1. Жизнь

Техники убеждения: как подтолкнуть человека к ответственному выбору

Покажите заразительный пример и подумайте над «архитектурой выбора»

© © ВИКА ШИБАЕВА / ЦЕХ

Люди каж­дый день при­ни­ма­ют важ­ные ре­ше­ния. Тех­ни­ки убеж­де­ния не спо­соб­ны сбить их с тол­ку, но по­мо­гут им сде­лать вы­бор, если они в чем-то со­мне­ва­ют­ся. Про­фес­сор мар­ке­тин­га из Уни­вер­си­те­та Ай­о­вы Хосе Ан­то­нио Роза по­де­лил­ся ин­стру­мен­та­ми, ко­то­рые ис­поль­зу­ют, что­бы под­толк­нуть че­ло­ве­ка к тому или ино­му вы­бо­ру.







Как мы при­ни­ма­ем ре­ше­ния

Из ис­сле­до­ва­ний в об­ла­сти ней­ро­на­у­ки мы зна­ем, что че­ло­ве­че­ский мозг не по­хож на ком­пью­тер со слож­ны­ми про­грам­ма­ми, ко­то­рые все­гда при­ни­ма­ют оп­ти­маль­ные ре­ше­ния. Наш ор­га­низм со­сто­ит из от­но­си­тель­но про­стых си­стем, а при­ня­тый вы­бор за­ви­сит да­ле­ко не толь­ко от про­цес­сов, про­ис­хо­дя­щих в го­ло­ве — он опи­ра­ет­ся на раз­ные ор­га­ны чувств.

Эти про­стые си­сте­мы не все­гда на­хо­дят­ся в со­гла­сии меж­ду со­бой. Одни эго­и­стич­ны и недаль­но­вид­ны, дру­гие бес­по­ко­ят­ся о гар­мо­нии в ор­га­низ­ме, тре­тьи за­ня­ты пе­ре­да­чей ин­фор­ма­ции для бу­ду­щих по­ко­ле­ний. Боль­шин­ство ме­ха­низ­мов, ко­то­рые опре­де­ля­ют наше са­мо­чув­ствие, на­стро­е­ние и дей­ствия, скры­ты от нас. Ино­гда мы при­ни­ма­ем ре­ше­ния по­сле тща­тель­ных раз­мыш­ле­ний, а ино­гда — на­де­ем­ся на ин­ту­и­цию.

Ко­гда си­сте­мы в раз­но­гла­сии, все за­ви­сит от кон­тек­ста про­ис­хо­дя­ще­го. На­при­мер, се­го­дня че­ло­век с диа­бе­том вы­брал на обед са­лат, ду­мая о сво­ем здо­ро­вье и дол­го­сроч­ных пер­спек­ти­вах. А зав­тра у него бу­дет пло­хое на­стро­е­ние, и он под­даст­ся со­блаз­ни­тель­но­му аро­ма­ту све­же­ис­пе­чен­ных бу­лок.

Тех­ни­ки убеж­де­ния

Мы осо­бен­но уяз­ви­мы, ко­гда на­хо­дим­ся на пе­ре­пу­тье или в незна­ко­мой об­ста­нов­ке. В та­ком слу­чае лег­ко по­пасть под чу­жое вли­я­ние.

Одна из рас­про­стра­нен­ных тех­ник убеж­де­ния ос­но­ва­на на под­чер­ки­ва­нии мне­ния экс­пер­тов или из­вест­ных лю­дей. Куда про­ще на­чать сор­ти­ро­вать пла­стик, ко­гда к это­му при­зы­ва­ет ваш лю­би­мый бло­гер или из­вест­ный об­ще­ствен­ный де­я­тель.

Дру­гой спо­соб под­толк­нуть че­ло­ве­ка к опре­де­лен­но­му вы­бо­ру — по­ка­зать ин­струк­цию или при­мер. До­пу­стим, в ван­ной го­сти­нич­но­го но­ме­ра ви­сит объ­яв­ле­ние: «Ис­поль­зуя по­ло­тен­ца по­втор­но, вы при­со­еди­ня­е­тесь к мил­ли­о­нам лю­дей, за­бо­тя­щих­ся об окру­жа­ю­щей сре­де». Уви­дев его, вы, ско­рее все­го, не за­хо­ти­те разо­ча­ро­вы­вать мил­ли­о­ны и по­сле­дуй­те их при­ме­ру. Та­кая тех­ни­ка убеж­де­ния по­мо­га­ет че­ло­ве­ку по­нять, ка­кой по­сту­пок бу­дет со­ци­аль­но одоб­рен или осуж­ден.

Впро­чем, по­доб­ные при­е­мы сра­ба­ты­ва­ют не для всех и не все­гда. Мно­гое за­ви­сит от со­ци­аль­ных и куль­тур­ных уста­но­вок кон­крет­но­го об­ще­ства.

Ар­хи­тек­ту­ра вы­бо­ра

Еще одну тех­ни­ку убеж­де­ния на­зы­ва­ют «ар­хи­тек­ту­рой вы­бо­ра». Это зна­чит, что вам нуж­но из­ме­нить усло­вия или об­ста­нов­ку, в ко­то­рой че­ло­век при­ни­ма­ет ре­ше­ние. Пред­по­ло­жим, вы ра­бо­та­е­те в су­пер­мар­ке­те и ваша за­да­ча — под­толк­нуть лю­дей к по­куп­ке бо­лее эко­ло­гич­ных то­ва­ров. Если все они рас­по­ло­же­ны в од­ном от­де­ле, это не бу­дет сти­му­ли­ро­вать по­куп­ку сра­зу несколь­ких ве­щей. Го­раз­до эф­фек­тив­нее рас­ста­вить эко­ло­гич­ные то­ва­ры по все­му ма­га­зи­ну ря­дом с обыч­ны­ми. То­гда люди бу­дут чаще со­вер­шать вы­бор в поль­зу осо­знан­но­го по­треб­ле­ния.


Все пе­ре­чис­лен­ные тех­ни­ки не сто­ит счи­тать об­ма­ном. Это спо­со­бы под­толк­нуть че­ло­ве­ка к вы­бо­ру, но они мо­гут не сра­бо­тать, если у него нет опре­де­лен­ных со­ци­аль­ных или лич­ных уста­но­вок. Тех­ни­ки убеж­де­ния мо­гут под­тал­ки­вать нас к по­лез­ным дей­стви­ям или по­та­кать на­шим сла­бо­стям. По­это­му ком­па­нии и мар­ке­то­ло­ги долж­ны ис­поль­зо­вать та­кие при­е­мы от­вет­ствен­но, тем бо­лее, что они ра­бо­та­ют луч­ше все­го, ко­гда че­ло­век уве­рен в поль­зе от сво­е­го вы­бо­ра.