, они в любом случае будут более эффективными, чем предложение без «потому что».
Используйте те же слова, что и ваш собеседник (горячие слова)
Во время разговора обратите внимание, какие слова использует ваш собеседник. Особенно уделите внимание тем, которые он употребляет чаще всего. Если вы тоже будете использовать эти слова, вы создадите у собеседника ощущение близости, и он автоматически будет воспринимать вас как приятного человека.
Например, человек, описывая что-то красивое и приятное, часто использует слово «божественный»: божественное место, где он отдыхал, божественная пицца в Неаполе. Если вы хотите, например, убедить его поехать с вами на выходные в горы, не стоит говорить о красивых пейзажах и величественном виде. Эти слова не будут «горячими». Лучше опишите ему божественные ощущения с божественными видами и, как легко догадаться, божественными пейзажами. Конечно, хорошо бы это было не в одном предложении. А то собеседник может что-то заподозрить. Если же вы используете правильные слова естественно и незаметно, собеседник подсознательно ощутит доверие к вам и с большей вероятностью примет ваше предложение.
Легкий кивок — ключ к согласию
Иногда единственное, чего вы хотите добиться в споре, — простое «да» от оппонента. Как говорит моя дочь: ловите лайфхак. Чтобы получить положительный ответ, задавая вопрос, слегка кивните. Ваш кивок активирует в мозге собеседника зеркальные нейроны и будет бессознательно воспринят как сигнал согласия, что вызовет инстинктивную реакцию — ответный кивок и согласие. Не забывайте про зрительный контакт. Он поможет усилить эффект. Советую не перебарщивать с этим способом. Слишком откровенные и энергичные кивки могут вызвать обратный эффект — отрицание — даже если изначально собеседник был склонен согласиться.
Используйте сравнения, чтобы удивить оппонента
Сравнение — это риторическая фигура. Мы сравниваем два объекта, в одном из которых находим определенные качества (или недостатки), схожие и сравнимые с качествами другого, используя слова «как», «похож на» и т. д. Даже абстрактные сравнения окажут определенное влияние на сознание вашего собеседника.
Этот прием особенно часто используется в продажах. Однажды я услышал, как продавец спросил покупателя: «В чем разница между домашней Windows и версией для работы? Дома окна немного меньше!» Сравнение попало в точку, и покупка состоялась.
Сенсорная перегрузка
Сознание человека может обрабатывать около семи единиц информации одновременно. Этим стоит воспользоваться, чтобы сделать собеседника более восприимчивым. Нагрузите его сознание: обрушьте на него гору информации, говорите быстро и одновременно применяйте различные стимулы (тактильные, визуальные и слуховые). Человек растеряется и не сможет воспринимать ваши слова критически. Любые внушения, сделанные именно в этом «измененном состоянии сознания», будут проникать глубже, и человек с большей вероятностью примет их. Но учтите, что сбой критического мышления длится очень недолго — счет идет на секунды.
Этим приемом прекрасно владеет женская часть человечества. По крайней мере, в моей семье так. Я уже запомнил: если дочь налетает на меня ураганом с лавиной новостей обо всем на свете — от контрольной по литературе до выборов в Гватемале — наверняка где-то в середине спича я открою бумажник или скажу «да» на просьбу купить говорящего тигра. Но, как ни странно, каждый раз это работает. К счастью, говорящих тигров в ближайших супермаркет пока не завезли.
Преувеличение
Преувеличение позволяет исказить смысл слов собеседника, превращая каждое его предложение в эмоциональное обвинение. Этот прием вгоняет оппонента в ступор и делает его уязвимым для воздействия. Если честно, прием может быть довольно грязным, так что рекомендую держать себя в руках и объективно оценивать, стоит ли цель использования такого средства.
Примером могут служить агрессивные продажи:
— Мэм, позвольте ознакомить вас со специальным предложением нашего фитнес-клуба!
— Нет, мне это не интересно.
— Вы хотите сказать, что вас не заботит ваше здоровье?
Или:
— Оформив карту сейчас, вы получите годовое обслуживание всего за 50 долларов.
— Извините, мне это не актуально.
— То есть вы хотите сказать, что не хотите экономить?
Как видите, все просто: берем ответ человека и искажаем до нужного нам посыла. Если человек не проигнорировал этот выпад, скорее всего, он попытается опровергнуть сказанное. И в процессе сделает то, что нам нужно.
Черное и белое
Суть этого приема в том, что вы предлагаете собеседнику два альтернативных варианта, представляя их как единственно возможные и противоположные друг другу (один хороший, а другой плохой).
«Либо вы покупаете наши таблетки для похудения, либо вы ни- когда не избавитесь от проблем с коленями».
«В жизни есть спортсмены-неудачники и спортсмены-победители, которые выбирают форму от Х».
