1. Деньги

«Крауд-продюсирование — состояние перманентной беременности». Кто помогает проектам собирать миллионы

Как устроена профессия крауд-продюссера

© Фото: Личный архив

Кра­уд­фандинг в Рос­сии по­явил­ся за­дол­го до того, как это сло­во во­шло в оби­ход. На­при­мер, неко­то­рые церк­ви по­стро­и­ли на кол­лек­тив­ные по­жерт­во­ва­ния. Сей­час кра­уд­фандин­гом на­зы­ва­ют доб­ро­воль­ное кол­лек­тив­ное фи­нан­си­ро­ва­ние об­ще­ствен­но по­лез­ных про­ек­тов. К со­жа­ле­нию, про­сто раз­ме­стить идею на плат­фор­ме и со­брать мил­ли­он не по­лу­чит­ся. По ста­ти­сти­ке рос­сий­ских плат­форм, успеш­ны­ми ста­но­вит­ся толь­ко треть про­ек­тов. К ним нуж­но по­сто­ян­но при­вле­кать вни­ма­ние. Этим за­ни­ма­ют­ся спе­ци­а­ли­сты по упа­ков­ке и про­дви­же­нию кра­уд­фандин­го­вых про­ек­тов — кра­уд-про­дю­се­ры. Обу­чить­ся этой dig­i­tal-спе­ци­аль­но­сти на сты­ке пи­а­ра, мар­ке­тин­га и ме­недж­мен­та мож­но на кур­се «Ос­но­вы кра­уд-про­дю­си­ро­ва­ния» плат­фор­мы Plan­eta.ru. Три пред­ста­ви­те­ля необыч­ной про­фес­сии рас­ска­за­ли «Цеху», чем имен­но они за­ни­ма­ют­ся и кто мо­жет по­пол­нить их ряды.







До кра­уд­фандин­га вся моя жизнь была свя­за­на с жур­на­ли­сти­кой. Я по­лу­чил жур­на­лист­ское об­ра­зо­ва­ние, по­том пре­по­да­вал дис­ци­пли­ну про ин­тер­нет-СМИ в од­ном из но­во­си­бир­ских уни­вер­си­те­тов. Боль­ше де­ся­ти лет я ра­бо­тал в раз­лич­ных ме­диа и со­труд­ни­чал с пра­во­за­щит­ны­ми ор­га­ни­за­ци­я­ми: за­ни­мал­ся рас­сле­до­ва­ни­я­ми, со­ци­аль­ны­ми про­бле­ма­ми. К кон­цу 2018 года я по­нял, что ужас­но устал от это­го. Если все вре­мя ра­бо­та­ешь с нега­ти­вом, — кор­руп­ци­ей, на­ру­ше­ни­я­ми прав че­ло­ве­ка, ава­рий­ным жи­льем, — в кон­це кон­цов сам впа­да­ешь в де­прес­сию.

В этот пе­ри­од мне по­вез­ло по­зна­ко­мить­ся с кра­уд-про­дю­се­ром Да­рьей Во­лей. Мы были из од­но­го го­ро­да, учи­лись в од­ном уни­вер­си­те­те. Она спро­си­ла меня о ра­бо­те, и я рас­ска­зал, что ищу для себя что-то со­вер­шен­но но­вое. То­гда она и пред­ло­жи­ла мне по­про­бо­вать себя в роли кра­уд-про­дю­се­ра.

С на­род­ным фи­нан­си­ро­ва­ни­ем и фанд­рай­зин­гом я был зна­ком уже мно­го лет бла­го­да­ря сво­ей про­шлой ра­бо­те. Ко­гда-то я сам как жур­на­лист рас­ска­зы­вал о при­вле­че­нии средств на ин­те­рес­ные про­ек­ты из мо­е­го го­ро­да. За­тем, ко­гда стал ак­тив­но ра­бо­тать в НКО, ча­сто стал­ки­вал­ся с кра­уд­фандин­гом — мно­гие пра­во­за­щит­ные ор­га­ни­за­ции при­вле­ка­ют сред­ства сво­их сто­рон­ни­ков. В об­щем, кра­уд­фандинг все­гда был где-то ря­дом.

