1. Деньги

Как продавать личные вещи: 10 лайфхаков из подкаста про покупки и продажи в интернете

Советы начинающим авито-бизнесменам

В но­вом под­ка­сте-чел­лен­дже «Торг уме­стен» от сту­дии Либо/​​Либо ве­ду­щий Ки­рилл Крас­нов учит­ся вы­год­но по­ку­пать и про­да­вать лич­ные вещи в ин­тер­не­те. Ки­рилл пы­та­ет­ся про­дать свой смо­кинг, ко­то­рый он все­го лишь раз на­де­вал на вы­пуск­ной. Что­бы по­нять, как пи­сать иде­аль­ные объ­яв­ле­ния, об­щать­ся с по­ку­па­те­ля­ми, тор­го­вать­ся и не на­ры­вать­ся на мо­шен­ни­ков, Ки­рилл об­ра­тил­ся за по­мо­щью к раз­ным экс­пер­там. В под­ка­сте Ки­рилл го­во­рит со спе­ци­а­ли­ста­ми по про­да­жам, с эко­но­ми­ста­ми, ко­то­рые изу­ча­ют по­ве­де­ние, с бло­ге­ра­ми, мар­ке­то­ло­га­ми и линг­ви­ста­ми, ко­то­рые по­мо­га­ют ему во всем разо­брать­ся. Вот неко­то­рые лай­фх­а­ки, о ко­то­рых Ки­рилл узнал во вре­мя ин­тер­вью со спе­ци­а­ли­ста­ми.







Эмо­ция очень важ­на

Пе­ре­из­бы­ток кон­тен­та — шту­ка се­рьёз­ная. Сей­час лю­дей очень слож­но чем-то за­це­пить, ведь каж­дый из нас в два счё­та рас­по­зна­ет на­вяз­чи­вую ре­кла­му, а невзрач­ное опи­са­ние ха­рак­те­ри­стик то­ва­ра про­сто не за­ме­тит. Если ваша вещь не свя­за­на с ка­кой-то мощ­ной эмо­ци­ей, ко­то­рая бу­дет близ­ка по­тен­ци­аль­ным по­ку­па­те­лям, то вряд ли она их за­ин­те­ре­су­ет. Если мы пи­шем в опи­са­нии объ­яв­ле­ния «кра­си­вое сва­деб­ное пла­тье», «мод­ная блуз­ка» или «мно­го­функ­ци­о­наль­ный пы­ле­сос», то мы не свя­зы­ва­ем наш то­вар с эмо­ци­ей. А «блуз­ка, в ко­то­рой ты бу­дешь бли­стать», «сва­деб­ное пла­тье, ко­то­рое сде­ла­ет этот день неза­бы­ва­е­мым», и «пы­ле­сос, ко­то­рый со­хра­нит све­жесть и чи­сто­ту в тво­ей уют­ной квар­ти­ре» мо­гут вы­звать у по­тен­ци­аль­но­го по­ку­па­те­ля эмо­цию, ко­то­рая ста­нет опре­де­ля­ю­щим фак­то­ром при вы­бо­ре про­дав­ца.

Че­ло­ве­че­ское от­но­ше­ние до­ро­го­го сто­ит, и люди его, как пра­ви­ло, це­нят. Мо­жет быть, вашу вещь ку­пят даже не по­то­му, что она силь­но нуж­на, а по­то­му что вы про­сто по­нра­ви­лись как че­ло­век

Ис­то­рия то­ва­ра важ­нее его свойств

Ко­гда мы рас­ска­зы­ва­ем, по­че­му при­об­ре­ли эту вещь, как её ис­поль­зо­ва­ли и по ка­кой при­чине ре­ши­ли её про­дать, то вы­зы­ва­ем до­ве­рие у по­ку­па­те­ля. К тому же, ис­то­рии наш мозг луч­ше за­по­ми­на­ет. Пред­ставь­те, сколь­ко объ­яв­ле­ний чи­та­ют по­тен­ци­аль­ные по­ку­па­те­ли в на­деж­де отыс­кать под­хо­дя­щую вещь. Ко­неч­но, в первую оче­редь, лю­бой че­ло­век об­ра­ща­ет вни­ма­ние на цену и ха­рак­те­ри­сти­ки, хотя оди­на­ко­вых мо­де­лей по од­ной цене сей­час очень мно­го. Ан­ти­квар­ный пла­тя­ной шкаф из дуба, у ко­то­ро­го дли­на 180 см, вы­со­та 170, глу­би­на 45, ра­зу­ме­ет­ся, хо­рош. Но он ста­но­вит­ся в разы ин­те­рес­нее, если для него ма­стер вдруг рас­пи­сы­вал рези су­саль­ным зо­ло­том, ко­то­рое украл у ста­ру­хи-про­цент­щи­цы, а по­том рас­плю­щил мо­ло­том. Глав­ное в ис­то­рии — быть ис­крен­ним. Если ни­че­го ми­сти­че­ско­го и кри­ми­наль­но­го с ва­шим шка­фом не про­ис­хо­ди­ло, это не зна­чит, что о нём нече­го рас­ска­зать: на­вер­ня­ка в нём лю­би­ли пря­тать­ся дети во вре­мя игры, или дол­го ви­се­ла и иде­аль­но со­хра­ни­лась нор­ко­вая шуба.


