Хочу открыть кондитерскую — с чего начать? Отвечает совладелица Lamm's

От­кры­тие кон­ди­тер­ской се­го­дня — это непро­сто. Тех, кто за­ни­ма­ет­ся вы­печ­кой, ста­ло слиш­ком мно­го: люди пе­кут на за­каз, от­кры­ва­ют ко­фей­ни, за­кры­ва­ют­ся, ор­га­ни­зу­ют до­став­ку и сно­ва за­кры­ва­ют­ся. Ка­жет­ся, что с ре­цеп­та­ми из ин­тер­не­та, муль­ти­вар­кой и кра­си­вым ин­ста­гра­мом ты го­тов по­ко­рять вер­ши­ны. На са­мом деле — нет. О том, как сде­лать за­пуск сво­ей кон­ди­тер­ской успеш­ной, рас­ска­зы­ва­ет Саша Ламм — ос­но­ва­тель­ни­ца кон­ди­тер­ской Lam­m’s. В рам­ках про­ек­та «Цех: Пе­ре­за­груз­ка» она по­де­ли­лись сво­им опы­том с Та­тья­ной Зай­це­вой, а мы сде­ла­ли кон­спект их раз­го­во­ра.

Биз­нес на­чи­на­ет­ся с кон­цеп­ции — со­зда­ния об­ра­за иде­аль­но­го за­ве­де­ния, а луч­ше — трёх. Со­зда­вая кон­цеп­цию биз­не­са, надо ду­мать не столь­ко о том, ка­ким ты хо­чешь его ви­деть, сколь­ко о сво­их воз­мож­но­стях: хо­чешь ли ты от­крыть кон­ди­тер­скую офлайн или это бу­дут он­лайн-про­да­жи? А, мо­жет, это бу­дет про­сто цех? Все­гда надо рас­счи­ты­вать на свои стар­то­вые воз­мож­но­сти.

О кон­цеп­ции от­лич­но на­пи­сал Эрик Рис в кни­ге «Биз­нес с нуля. Ме­тод Lean Startup». Он объ­яс­нил, как, не вле­зая в дол­ги, те­сти­ро­вать свои про­дук­ты. Глав­ный со­вет, ко­то­рый мы сами ис­поль­зо­ва­ли на эта­пе раз­ви­тия, — необ­хо­ди­мо по­сто­ян­но вы­хо­дить в люди и пы­тать­ся про­дать свой про­дукт (в на­шем слу­чае — де­сер­ты). Об­ще­ние с ауди­то­ри­ей на этом эта­пе поз­во­ля­ет вли­ять на кон­цеп­цию. На­при­мер, ты счи­та­ешь, что твои пи­рож­ные «Пав­ло­ва» — са­мые луч­шие на све­те. Вы­хо­дишь на мар­кет, где с од­ной сто­ро­ны сто­ят пи­рож­ные, с дру­гой — обыч­ное пе­че­нье в кра­си­вой упа­ков­ке. К кон­цу дня все упа­ков­ки с пе­че­ньем разо­бра­ли, а «Пав­ло­ва» так и сто­ит. Мар­кет по­мо­га­ет быст­ро по­лу­чить об­рат­ную связь от ауди­то­рии. Что им нра­вит­ся, а что — нет.

Для биз­не­са де­лать проб­ные шаги без при­вле­че­ния круп­ных сумм — очень важ­но. Необ­хо­ди­мо по­нять, ну­жен ли лю­дям тот про­дукт, ко­то­рый ты пред­ла­га­ешь. Ко­неч­но, на этом эта­пе надо быть го­то­вым к разо­ча­ро­ва­ни­ям. Ты мо­жешь узнать, что твои де­сер­ты ни­ко­му не нуж­ны. Но так ты предот­вра­тишь мно­го­чис­лен­ные дол­ги и кре­ди­ты, не го­во­ря о по­тра­чен­ном вре­ме­ни.

