1. Практика

«Люди в очередной раз поняли, что здесь нечего ловить». Как StudyFree помогает поступать за рубеж со стипендией

Даша Крошкина — о своем стартапе, акселлераторах, победе в Seedstars и ошибках абитуриентов

Даша Крош­ки­на из Ста­ро­го Оско­ла учи­лась в Ис­па­нии по об­ме­ну, окон­чи­ла Шан­хай­ский пе­ре­до­вой ин­сти­тут фи­нан­сов, устро­и­лась в ин­ве­сти­ци­он­ный банк в Син­га­пу­ре и вы­иг­ра­ла грант на крат­ко­сроч­ную про­грам­му в Стэн­фор­де. В ито­ге она вер­ну­лась в Рос­сию, что­бы раз­ви­вать плат­фор­му StudyFree, ко­то­рая по­мо­га­ет лю­дям по­сту­пать в уни­вер­си­те­ты по все­му миру и по­лу­чать сти­пен­дии на обу­че­ние. В на­ча­ле ап­ре­ля StudyFree по­бе­дил в меж­ду­на­род­ном кон­кур­се стар­та­пов Seed­stars и по­лу­чил 500 ты­сяч дол­ла­ров ин­ве­сти­ций. Мы по­го­во­ри­ли с Да­шей и узна­ли, что ей дали ак­се­ле­ра­то­ры, как устро­ен StudyFree и ка­кие ошиб­ки со­вер­ша­ют люди, ко­гда по­сту­па­ют в за­ру­беж­ные вузы.







— StudyFree на­чал­ся с тво­е­го лич­но­го мен­тор­ства лю­дей, ко­то­рые хо­те­ли по­сту­пить за гра­ни­цу и по­лу­чить сти­пен­дию. Как ты ста­ла этим за­ни­мать­ся?

— Я по­лу­чи­ла мно­го сти­пен­дий, учи­лась в раз­ных стра­нах, а во­семь лет на­зад это было не очень рас­про­стра­не­но. То­гда най­ти кого-то c та­ким опы­том было слож­но. Сна­ча­ла ко мне при­шли зна­ко­мые, сра­бо­та­ло са­ра­фан­ное ра­дио. Ко­ли­че­ство кли­ен­тов силь­но вы­рос­ло, ко­гда я при­шла в шко­лу в род­ном го­ро­де, что­бы про­сто рас­ска­зать ре­бя­там про свой опыт. По­сле это­го по­ло­ви­на клас­са по­про­си­лись ко мне на лич­ное мен­тор­ство.

— В ка­кой мо­мент ты по­ня­ла, что это мож­но мо­не­ти­зи­ро­вать и даже пре­вра­тить в стар­тап?

— Мо­не­ти­за­ция при­шла, ко­гда ко мне за три дня об­ра­ти­лись пять че­ло­век, а па­рал­лель­но я еще учи­лась в биз­нес-шко­ле. Я про­сто раз­ры­ва­лась и по­ни­ма­ла, что долж­на быть ка­кая-то ми­ни­маль­ная пла­та, на тот мо­мент она со­став­ля­ла 15–20 ты­сяч руб­лей. Сра­зу ста­ло по­нят­но, что люди го­то­вы за это пла­тить.

Меня взя­ли на ра­бо­ту в ин­ве­сти­ци­он­ный банк Bar­clays в Син­га­пу­ре, мно­гие счи­та­ют это пре­де­лом меч­та­ний. Са­мым слож­ным ока­за­лось оста­вить это и по­сле окон­ча­ния биз­нес-шко­лы вер­нуть­ся в Рос­сию пи­лить стар­тап, ко­то­рый мно­гие счи­та­ли ни­ко­му не нуж­ным про­дук­том.

— По­че­му у тебя была та­кая уве­рен­ность в том, что идея стар­та­па сто­ит того, что­бы все бро­сить? Были мен­то­ры, ко­то­рые под­ска­за­ли, что это хо­ро­шая идея?