Риф­мы и панчлай­ны дей­стви­тель­но цеп­ля­ют

Я ча­сто за­да­вал­ся во­про­сом, по­че­му в со­вре­мен­ной ре­кла­ме ис­поль­зу­ют ка­кую-то игру слов, риф­му, ду­рац­кую пес­ню… Ока­зы­ва­ет­ся, всё это вы­зы­ва­ет ре­ак­цию у ауди­то­рии. Вы­де­лить­ся сре­ди ты­ся­чи по­хо­жих объ­яв­ле­ний по­мо­га­ет кре­а­тив­ное опи­са­ние то­ва­ра: на­при­мер, в на­шем под­ка­сте для про­да­жи смо­кин­га я со­чи­нял рэп и за­пи­сы­вал тикток. Лю­бой неор­ди­нар­ный ход мо­жет по­мочь вам ока­зать­ся в топе и при­влечь вни­ма­ние к то­ва­ру или услу­ге.

Мак­си­маль­но ём­кий за­го­ло­вок по­мо­га­ет по­ку­па­те­лю най­ти ваш то­вар

По за­го­лов­ку ищут ваше объ­яв­ле­ние, по­это­му чем он точ­нее, тем луч­ше. Ко­неч­но, ни­кто не ждёт за­го­лов­ков в сти­ле aliex­press — пе­ре­бар­щи­вать с ин­фор­ма­ци­ей не нуж­но. Од­на­ко про­сто на­пи­сать на­зва­ние то­ва­ра в одно сло­во тоже недо­ста­точ­но: ваша вещь долж­на быть в вы­да­че с ана­ло­гич­ны­ми то­ва­ра­ми. Компь­тер­ная мышь не долж­на вы­ска­ки­вать при по­ис­ке кла­ви­а­ту­ры. При­вле­ка­тель­ным за­го­лов­ком обыч­но счи­та­ет­ся связ­ка при­ла­га­тель­ное + су­ще­стви­тель­ное, в ко­то­рой ука­зы­ва­ет­ся тип то­ва­ра и его спе­ци­фи­ка: на­при­мер, «фар­фо­ро­вый сер­виз» или «на­дёж­ный сейф» с ука­за­ни­ем мо­де­ли.

Все хо­тят остать­ся в вы­иг­ры­ше

Цена — пер­вое, на что об­ра­ща­ет вни­ма­ние по­ку­па­тель. Если он свя­зал­ся с вами, то под­со­зна­тель­но уже го­тов на ту цену, ко­то­рую вы пре­до­жи­ли. Тем не ме­нее, лю­бой из нас хо­чет ку­пить по­де­шев­ле, по­это­му на­чи­на­ют тор­го­вать­ся или про­сить скид­ку. В та­ких слу­ча­ях ре­ко­мен­ду­ют сто­ять на сво­ём или за­ра­нее про­счи­тать сто­и­мость, на ко­то­рую вы го­то­вы упасть и преду­смот­реть её в ва­шем объ­яв­ле­нии. Ко­гда вас про­сят сни­зить цену, не обя­за­тель­но го­во­рить, что торг не уме­стен и точ­ка — луч­ше объ­яс­нить, по­че­му эта вещь вам до­ро­га и по­че­му вы про­да­ё­те её имен­но за та­кую цену. Адек­ват­ный по­ку­па­тель вас вы­слу­ша­ет и пой­мёт.

Ад­до­ны поз­во­ля­ют вы­год­но про­дать вещь и рас­по­ло­жить к себе по­ку­па­те­ля

Ad­dons (или ад­до­ны) — это до­пол­не­ние к ва­ше­му то­ва­ру, ко­то­рое поз­во­лит по­ста­вить цену на то­вар выше сред­ней. А ещё ад­до­ны мо­гут слу­жить хо­ро­шим ар­гу­мен­том, что­бы на­сто­ять на вы­став­лен­ной цене: на­при­мер, при про­да­же лич­но­го ве­ло­си­пе­да мож­но вдо­ба­вок пред­ло­жить за­мок или на­сос и по­ста­вить цену по­вы­ше. Ад­до­ном мо­жет быть как вещь, так и услу­га: если вы пред­ло­жи­те по­ку­па­те­лю при­вез­ти то­вар в удоб­ное для него ме­сто или по­ло­жи­те вещь в краф­то­вый па­кет, то он пой­мёт, что не без­раз­ли­чен вам.