Мне пред­ло­жи­ли вы­пол­нить те­сто­вые за­да­ния. Глав­ным ис­пы­та­ни­ем ста­ло про­дю­си­ро­ва­ние про­ек­та. То есть я, не об­ла­дая ни­ка­ким опы­том, дол­жен был най­ти ка­кую-то ини­ци­а­ти­ву и ор­га­ни­зо­вать для нее успеш­ную кра­уд­фандин­го­вую кам­па­нию. На тот мо­мент ос­нов­ным ме­стом моей ра­бо­ты был пра­во­за­щит­ный фонд «Так-так-так» из Но­во­си­бир­ска. Я дав­но меч­тал сде­лать кни­гу о жур­на­лист­ских рас­сле­до­ва­ни­ях, но ни­ка­ких ре­сур­сов для это­го не было, толь­ко опыт и зна­ния. Ре­шил по­про­бо­вать убить двух зай­цев: со­брать день­ги на из­да­ние кни­ги и са­мо­му же про­дю­си­ро­вать про­ект, вы­пол­нив те­сто­вое за­да­ние.

Сле­ду­ю­щие че­ты­ре ме­ся­ца были очень на­пря­жен­ны­ми, по­то­му что я пло­хо пред­став­лял, как ор­га­ни­зо­вать и про­дви­гать кра­уд-кам­па­нию. Из за­яв­лен­ных 300 ты­сяч руб­лей мы со­бра­ли 155. По пра­ви­лам «Пла­не­ты» успеш­ным при­зна­ет про­ект, до­стиг­ший 50% цели и боль­ше, так что это все рав­но была по­бе­да. Из-за эко­но­мии бюд­же­та при­шлось со­кра­щать ти­раж кни­ги, про­дле­вать сро­ки ее со­зда­ния, от­ка­зать­ся от цвет­ных ил­лю­стра­ций. Тем не ме­нее, уже этой вес­ной кни­га, на­ко­нец, бу­дет на­пе­ча­та­на. По ре­зуль­та­там этой ра­бо­ты мне пред­ло­жи­ли долж­ность кра­уд-про­дю­се­ра.

В ап­ре­ле бу­дет уже год, как я стал кра­уд-про­дюс­се­ром. За это вре­мя мно­го чего про­изо­шло. Про­ек­ты, ко­то­рые я про­дю­си­ро­вал, при­влек­ли в об­щей слож­но­сти боль­ше 1,5 мил­ли­о­нов руб­лей. Это две­на­дцать непо­хо­жих друг на дру­га ини­ци­а­тив из раз­ных сфер: жур­на­лист­ки, кино, стрит-арт, фо­то­гра­фии, IT.

В са­мом на­ча­ле пути я ра­бо­тал толь­ко с про­ек­та­ми из Но­во­си­бир­ска. Мне са­мо­му при­хо­ди­лось ис­кать по­тен­ци­аль­ных ав­то­ров, тра­тить мно­го вре­ме­ни на об­ще­ние с ними. Были и про­ко­лы, ведь к тому вре­ме­ни я еще не на­ра­бо­тал чу­тье на про­ек­ты. По­это­му, в моем порт­фо­лио по­яви­лись кам­па­нии, ко­то­рые за­пу­сти­лись и не вы­стре­ли­ли.

Са­мой за­мет­ной, по­лу­чи­лась кра­уд-кам­па­ния из­вест­ной ху­дож­ни­цы Ма­ри­ны Яго­ды: она со­бра­ла боль­ше 270 ты­сяч руб­лей на огром­ный му­рал на стене 5-этаж­но­го дома в цен­тре Но­во­си­бир­ска. Эта ис­то­рия была у но­во­си­бир­цев на слу­ху и вдох­но­ви­ла мно­гих на кра­уд­фандинг.