— У меня была за­ме­ча­тель­ная огром­ная куча «учи­те­лей» и «мен­то­ров», ко­то­рые го­во­ри­ли, что ни­че­го не по­лу­чит­ся, что это во­об­ще ни­че­го не сто­ит и я де­лаю глу­пость. Ка­жет­ся, у меня есть та­кое жиз­нен­ное пра­ви­ло: если люди го­во­рят, что там ни­че­го нет, зна­чит 100% туда нуж­но идти и де­лать. Так что спа­си­бо «мен­то­рам» за мо­ти­ва­цию.


На­вер­ное, мне по­мог­ла ин­ту­и­ция. А еще, в ка­ком бы го­ро­де Рос­сии я ни рас­ска­зы­ва­ла про свой опыт, с ка­ким сту­ден­том и ка­кой-либо стра­ны я бы ни об­ща­лась, все все­гда от­ве­ча­ли мне фра­зой: «Блин, а что, так мож­но было? А где ты была рань­ше?» Для со­зда­ния ком­па­нии важ­но по­ни­мать про­бле­му, иметь экс­пер­ти­зу и на­чать на этом за­ра­ба­ты­вать. Все это у меня было.

— Со StudyFree ты участ­во­ва­ла в ак­се­ле­ра­то­рах ФРИИ и Физ­тех.Старт, а еще учи­лась на кур­се Y Com­bi­na­tor Startup School. Ка­кую роль они сыг­ра­ли в раз­ви­тии стар­та­па?

— Сна­ча­ла мы по­па­ли на бес­плат­ную за­оч­ную пре­дак­се­ле­ра­ци­он­ную про­грам­му ФРИИ, ко­гда у нас на­ча­лись пер­вые про­да­жи. Все экс­пер­ты на рын­ке, ко­то­рые на прак­ти­ке зна­ют и по­мо­гут соз­дать про­дукт, про­да­вать его и так да­лее, на­хо­дят­ся во ФРИИ. Там у нас был ре­аль­но боль­шой про­гресс.

Че­рез два ме­ся­ца про­грам­мы наш обо­рот до­стиг 2 мил­ли­о­нов руб­лей. У нас то­гда даже не было плат­фор­мы, мы на­ча­ли с про­сто­го кон­суль­ти­ро­ва­ния.
Даша Крошкина

На­шим про­дук­том был ав­то­ма­ти­зи­ро­ван­ный еже­днев­ный бес­плат­ный ве­би­нар.

По­сле это­го мы по­па­ли в Физ­тех.Старт, до сих пор не по­ни­маю, за­чем мы туда по­шли сра­зу по­сле ФРИИ. В то вре­мя там было очень мно­го со­всем ba­sic про­ек­тов, но плюс Физ­тех.Стар­та — это кон­так­ты. Ты при­хо­дишь и го­во­ришь, что ну­жен та­кой-то че­ло­век, а тебе его при­во­дят. Очень ин­ди­ви­ду­аль­ный под­хо­дят к каж­до­му.

Y Com­bi­na­tor Startup School я про­хо­ди­ла зи­мой. Чест­но, тол­ку было ноль. Но мне ка­жет­ся, что это от­лич­ная ис­то­рия, ко­гда ты толь­ко на эта­пе идеи. Для нас плю­сом было со­об­ще­ство вы­пуск­ни­ков. Во вре­мя уче­бы раз в неде­лю ты по­па­да­ешь в груп­пу, где тре­ни­ру­ешь­ся пит­чить свой про­ект. Я ис­поль­зо­ва­ла эту воз­мож­ность, что­бы боль­ше узнать про ин­те­ре­су­ю­щие меня рын­ки: Аф­ри­ку, Ла­тин­скую Аме­ри­ку. Спра­ши­ва­ла стар­та­пе­ров от­ту­да, ка­кие ло­каль­ные об­ра­зо­ва­тель­ные про­ек­ты они зна­ют, с кем мо­гут свя­зать.

— При­мер­но год на­зад ты го­во­ри­ла, что хо­чешь по­пасть в за­ру­беж­ный ак­се­ле­ра­тор. Что из это­го вы­шло?

