Как и где продавать вещи ручной работы: текст для всех, кто делает свечи, украшения, керамику и прочий крафт

«Цех» уже рас­ска­зы­вал, где мож­но про­да­вать из­де­лия руч­ной ра­бо­ты. Те­перь раз­би­ра­ем­ся, как со­ста­вить ком­мер­че­ское пред­ло­же­ние, ко­то­рое по­мо­жет за­ин­те­ре­со­вать ма­га­зи­ны, пло­щад­ки и дру­гих по­тен­ци­аль­ных парт­не­ров.

Что та­кое ком­мер­че­ское пред­ло­же­ние и за­чем оно нуж­но

Что­бы про­да­вать свои то­ва­ры, мало про­сто их де­лать — о них долж­ны узнать по­тен­ци­аль­ные по­ку­па­те­ли и парт­не­ры. Для это­го ма­сте­ра, ке­ра­ми­сты, порт­ные, ди­зай­не­ры и дру­гие неболь­шие про­из­во­ди­те­ли ве­дут соц­се­ти, раз­ме­ща­ют то­ва­ры на мар­кет­плей­сах (но из-за вы­со­ких ко­мис­сий неболь­шо­му биз­не­су это не все­гда вы­год­но), участ­ву­ют в яр­мар­ках и ищут дру­гие пло­щад­ки для про­даж.

Но есть и дру­гой путь — пред­ло­жить свои то­ва­ры тем, у кого уже есть под­хо­дя­щая ауди­то­рия. На­при­мер, ма­стер­ская мо­жет до­го­во­рить­ся с ма­га­зи­ном или кафе, ло­каль­ным брен­дом, са­ло­ном кра­со­ты или су­ве­нир­ной лав­кой.

Швея мо­жет пред­ло­жить кос­ме­тич­ки са­ло­ну кра­со­ты или ма­га­зи­ну кос­ме­ти­ки, ма­стер по эпок­сид­ной смо­ле — бре­ло­ки и за­кол­ки су­ве­нир­ной лав­ке, про­из­во­ди­тель ав­тор­ских сы­ров — свою про­дук­цию мест­но­му ма­га­зи­ну или ре­сто­ра­ну. Ке­ра­мист мо­жет пой­ти еще даль­ше и пред­ло­жить кафе или сети ма­га­зи­нов соз­дать для них от­дель­ную ли­ней­ку по­су­ды. Имен­но для пер­во­го зна­ком­ства с по­тен­ци­аль­ным парт­не­ром и нуж­но ком­мер­че­ское пред­ло­же­ние.

Как на­пи­сать ком­мер­че­ское пред­ло­же­ние

Преж­де чем при­сту­пить непо­сред­ствен­но к на­пи­са­нию КП, нуж­но:

• про­ана­ли­зи­ро­вать ры­нок и вы­яс­нить, где ваши из­де­лия впи­шут­ся наи­бо­лее ор­га­нич­но, за­кро­ют по­треб­но­сти парт­не­ров и при­не­сут им вы­го­ду;
• опре­де­лить, кому вы пи­ше­те, так как у каж­до­го за­каз­чи­ка свои ожи­да­ния. По­ни­ма­ние порт­ре­та по­ку­па­те­ля поз­во­лит по­до­брать нуж­ные сло­ва.
• про­ана­ли­зи­ро­вать кон­ку­рен­тов, вы­де­лить их сла­бые сто­ро­ны и уси­лить свои пре­иму­ще­ства. Если вы неболь­шой про­из­во­ди­тель, осо­бое вни­ма­ние уде­ли­те тому, чем ваш про­дукт удоб­нее для роз­ни­цы по срав­не­нию с масс-мар­ке­том: усло­вия хра­не­ния, сро­ки по­став­ки, воз­мож­ность проб­ной пар­тии.

На при­ме­ре вы­мыш­лен­но­го гон­ча­ра и его гли­нян­ной по­су­ды раз­бе­рем, как пи­сать ком­мер­че­ское пред­ло­же­ние и из чего оно долж­но со­сто­ять.