В ра­бо­те мне силь­но по­мо­га­ет жур­на­лист­ское про­шлое. При­дя в кра­уд­фандинг, я уже умел вы­стра­и­вать про­фес­си­о­наль­ные ком­му­ни­ка­ции с людь­ми, пресс-служ­ба­ми и СМИ. Для меня не было про­бле­мой пи­сать мно­го­чис­лен­ные тек­сты, ко­то­ры­ми все­гда со­про­вож­да­ет­ся кра­уд-кам­па­ния — а это очень важ­но, с уче­том того, что для неко­то­рых ме­диа я сам пишу ма­те­ри­а­лы и го­тов­лю ин­тер­вью о про­ек­тах, ко­то­рые ку­ри­рую. Кро­ме того, мне очень при­го­ди­лись на­вы­ки пре­по­да­ва­ния: в Но­во­си­бир­ске кра­уд­фандинг да­ле­ко не так из­ве­стен, как в сто­ли­цах, по­это­му я ре­гу­ляр­но про­во­жу здесь ма­стер-клас­сы и тре­нин­ги для раз­лич­ных ауди­то­рий.

Я по­нял, что успеш­ным мо­жет стать про­ект прак­ти­че­ски из лю­бой сфе­ры, если он со­от­вет­ству­ет несколь­ким кри­те­ри­ям:

  • Са­мое глав­ное — это идея. Она долж­на быть све­жей, не из­би­той, чем-то от­ли­ча­ю­щей­ся от дру­гих. На со­зда­ние обыч­но­го ве­ло­си­пе­да кра­уд­фандин­гом не со­брать. А вот ве­ло­си­пед из ка­ко­го-ни­будь сверх­проч­но­го но­во­го ма­те­ри­а­ла — дру­гое дело!
  • На­род­но­му фи­нан­си­ро­ва­нию ну­жен на­род. По­это­му ав­тор кра­уд­фандин­го­вой кам­па­нии мо­жет до­бить­ся успе­ха, толь­ко если у него есть ауди­то­рия, ко­то­рой он рас­ска­зы­ва­ет о сво­ей идее и ко­то­рая го­то­ва его под­дер­жать. Если ини­ци­а­ти­ва от­зы­ва­ет­ся в серд­цах под­пис­чи­ков, дру­зей по соц­се­тям, по­клон­ни­ков — зна­чит шан­сы на успех огром­ные.
  • Ве­ду­щий про­ек­та дол­жен ре­гу­ляр­но и гра­мот­но об­щать­ся со сво­ей ауди­то­ри­ей про кра­уд-кам­па­нию. Я ча­сто встре­чаю у ав­то­ров кам­па­ний вот та­кие по­сты в соц­се­тях: «Про­ве­рим силу фейс­бу­ка! У меня 3000 дру­зей. Если каж­дый под­дер­жит мою ини­ци­а­ти­ву на 100 руб­лей — это уже плюс трид­цать ты­сяч в ко­пил­ку!» Если бы все было так про­сто! Рас­ска­зы­вать о сво­ей идее нуж­но так, что­бы она за­це­пи­ла. По­это­му, по­сты долж­ны быть раз­ны­ми, во­вле­ка­ю­щи­ми, при­зы­ва­ю­щи­ми не про­сто к под­держ­ке — к со­уча­стию.
  • Лич­ная боль кра­уд-про­дю­се­ра: ино­гда, ко­гда я при­со­еди­ня­юсь к ко­ман­де про­ек­та, ав­тор ду­ма­ет, что те­перь он точ­но до­бьет­ся успе­ха. Он умы­ва­ет руки и счи­та­ет, что все за него сде­лаю я. Та­ко­го ав­то­ра при­хо­дит­ся пе­ре­убеж­дать. Под­клю­че­ние про­дю­се­ра к кра­уд-кам­па­нии уве­ли­чи­ва­ет шан­сы на успех, но не га­ран­ти­ру­ет его. Глав­ной дви­жу­щей си­лой, ло­ко­мо­ти­вом, все рав­но оста­ет­ся ав­тор. Кра­уд-про­дю­сер — ку­ра­тор. Он по­мо­га­ет вы­ра­бо­тать стра­те­гию кам­па­нии, под­ска­зы­ва­ет так­ти­че­ские ходы, по­мо­га­ет с про­дви­же­ни­ем в меру сво­их воз­мож­но­стей. Но участ­ни­ки кра­уд-кам­па­нии идут не за про­дю­се­ром, а за ав­то­ром. Про­ект — это его де­ти­ще, так что успех за­ви­сит в первую оче­редь от ве­ду­ще­го.