— Как раз при­мер­но год на­зад мы пер­вый раз по­да­ва­лись в 500 Star­tups, по­па­ли на фи­наль­ный этап от­бо­ра, но в ито­ге нас не взя­ли. В Y Com­bi­na­tor был ав­то­ма­ти­че­ский от­каз, не знаю при­чи­ну. И как-то по­сле это­го для меня по­те­рял­ся смысл в аме­ри­кан­ских ак­се­ле­ра­то­рах. Мы же не со­би­ра­ем­ся вы­хо­дить на ры­нок США, нас ин­те­ре­су­ют раз­ви­ва­ю­щи­е­ся стра­ны. Имен­но от­ту­да люди хо­тят уехать, в том чис­ле в Аме­ри­ку. Я уже ду­ма­ла, что по­фиг, не бу­дем ни­ку­да по­да­вать­ся, но все вы­шло слу­чай­но. Я очень хо­ро­ший нетвор­кер, и вдруг на нас сде­ла­ли ин­т­ро ди­рек­то­ру про­грам­мы Berkley SKY­DECK. Это ме­нее из­вест­ный ак­се­ле­ра­тор, чем 500 Star­tups или YC, но он очень хо­ро­ший, за­ни­ма­ет вы­со­кое ме­сто в рей­тин­гах. Все об­ще­ние со­сто­я­ло в трех имей­лах — нам за­да­ли несколь­ко во­про­сов и сра­зу при­гла­си­ли на ин­тер­вью. Я по­смот­ре­ла на сай­те — по­да­ча за­явок за­кон­чи­лась ме­сяц на­зад. По­сле двух ин­тер­вью нам ска­за­ли, что мы про­шли в фи­нал, надо ле­теть в Сан-Фран­цис­ко. Я по­ду­ма­ла, что не хочу ни­ку­да ле­теть — луч­ше эти день­ги на мар­ке­тинг по­тра­чу. Но на сле­ду­ю­щий день на нас сде­ла­ли ин­т­ро управ­ля­ю­ще­му ди­рек­то­ру ак­се­ле­ра­то­ра Tech­stars в Нью-Йор­ке. Мы с ним со­зво­ни­лись, нам уст­но сде­ла­ли офер, но ска­за­ли, что нуж­но лич­но встре­тить­ся. Бук­валь­но за пять дней мы по­лу­чи­ли два офе­ра. В ито­ге мы про­шли в оба ак­се­ле­ра­то­ра. По вре­ме­ни они идут один за дру­гим. Berkley SKY­DECK на­чал­ся в пер­вых чис­лах ап­ре­ля он­лайн, а Tech­stars стар­ту­ет в се­ре­дине июля.

— Сей­час все из-за ко­ро­на­ви­ру­са пе­ре­шло в он­лайн. На­сколь­ко это вли­я­ет на твое уча­стие в ак­се­ле­ра­то­рах?

— При­ят­нее си­деть в Ка­ли­фор­нии, чем в Москве. Но сей­час вре­ме­на бу­дут тя­же­лые, ак­се­ле­ра­то­ры все рав­но сто­ят того, что­бы по­лу­чить до­ступ к эд­вай­зе­рам, мен­то­рам и ин­ве­сто­рам на двух по­бе­ре­жьях. Ми­нус толь­ко в том, что я по­ды­хаю, по­то­му что ра­бо­таю пол­ный ра­бо­чий день в Рос­сии, а по­том но­чью на­чи­на­ют­ся звон­ки из Шта­тов. Сплю 3-4 часа в сут­ки по­след­нюю неде­лю.


— Как StudyFree ста­ра­ет­ся под­стро­ить­ся под ка­ран­тин и все, что сей­час про­ис­хо­дит?

— Зна­ешь, а мы не силь­но стра­да­ем, по­то­му что люди, ко­то­рые при­хо­дят к нам сей­час, пла­ни­ру­ют на­чать учить­ся в сен­тяб­ре 2021 года. Они по­ни­ма­ют, что че­рез пол­то­ра года все бу­дет нор­маль­но. А те, кто на­чи­на­ет уче­бу в сен­тяб­ре 2020, уже за­пла­ти­ли, по­ра­бо­та­ли с нами и по­лу­чи­ли ре­зуль­тат. Бо­лее того, вся си­ту­а­ция иг­ра­ет нам на руку, по­то­му что каж­дую неде­лю мы по­лу­ча­ем со­об­ще­ния от уни­вер­си­те­тов о том, что они уве­ли­чи­ли ко­ли­че­ство сти­пен­дий, сни­зи­ли сто­и­мость обу­че­ния.