Что долж­но быть в КП 

Как от­прав­лять ком­мер­че­ское пред­ло­же­ние

• Не сто­ит пе­ре­гру­жать пись­мо фо­то­гра­фи­я­ми, це­на­ми и по­дроб­ным опи­са­ни­ем каж­до­го то­ва­ра. Эту ин­фор­ма­цию луч­ше со­брать в от­дель­ном фай­ле и при­ло­жить к ком­мер­че­ско­му пред­ло­же­нию. На­при­мер, в пре­зен­та­ции мож­но по­ка­зать ас­сор­ти­мент, до­ба­вить фо­то­гра­фии, цены, раз­ме­ры и до­ступ­ные цве­та, ука­зать ми­ни­маль­ный объ­ем за­ка­за и сро­ки из­го­тов­ле­ния. Удоб­нее со­хра­нить та­кой файл в PDF, что­бы при от­кры­тии на раз­ных устрой­ствах не ме­ня­лись верст­ка и рас­по­ло­же­ние эле­мен­тов.
• Пе­ред от­прав­кой сто­ит вы­яс­нить, кто в ком­па­нии от­ве­ча­ет за за­куп­ки или ра­бо­ту с по­став­щи­ка­ми. Если та­кой кон­такт уда­лось най­ти, луч­ше об­ра­тить­ся имен­но к нему, а не от­прав­лять пред­ло­же­ние на об­щий ад­рес ком­па­нии.
• Если на пись­мо не от­ве­ти­ли, че­рез неко­то­рое вре­мя мож­но веж­ли­во на­пом­нить о себе: уточ­нить, уда­лось ли по­смот­реть пред­ло­же­ние и ин­те­рес­но ли ком­па­нии об­су­дить со­труд­ни­че­ство.

Ка­ких оши­бок сто­ит из­бе­гать при под­го­тов­ке КП

Вла­ди­слав Дыл­дин, ис­пол­ни­тель­ный ди­рек­тор ком­па­нии по раз­ра­бот­ке плат­фор­мы для HR-ов:

«Глав­ная ошиб­ка ма­сте­ров и неболь­ших пред­при­ни­ма­те­лей — они во­об­ще не пи­шут КП, а за­ме­ня­ют его со­об­ще­ни­ем в ди­рек­те: «Здрав­ствуй­те, вот прайс, вот фото ра­бот, wel­come». Это ра­бо­та­ет с хо­лод­ной ауди­то­ри­ей хуже, чем ка­жет­ся, по­то­му что кли­ент не ви­дит ло­ги­ки: по­че­му я как кли­ент дол­жен ку­пить у тебя, что вхо­дит в цену, ка­кие сро­ки, что бу­дет, если что-то пой­дёт не так. Даже если вы де­ла­е­те ме­бель на за­каз или пе­че­те тор­ты, ко­рот­кое струк­ту­ри­ро­ван­ное пред­ло­же­ние — что вы де­ла­е­те, из чего, сколь­ко это сто­ит и сколь­ко зай­мёт вре­ме­ни — ра­бо­та­ет силь­нее, чем кра­си­вое фото без кон­тек­ста. Люди по­ку­па­ют не толь­ко про­дукт, но и уве­рен­ность, что по­став­щик не про­па­дет по­сле пред­опла­ты.