К этим про­стым че­ты­рем пунк­там я шел по­чти год. За ними сто­ят ошиб­ки, про­ма­хи, но и лич­ные до­сти­же­ния. Кра­уд-про­дю­сер — это но­вая про­фес­сия, на нее в уни­вер­си­те­те не вы­учить­ся. По­это­му у каж­до­го из нас свой уни­каль­ный путь, свои фиш­ки и лай­фх­а­ки. Ко­неч­но, мы об­ме­ни­ва­ем­ся опы­том, но ино­гда то, что ра­бо­та­ет в од­ном про­ек­те, бес­по­лез­но в дру­гом. Бы­ва­ет слож­но, но зато все­гда — ин­те­рес­но. Ведь чуть ли не в каж­дой кра­уд-кам­па­нии при­хо­дит­ся ре­шать нестан­дарт­ные за­да­чи, что­бы «твой ав­тор» до­стиг успе­ха.

Я при­шла в кра­уд­фандинг из жур­на­ли­сти­ки пять лет на­зад. Во вре­мя уче­бы и по­сле вы­пус­ка из уни­вер­си­те­та ра­бо­та­ла по про­фес­сии, а за­тем ме­ди­а­ланд­шафт стал ме­нять­ся. Мне хо­те­лось най­ти но­вую сфе­ру, где я мог­ла бы быть по­лез­ной. Од­на­жды я слу­чай­но уви­де­ла в соц­се­тях ис­то­рию про Ро­ма­на Гека, ко­то­рый стро­ил шко­лу в вы­со­ко­гор­ной де­ре­вуш­ке в Непа­ле (стро­и­тель­ство за­вер­ши­лось в ав­гу­сте 2015 года). Для фи­нан­си­ро­ва­ния сво­е­го про­ек­та он со­би­рал сред­ства на кра­уд-плат­фор­ме. Так я впер­вые узна­ла о на­род­ном фи­нан­си­ро­ва­нии. Это слу­чи­лось в 2014-м году. Меня очень вдох­но­ви­ла эта ис­то­рия, я ста­ла изу­чать за­ру­беж­ные плат­фор­мы, чи­та­ла мно­го ста­тей и, на­ко­нец, мне за­хо­те­лось узнать, как это ра­бо­та­ет в Рос­сии.

Так я при­шла на ста­жи­ров­ку на «Пла­не­ту». Спу­стя ме­сяц меня взя­ли на ра­бо­ту в от­дел экс­пресс-за­пус­ка про­ек­тов. Экс­пресс-за­пуск — это еже­днев­ный бес­ко­неч­ный вхо­дя­щий по­ток за­явок. Я ста­ла за­ме­чать, что неко­то­рые про­ек­ты вы­де­ля­лись на фоне осталь­ных. Они были ка­че­ствен­нее под­го­тов­ле­ны, ав­тор пла­ни­ро­вал про­дви­же­ние и ис­кал экс­перт­ной оцен­ки сво­их ша­гов. Та­ким про­ек­там хо­те­лось уде­лять боль­ше вни­ма­ния, я ста­ла по­гру­жать­ся в их ис­то­рии и ра­бо­тать с ними бо­лее ин­ди­ви­ду­аль­но.

За­тем я ста­ла во­вле­кать­ся в бо­лее круп­ные ис­то­рии, ра­бо­тать с из­вест­ны­ми людь­ми. Вот уже по­чти че­ты­ре года, как я про­дю­си­рую са­мые раз­ные кра­уд-кам­па­нии. Толь­ко за про­шлый год мои про­ек­ты в сум­ме со­бра­ли бо­лее 38 мил­ли­о­нов руб­лей.

Не все зна­ко­мые по­ни­ма­ют, чем я за­ни­ма­юсь. Обыч­но я про­во­жу ана­ло­гию с обыч­ным про­дю­се­ром. Без про­дю­се­ра не вый­дет фильм, не бу­дет за­пи­сан аль­бом, не со­сто­ит­ся кон­церт, не за­пу­стит­ся об­ра­зо­ва­тель­ный курс. Он ор­га­ни­зу­ет, на­прав­ля­ет энер­гию в нуж­ное рус­ло и по­мо­га­ет сде­лать так, что­бы все ра­бо­та­ло. При­мер­но те же за­да­чи ре­ша­ет и кра­уд-про­дю­сер в от­но­ше­нии кра­уд­фандин­го­вых кам­па­ний.