От­тал­ки­ва­ясь от кон­цеп­ции, ты при­мер­но по­ни­ма­ешь, ка­ким пред­при­ни­ма­те­лем бу­дешь:

• Lifestyle-пред­при­ни­ма­тель. Это ре­мес­лен­ник, ко­то­рый хо­ро­шо де­ла­ет то, что ему нра­вит­ся. При этом у него нет пла­нов ухо­дить с на­сто­я­щей ра­бо­ты, раз­ви­вать своё хоб­би даль­ше и на­чать за­ни­мать­ся сво­им де­лом мас­штаб­но. Это не пло­хо и даже здо­ро­во. Хотя бы по­то­му, что в та­ком слу­чае не при­дет­ся ис­кать день­ги на раз­ви­тие.
• Вла­де­лец ма­ло­го биз­не­са — этап, ко­гда во­круг тебя об­ра­зу­ет­ся ауди­то­рия, ко­то­рая тебя це­нит. Здесь уже тре­бу­ет­ся оформ­ле­ние ИП либо ООО. Чем от­ли­ча­ет­ся свое дело от обыч­ной ра­бо­ты? Ты тра­тишь боль­ше де­нег, нер­вов и го­раз­до боль­ше ра­бо­та­ешь. Но чув­ству­ешь, что за­ни­ма­ешь­ся сво­им де­лом и это вдох­нов­ля­ет.
• Мас­шта­би­ру­е­мые стар­та­пы — сле­ду­ю­щая сту­пень, на ко­то­рую обыч­но ори­ен­ти­ро­ва­ны IT-ком­па­нии.

Раз­ра­ба­ты­вая кон­цеп­цию, за­да­вай себе во­про­сы:

• Ка­кую про­бле­му ре­шит мой биз­нес?
  
  Ры­нок до­маш­них кон­ди­те­ров пе­ре­на­сы­щен: все, кому не лень, ста­ли печь дома. Люди ду­ма­ют, что, если у тебя по­яв­ля­ет­ся ду­хов­ка и мик­сер, то ты — кон­ди­тер. Имен­но по­это­му надо за­ра­нее по­нять, что ори­ги­наль­но­го бу­дет в тво­ём про­дук­те, ка­кую про­бле­му он ре­шит?
• Кто твоя це­ле­вая ауди­то­рия?
  
  Ско­рее все­го, она бу­дет не одна. У Lamms, на­при­мер, ЦА — мо­ло­дые жен­щи­ны стар­ше 25 лет, успеш­ные и ча­сто пу­те­ше­ству­ю­щие, как пра­ви­ло с детьми, ак­тив­ные поль­зо­ва­те­ли со­ци­аль­ных се­тей. Есть от­дель­ная ка­те­го­рия по­ку­па­те­лей — муж­чи­ны, ко­то­рые узна­ли о нас от этих са­мых де­ву­шек. Да, они при­шли по их на­вод­ке, но их очень мно­го — мы объ­еди­ня­ем их в от­дель­ную ЦА.

Биз­нес-план

Сле­ду­ю­щий шаг по­сле кон­цеп­ции (или несколь­ких) — биз­нес-план. Я счи­таю, что его мож­но сде­лать быст­ро и про­сто, не по­гру­жа­ясь в таб­ли­цы, бес­ко­неч­ные гра­фи­ки, стол­би­ки, циф­ры. Биз­нес-план дол­жен со­сто­ять из ше­сти пунк­тов:

Цели мо­е­го биз­не­са

Чего я хочу до­бить­ся?
Как я пой­му, что цель до­стиг­ну­та?

Цен­ност­ное пред­ло­же­ние

Что де­ла­ет твою ком­па­нию и твой про­дукт уни­каль­ным?
Как это по­мо­га­ет до­би­вать­ся це­лей?

Мо­дель мо­не­ти­за­ции

Как ком­па­ния бу­дет за­ра­ба­ты­вать день­ги?
Как най­ти день­ги для за­пус­ка?

Про­дук­ты или услу­ги

Из чего со­сто­ит и сколь­ко сто­ит твой про­дукт?
По­мо­жет ли это до­бить­ся цели?