Вто­рая ошиб­ка — ука­зы­вать цену без объ­яс­не­ния. Ма­сте­ра ча­сто бо­ят­ся ар­гу­мен­ти­ро­вать сто­и­мость и либо за­ни­жа­ют её, либо ста­вят цену без объ­яс­не­ний. В ре­зуль­та­те кли­ент срав­ни­ва­ет её толь­ко с, на­при­мер, мар­кет­плей­сом, где де­шев­ле, но обез­ли­чен­но. Если в КП есть хотя бы два пред­ло­же­ния о том, из чего фор­ми­ру­ет­ся сто­и­мость (цены ма­те­ри­а­лов, вре­ме­ни руч­ной ра­бо­ты, га­ран­тии), сум­ма пе­ре­ста­ёт быть про­сто циф­рой и пре­вра­ща­ет­ся в по­нят­ную цен­ность. Это осо­бен­но важ­но для hand­made-сег­мен­та, где кон­ку­ри­ру­ют не ха­рак­те­ри­сти­ки, а до­ве­рие к ав­то­ру.

И по­след­няя ошиб­ка ма­ло­го биз­не­са в том, что они ча­сто за­бы­ва­ют о «сле­ду­ю­щем шаге». Круп­ные ком­па­нии при­вык­ли за­кры­вать сдел­ку кон­крет­ным дей­стви­ем — звон­ком, встре­чей, дед­лай­ном, сче­том. Ре­мес­лен­ни­ки же ча­сто за­кан­чи­ва­ют пред­ло­же­ние фра­зой «если что, пи­ши­те». В ито­ге ини­ци­а­ти­ва те­ря­ет­ся, по­то­му что кли­ент от­кла­ды­ва­ет ре­ше­ние на «по­том», ко­то­рое не на­сту­па­ет.

Здесь ра­бо­та­ет про­стая фор­му­ла: по­ка­жи ра­бо­ту → объ­яс­ни цену → пред­ло­жи кон­крет­ный шаг («го­тов сде­лать эс­киз до пят­ни­цы, если под­твер­ди­те за­каз се­го­дня»).

Это по­ка­зы­ва­ет ува­же­ние ко вре­ме­ни кли­ен­та и, как ни стран­но, имен­но это­го в сег­мен­те част­ных ма­сте­ров силь­но не хва­та­ет».

Ма­рия Ры­би­на, экс­перт по мар­ке­тин­гу смыс­лов, ав­тор трех книг в жан­ре де­ло­вой ли­те­ра­ту­ры, ав­тор бло­га «Смыс­ло­вой ка­пи­тал»:

«Ком­мер­че­ское пред­ло­же­ние для биз­не­са как пе­ре­ход че­рез Ру­би­кон. Вы его де­ла­е­те или вам — это при­гла­ше­ние в сле­ду­ю­щий этап вза­и­мо­дей­ствия. Од­на­ко ча­сто пред­при­ни­ма­те­ли со­вер­ша­ют одни и те же ошиб­ки: рас­сы­ла­ют всем под­ряд шаб­ло­ни­зи­ро­ван­ное КП или пи­шут его про себя.

Но оно долж­но рас­ска­зы­вать не о том, ка­кой вы и ваши ра­бо­ты хо­ро­шие, а о том, по­че­му и как имен­но вы смо­же­те дать кли­ен­ту тот ре­зуль­тат, ко­то­рый ему ну­жен

Чем боль­ше ваш по­тен­ци­аль­ный кли­ент «узна­ет» себя в ком­мер­че­ском пред­ло­же­нии, чем боль­ше вы ему по­ка­же­те раз­вер­ну­тый в его сто­ро­ну фо­кус вни­ма­ния, тем луч­ше это для диа­ло­га и впо­след­ствии для сдел­ки.

По­это­му на эта­пе под­го­тов­ки ком­мер­че­ско­го пред­ло­же­ния нуж­но вы­явить по­треб­но­сти кли­ен­та, про­ана­ли­зи­ро­вать его за­прос и то, как вы мо­же­те его ре­а­ли­зо­вать. Да­лее оста­ет­ся толь­ко со­ста­вить КП и от­ве­тить на во­про­сы кли­ен­та».

Текст под­го­то­ви­ла ста­жер­ка «Цеха» Ана­ста­сия Про­хо­ро­ва

Об­лож­ка: © кол­лаж Цех. Фото: Max­Zolo­tukhin / Shut­ter­stock / Fotodom