Из-за нега­тив­ной эко­но­ми­че­ской си­ту­а­ции на рос­сий­ском рын­ке па­да­ет по­ку­па­тель­ская спо­соб­ность. Но это пал­ка о двух кон­цах: есть те, кто бо­ит­ся сей­час тра­тить, а есть люди, ко­то­рые в оче­ред­ной раз по­ня­ли, что нече­го здесь ло­вить, здесь все пло­хо и нет под­держ­ки

Сре­ди на­ших кли­ен­тов ста­ло боль­ше лю­дей стар­ше 30 лет. Они при­хо­дят и го­во­рят, что хо­тят про­сто пе­ре­ехать за гра­ни­цу и по­том най­ти ра­бо­ту, по­то­му что че­рез об­ра­зо­ва­ние это сде­лать про­ще с точ­ки зре­ния визы и про­че­го. При­чем, это мо­жет быть не ма­ги­стра­ту­ра, а, на­при­мер, крат­ко­сроч­ное биз­нес-об­ра­зо­ва­ние.

— У вас в StudyFree есть три па­ке­та услуг. Что боль­ше все­го поль­зу­ет­ся по­пу­ляр­но­стью?

— На рос­сий­ском рын­ке 85-90% кли­ен­тов по­ку­па­ют па­кет «Плат­фор­ма + мен­тор». Это наш ос­нов­ной про­дукт, ты его по­ку­па­ешь и по­лу­ча­ешь пол­ный до­ступ к плат­фор­ме, а ку­ра­тор от­ве­ча­ет на твои во­про­сы в те­че­ние года. Ме­нее обес­пе­чен­ные сту­ден­ты и те, у кого есть 2-3 года до по­ступ­ле­ния, по­ку­па­ют до­ступ толь­ко к плат­фор­ме. Луч­ше все­го он про­да­ет­ся в Аф­ри­ке.

— Как вы на­хо­ди­те мен­то­ров за ру­бе­жом, на­при­мер, в Аф­ри­ке, в стра­нах Ла­тин­ской Аме­ри­ки?

— До­пу­стим, ты по­сту­па­ешь в Аме­ри­ку. Неваж­но от­ку­да ты, тре­бо­ва­ния одни и те же. Здесь есть смысл сег­мен­ти­ро­вать мен­то­ров по на­прав­ле­нию стра­ны по­ступ­ле­ния, по­то­му что есть осо­бен­но­сти обу­че­ния в Гер­ма­нии, в Ко­рее, в Ки­тае, в Шта­тах. Наши мен­то­ры го­во­рят ми­ни­мум на двух язы­ках, кро­ме рус­ско­го.


— Из кого сей­час со­сто­ит ко­ман­да StudyFree?

— У нас око­ло 20 че­ло­век, есть та­кой топ-ме­недж­мент: я и На­стя Дмит­ри­е­ва. На­стя воз­глав­ля­ет все на­прав­ле­ние со­про­вож­де­ния кли­ен­тов. Мы хо­ро­шо друг дру­га до­пол­ня­ем: я очень ди­на­мич­ный че­ло­век — пру, как танк, а На­стя — очень за­бот­ли­вый. Она за­бо­тит­ся о кли­ен­тах, что­бы им было ком­форт­но и удоб­но. Еще у нас есть три че­ло­ве­ка в мар­ке­тин­ге, про­даж­ни­ки, кли­ент­ские ме­не­дже­ры, ко­ман­да раз­ра­бот­ки и полк про­ве­рен­ных фри­лан­се­ров-ко­пи­рай­те­ров. На са­мом деле у нас ра­бо­та­ют очень мно­го сту­ден­тов и недав­них вы­пуск­ни­ков. Я очень в них верю.