Кра­уд-про­дю­сер тес­но ра­бо­та­ет с ав­то­ром на всех эта­пах кра­уд­фандин­га. Во вре­мя под­го­тов­ки про­ек­та он сов­мест­но с ав­то­ром про­ек­та и его ко­ман­дой со­би­ра­ют ин­фор­ма­цию, при­ду­мы­ва­ют кон­цеп­цию и де­та­ли­зи­ру­ют все эта­пы раз­ви­тия про­ек­та.

Нуж­но спла­ни­ро­вать бюд­жет и сро­ки сбо­ра, по­до­брать кон­тент для оформ­ле­ния про­ек­та, сфор­ми­ро­вать ли­ней­ку воз­на­граж­де­ний и хо­ро­шо про­ду­мать про­дви­же­ние. Для про­дви­же­ния нуж­ны мар­ке­тин­го­вые и ме­диа-ак­тив­но­сти, база ло­яль­ных поль­зо­ва­те­лей, ли­де­ров мне­ний, а еще нуж­но ре­шить все юри­ди­че­ские и бух­гал­тер­ские во­про­сы, что­бы по­том не было сюр­при­зов.

По­сле за­пус­ка кра­уд-про­дю­сер кон­тро­ли­ру­ет про­цес­сы, кон­суль­ти­ру­ет и по­мо­га­ет ав­то­ру. Если что-то ра­бо­та­ет не так, как пла­ни­ро­ва­лось, то кра­уд-про­дю­сер по­мо­жет сде­лать вы­во­ды и скор­рек­ти­ро­вать про­ект. Если ав­тор за­бы­ва­ет об ак­тив­ном и ин­те­рес­ном ве­де­нии соц­се­тей, кра­уд-про­дю­сер бу­дет на­по­ми­нать каж­дый день и час. Вме­сте с ав­то­ром он бу­дет ис­кать и на­хо­дить но­вые ре­сур­сы для раз­ви­тия про­ек­та, при­вле­кать ли­де­ров мне­ний, ис­кать парт­не­ров, при­ду­мы­вать про­мо и так да­лее.

По­сле за­вер­ше­ния сбо­ра кра­уд-про­дю­сер го­то­вит до­ку­мен­ты, по ко­то­рым бух­гал­те­рия плат­фор­мы пе­ре­чис­ля­ет ав­то­ру день­ги. Но и это еще не все: нуж­но со­брать ста­ти­сти­ку за­ка­зов про­ек­та, от­сор­ти­ро­вать их, сде­лать свод­ку, по­нять, что и в ка­ком ко­ли­че­стве нуж­но до­став­лять участ­ни­кам про­ек­та. Ко­гда про­ект ре­а­ли­зо­ван, по­след­ний лот вы­дан, кра­уд-про­дю­сер мо­жет впер­вые рас­сла­бить­ся и… при­сту­пить к но­во­му про­ек­ту.

Ино­гда мне ка­жет­ся, что кра­уд-про­дю­се­ром не мо­жет быть один че­ло­век и у него точ­но есть еще це­лая тай­ная ком­на­та спе­ци­а­ли­стов, ко­то­рые все де­ла­ют за него. Даже жаль, что это не так! Для меня оп­ти­маль­но ве­сти од­но­вре­мен­но 5-7 про­ек­тов. Я по­ни­маю, что столь­ко я могу кон­тро­ли­ро­вать, ка­че­ствен­но кон­суль­ти­ро­вать и не вы­го­рать (ну по­чти).