Хитрость заключается в том, чтобы предложить такую болезненную или неприглядную альтернативу, что человек оказывается вынужден выбрать нужный вариант. Чем более жестким будет выбор, тем лучше сработает прием.
Усиленные трюизмы
Трюизм заключается в том, что вы произносите серию из пяти или более утверждений, которые строго соответствуют действительности, и сразу после этого добавляете внушение. Если вы сможете настроить сознание человека говорить «да» много раз, то он будет готов ответить «да» на последующее внушение.
Например, чтобы убедить человека купить курс по рисованию, можно сказать так: «Помните, как в детстве вы начали делать первые шаги, научились ходить, потом, не зная грамматики, научились говорить, а затем читать и писать первые слова? Сегодня вы можете так же легко научиться рисовать с помощью нашего онлайн-курса!»
Смысл трюизмов можно обобщить формулой: если верно А, верно Б и верно В, то верно и Г.
Прекрасный пример трюизма можно найти в речи Барака Обамы, когда он обращается к нации: «Сегодня я стою перед вами, чтобы сказать: то, чего мы уже достигли, дает нам надежду на то, чего мы можем и должны достичь завтра». Эта фраза после ряда трюизмов закладывает в граждан убежденность, что они смогут добиться в ближайшем будущем и в других областях такого же успеха, как на выборах.
Также можно усилить трюизм. Допустим, мы хотим мотивировать человека купить абонемент в спортзал: «Мы все хотим оставаться в форме, не так ли? И мы также знаем, что физические упражнения важны для поддержания формы, вы согласны? Тогда посещение тренажерного зала — подходящее решение, верно?»
Обратите внимание, как в этом примере заканчивается фраза: «не так ли?», «верно?» «вы согласны?». Если вы используете усиление в конце предложения, ваши шансы получить ответ «да» вырастают на 17%! Если одновременно с усилением вы к тому же слегка кивнете, вероятность получить согласие усилится еще на 23%.
Это одна из самых простых техник, верно? И я готов поспорить, что вы не думали о том, насколько она может быть мощной, не так ли? Так что, думаю, с сегодняшнего дня вы начнете применять ее на практике, правда?
Простая привязка
Милтон Эриксон, известный психотерапевт и специалист по гипнозу, говорил: «Мне нравится давать своим пациентам как можно больше возможностей сделать то, что я хочу».
Привязка (или лингвистическая пресуппозиция) — один из самых мощных и простых инструментов, позволяющих дать кому-то видимость выбора и в то же время заманить его в ловушку вашей идеи, практически без всякого выхода. Мы уже говорили об этом приеме, но теперь рассмотрим, как можно использовать его для своих целей.
Привязывание — это гипнотическая техника, используемая для принуждения к выбору с помощью слов. Ее также называют иллюзией альтернативы.
- «Когда вернемся из магазина, приготовишь обед?»
- «Поедем к маме на этих выходных утром или после обеда?»
- «Какой подарок вы хотите получить после покупки?»
В каждом из этих вопросов уже заложен ответ, и фокус в том, чтобы принять как должное факт, который слегка «прикрыт».
Этот прием часто используется в онлайн-продажах, когда предполагается, что потенциальный покупатель сделает то, что мы хотим, например:
«Когда вы перейдете к форме заказа, будьте внимательны и перед покупкой введите код купона, чтобы скидка была активирована»;
«После покупки вы попадете в личный кабинет и получите доступ к видеокурсу».
Вы можете использовать эти два шаблона для создания своей простой привязки:
- Выбор: «Какой продукт вы купите следующим?».
- Время: «Как быстро, по-вашему, вы доберетесь до места?». Помните: не давайте людям выбор, повышайте конверсию!
Двойное послание
Если вы знакомы с простой привязкой, вы легко освоите и двойное послание. Это предложение двух конкретных возможностей. Двойное послание мощнее привязки, потому что клиенту остается только выбрать один из вариантов, не слишком задумываясь.
- «Вы хотите заказать белое или красное вино к пасте?»
- «Оформим подписку на полгода или сразу на год?»
Формула двойного послания такая же, как и у простой привязки, просто вы задаете не открытый вопрос, а предлагаете два конкретных варианта.
«Теперь у вас есть два возможных пути. Приобретая продукт единовременным платежом, вы заплатите 997 долларов и сэкономите 20%. Если вы предпочитаете отложенный платеж, то можно внести 3 взноса по 333 доллара. Вы заплатите немного больше, но не все сразу».
Как видите, не все приемы из арсенала манипуляторов несут с собой боль и разрушения. Некоторые вполне пригодны и для обычной жизни. Главное — не забывать, что в любой ситуации важно сохранять человечность. И если уж идти по головам, то выбирать хотя бы наименее уязвимые. А лучше и вовсе ограничиться плечами.