Циф­ры име­ют зна­че­ние

Вро­де бы ба­наль­ная ис­ти­на, но она прав­да ра­бо­та­ет: круг­лая цена хуже «нечёт­ной». Про пси­хо­ло­ги­че­ское це­но­об­ра­зо­ва­ние не сто­ит за­бы­вать и при про­да­же с рук: меж­ду це­на­ми в 4 990 руб­лей и 5 000 руб­лей боль­шая раз­ни­ца. По край­ней мере, для на­ше­го моз­га, ко­то­рый счи­ты­ва­ет первую циф­ру в сум­ме. Для моз­га че­ты­ре мень­ше пяти, по­это­му он ав­то­ма­ти­че­ски от­да­ёт пред­по­чте­ние бо­лее вы­год­но­му ва­ри­ан­ту.

Кре­а­тив­ные фо­то­гра­фии и ви­део под­ку­па­ют

Сна­ча­ла по­ку­па­тель смот­рит на цену, за­тем на фо­то­гра­фию то­ва­ра. Кри­вые фо­то­гра­фии в пло­хом ка­че­стве ни­кто не лю­бит, но сей­час все бо­лее-ме­нее на­учи­лись де­лать ка­че­ствен­ные сним­ки. Куда важ­нее, что­бы вещь была по­ка­за­на во вре­мя ис­поль­зо­ва­ния: не про­сто сто­я­ла или ви­се­ла, а всем сво­им ви­дом по­ка­зы­ва­ла, на что она спо­соб­на. Если хо­чет­ся со­всем вы­де­лить­ся из тол­пы, то мож­но немно­го по­кре­а­ти­вить: с по­мо­щью фо­то­шо­па вы мо­же­те свою вещь хоть в кос­мос за­пу­стить! Бла­го­да­ря ма­гии мон­та­жа, я, про­да­вая смо­кинг, ез­дил в нём на коне, сто­ял на сва­дьбе и при­ни­мал роды. И всё-таки ни­ка­кая фо­то­гра­фия не за­ме­нит пол­но­цен­но­го ви­део, где мож­но при­бли­зить, от­да­лить, по­ка­зать вещь с раз­ных ра­кур­сов и про­де­мон­стри­ро­вать, как ею поль­зо­вать­ся. Глав­ное не мол­чать во вре­мя съём­ки: рас­ска­жи­те клю­че­вые де­та­ли, ко­то­рые от­но­сят­ся к ва­ше­му то­ва­ру.

Чем боль­ше кон­ку­рен­ция, тем луч­ше

Если у вас мно­го кон­ку­рен­тов, про­да­ю­щих та­кой же то­вар, не спе­ши­те рас­стра­и­вать­ся. Чем выше кон­ку­рен­ция, тем боль­ше спрос. Го­раз­до труд­нее най­ти по­ку­па­те­ля на уни­каль­ную и ма­ло­из­вест­ную вещь, чем на то­вар из са­мой по­пу­ляр­ной ка­те­го­рии. По­ку­па­те­лю вы­год­но ис­кать то­вар на рын­ке с вы­со­кой кон­ку­рен­ци­ей, так как каж­дый най­дет для себя про­дав­ца с под­хо­дя­щим пред­ло­же­ни­ем. По­сколь­ку на лю­бо­го мо­жет най­тись по­тен­ци­аль­ный по­ку­па­тель, то и цену мож­но по­ста­вить выше ры­ноч­ной. Или ниже, если вещь хо­чет­ся про­дать быст­рее, а не вы­год­нее.

Лю­без­ность — са­мый цен­ный че­ло­ве­че­ский ре­сурс

Ма­не­ра об­ще­ния иг­ра­ет нема­ло­важ­ное зна­че­ние при вы­бо­ре то­ва­ра. Веж­ли­вость, доб­ро­же­ла­тель­ность, эм­па­тия во вре­мя пе­ре­пис­ки, те­ле­фон­но­го раз­го­во­ра или лич­ной встре­чи с по­ку­па­те­лем поз­во­лит со­ста­вить о вас по­ло­жи­тель­ное впе­чат­ле­ние. В на­шем мире про­стое че­ло­ве­че­ское от­но­ше­ние до­ро­го­го сто­ит, и люди его, как пра­ви­ло, це­нят. Мо­жет быть, вашу вещь ку­пят даже не по­то­му, что она силь­на нуж­на, а по­то­му что вы про­сто по­нра­ви­лись как че­ло­век.