Мой путь в кра­уд­фандинг на­чал­ся в 2015 году. Нам с ко­ман­дой уда­лось со­брать боль­ше двух мил­ли­о­нов руб­лей для из­вест­но­го про­све­ти­тель­ско­го фон­да «Эво­лю­ция», что в два раза пре­вы­ша­ло за­яв­лен­ную цель. По­сколь­ку это был мой де­бют в кра­уд­фандин­ге, я очень се­рьез­но от­но­си­лась к про­ра­бот­ке кам­па­нии. Мы тща­тель­но раз­ра­ба­ты­ва­ли ви­зу­ал, ли­ней­ку воз­на­граж­де­ний, ис­поль­зо­ва­ли в свою поль­зу важ­ный ин­фо­по­вод (то­гда к все­об­ще­му со­жа­ле­нию сво­ра­чи­вал свою ра­бо­ту фонд «Ди­на­стия», и нам было важ­но до­не­сти, что дело по­пу­ля­ри­за­ции на­у­ки важ­но про­дол­жить).

Кра­уд­фандинг стал для меня per­fect match — я была вос­хи­ще­на са­мой тех­но­ло­ги­ей, ее от­кры­тость, про­зрач­но­стью, по­это­му неуди­ви­тель­но, что че­рез год по­сле за­вер­ше­ния сво­е­го кра­уд-про­ек­та ока­за­лась со­труд­ни­цей «Пла­не­ты». Сей­час моя ра­бо­та за­клю­ча­ет­ся в том, что я по­мо­гаю ав­то­рам со­брать на­ме­чен­ные день­ги, сде­лать их кам­па­нии мак­си­маль­но ка­че­ствен­ны­ми. Кра­уд-про­дю­сер не бог, он не по­мо­жет со­брать день­ги объ­ек­тив­но неуспеш­но­му про­ек­ту. Зато по­мо­жет рас­крыть все воз­мож­но­сти, о ко­то­рых ав­тор мо­жет даже не по­до­зре­вать.

Мои кли­ен­ты не ран­дом­ные, я спе­ци­а­ли­зи­ру­юсь на на­уч­ных и тех­но­ло­ги­че­ских про­ек­тах. Сле­жу за ка­че­ством про­ек­тов ка­те­го­рии «На­у­ка и тех­но­ло­гии», по сути, ку­ри­рую ее, под­клю­чаю но­вых парт­не­ров, по­мо­га­ю­щих рас­про­стра­нять ин­фор­ма­цию о про­ек­тах.

Кра­уд-про­дю­си­ро­ва­ние — это со­сто­я­ние пер­ма­нент­ной бе­ре­мен­но­сти. Вот ты вы­на­ши­ва­ешь про­ект, сжи­ва­ешь­ся с ним, по­чти круг­ло­су­точ­но об­ща­ешь­ся с ав­то­ром, по­том ра­ду­ешь­ся с ним успе­ху… А по­том сно­ва за­пус­ка­ешь дру­гой про­ект. Сей­час на моем сче­ту бо­лее де­сят­ка кам­па­ний, я по­мог­ла кли­ен­там при­влечь боль­ше 30 мил­ли­о­нов руб­лей.

Моя фиш­ка в том, что если сбор оста­нав­ли­ва­ет­ся, я ста­ра­юсь под­клю­чить неожи­дан­ные но­вые ис­точ­ни­ки тра­фи­ка. На­при­мер, мы с ав­то­ром при­ду­мы­ва­ем ло­те­реи, аук­ци­о­ны, уни­каль­ные пред­ло­же­ния для участ­ни­ков про­ек­тов. Пе­ри­о­ди­че­ски я вклю­ча­юсь сама и даю свои пер­со­наль­ные кон­суль­та­ции по кра­уд­фандин­гу в про­ект, к мо­е­му по­сто­ян­но­му удив­ле­нию их ак­тив­но по­ку­па­ют — ни­как не могу к это­му при­вык­нуть! Могу до­быть парт­нер­скую рас­сыл­ку, ин­тер­вью, пост у ли­де­ра мне­ний. По идее, все это нуж­но де­лать для успеш­но­го сбо­ра и ав­то­рам, у ко­то­рых нет кра­уд-про­дю­се­ра. То есть, нуж­но чет­ко по­ни­мать, кто твоя ауди­то­рия и вза­и­мо­дей­ство­вать с ней там, где она на­хо­дит­ся. В ко­неч­ном сче­те каж­дый кра­уд-про­ект — это успеш­ное ре­ше­ние про­блем кон­крет­но­го комью­ни­ти.