Парт­нё­ры

С кем ты бу­дешь ра­бо­тать? Ка­кие кри­те­рии для по­став­щи­ков?

Ко­ман­да

Ка­ких лю­дей ты хо­чешь ви­деть в сво­ей ко­ман­де, а кого точ­но не возь­мёшь ра­бо­тать с со­бой?

Ко­неч­но, биз­нес нераз­рыв­но свя­зан с фи­нан­са­ми. Преж­де чем на­чи­нать за­пуск даже са­мо­го ма­лень­ко­го пред­при­я­тия, необ­хо­ди­мо сде­лать рас­чёт рен­та­бель­но­сти — это глав­ный ин­стру­мент, по­мо­га­ю­щий опре­де­лить, нуж­но ли во­об­ще ввя­зы­вать­ся в за­пуск про­ек­та. Рен­та­бель­ность со­сто­ит из:

• Се­бе­сто­и­мо­сти (на­при­мер, за­тра­чен­ной на из­го­тов­ле­ние пар­тии пи­рож­ных)
• ФОТ — фон­да опла­ты тру­да
• Арен­ды
• Ком­му­наль­ных, экс­плу­а­та­ци­он­ных пла­те­жей
• Ин­ве­сти­ци­он­ных рас­хо­дов
• На­ло­гов
• Дру­гих рас­хо­дов

Хо­ро­шая рен­та­бель­ность га­стро­но­ми­че­ско­го биз­не­са — 20% чи­стой при­бы­ли. От­кры­вая кон­ди­тер­скую, у тебя долж­ны быть сред­ства не толь­ко на за­пуск, но и по­душ­ка без­опас­но­сти: как ми­ни­мум три ме­ся­ца долж­на быть воз­мож­ность опла­чи­вать арен­ду и вы­пла­чи­вать зар­пла­ты.

Итак, три ос­нов­ные за­да­чи, пред­ше­ству­ю­щие от­кры­тию соб­ствен­ной кон­ди­тер­ской (и лю­бо­го дру­го­го small-биз­не­са):

• Фор­му­ли­ру­ем кон­цеп­цию. Опре­де­ля­ем, к ка­ко­му типу пред­при­ни­ма­те­лей вы от­но­си­тесь.
• Раз­ра­ба­ты­ва­ем биз­нес-план по ше­сти пунк­там.
• Со­зда­ём питч (крат­кий рас­сказ про про­дукт) о биз­не­се.

Как сде­лать хо­ро­ший питч? Пред­ставь­те, что вы дол­го меч­та­ли о сво­ей кон­ди­тер­ской, но не зна­ли, где най­ти день­ги. Ока­зы­ва­ет­ся, что в го­род при­е­хал ин­ве­стор, ко­то­рый (ка­кая уда­ча!) под­дер­жи­ва­ет ма­лень­кий биз­нес. И вдруг вы встре­ча­е­тесь с ним в лиф­те. И пока вы еде­те с пер­во­го эта­жа на де­ся­тый, вам надо уго­во­рить его ин­ве­сти­ро­вать в вашу кон­ди­тер­скую.

В со­вре­мен­ном мире твоё един­ствен­ное от­ли­чие — это ис­крен­ность. Се­го­дня де­лать биз­нес без лич­но­го брен­да невоз­мож­но. По­ми­мо того, что необ­хо­ди­мо раз­ра­ба­ты­вать кон­цеп­ции, биз­нес-пла­ны, ду­мать о день­гах, со­труд­ни­ках, по­став­щи­ках, важ­но не за­бы­вать о том, что за ма­лень­ким биз­не­сом долж­на сто­ять ин­те­рес­ная лич­ность.

Сле­ди­те за про­ек­том «Цех: Пе­ре­за­груз­ка»: на на­шем сай­те бу­дут опуб­ли­ко­ва­ны еще два кон­спек­та с ма­стер-клас­сов Саши Ламм, а та­к­же ма­те­ри­а­лы от дру­гих на­став­ни­ков.