— Сколь­ко у вас кей­сов по­ступ­ле­ния на дан­ный мо­мент? Ка­кой про­цент ва­ших кли­ен­тов по­сту­па­ет и с чем это свя­за­но?

— У нас вы­со­кий про­цент по­ступ­ле­ния — выше 90%. Ста­ти­сти­ка под­пор­ти­лась толь­ко в са­мом на­ча­ле, ко­гда мы пы­та­лись про­да­вать как мож­но боль­ше и бра­ли всех под­ряд. Сей­час наш успех свя­зан с тем, что мы каж­до­му кли­ен­ту под­би­ра­ем под­хо­дя­щие про­грам­мы и стра­ны. Если ты силь­ный, то да­вай по­про­бу­ем по­сту­пить в Ка­на­ду или в Шта­ты. А если ты не очень силь­ный, то об­ра­ти вни­ма­ние на Эс­то­нию, Вен­грию, дру­гие стра­ны, где мож­но учить­ся прак­ти­че­ски бес­плат­но. Есть мно­го раз­ных про­грамм, о ко­то­рых мало кто зна­ет. Мы хо­ро­шо мэт­чим с ними сту­ден­тов. Сна­ча­ла мы это де­ла­ли на ос­но­ве на­шей экс­пер­ти­зы, а сей­час у нас на плат­фор­ме есть ал­го­ритм, ко­то­рый пря­мо на ос­но­ве ва­ше­го бэк­гра­ун­да опре­де­ля­ет шан­сы на по­ступ­ле­ние, ме­сто, где они выше, и вре­мя, ко­то­рое по­тре­бу­ет­ся на под­го­тов­ку. Кей­сов по­сту­пив­ших боль­ше 200. Но мы быст­ро рас­тем — сей­час на плат­фор­ме за­ре­ги­стри­ро­ва­но 23 ты­ся­чи че­ло­век из 108 стран.

— С ка­ки­ми глав­ны­ми за­блуж­де­ни­я­ми лю­дей, ко­то­рые хо­тят по­сту­пить за гра­ни­цу, вы стал­ки­ва­е­тесь?

— «Хочу бес­плат­но в США». «Хочу в Гар­вард без зна­ния ан­глий­ско­го». То есть люди не со­всем ре­а­ли­стич­но по­ни­ма­ют свои шан­сы и воз­мож­но­сти.

— Во­семь лет на­зад, ко­гда ты сама по­сту­па­ла, до­ступ­ной ин­фор­ма­ции о про­грам­мах, воз­мож­но­стях, сти­пен­ди­ях, было в разы мень­ше. Сей­час это все мож­но най­ти в ин­тер­не­те — по сути StudyFree ни­че­го но­во­го пред­ла­га­ет. По­че­му то­гда твой про­дукт ак­туа­лен и ну­жен лю­дям?

— Ин­фор­ма­ции мно­го, но она вся раз­роз­нен­ная, неструк­ту­ри­ро­ван­ная, непро­ве­рен­ная. Ча­сто к нам при­хо­дят люди, ко­то­рые пы­та­лись все сде­лать сами, у них взо­рвал­ся мозг. Мы ни­ко­гда не го­во­рим, что это нель­зя де­лать са­мо­му, — я это сде­ла­ла сама во­семь лет на­зад. Но мы струк­ту­ри­ру­ем и ве­ри­фи­ци­ру­ем всю эту фраг­мен­ти­ро­ван­ную ин­фор­ма­цию, вы­стра­и­ва­ем очень по­нят­ный по­ша­го­вый план дей­ствий, что­бы у кли­ен­та все по­лу­чи­лось. Мы эко­но­мим кучу вре­ме­ни на по­ис­ки этой ин­фор­ма­ции и ты­ся­чи нерв­ных кле­ток, а кли­ент по­вы­ша­ет шан­сы на по­ступ­ле­ние ми­ни­мум на 30%.

Каж­дое тре­бо­ва­ние про­грам­мы, каж­дый этап со­про­вож­да­ет­ся по­ша­го­вы­ми ма­те­ри­а­ла­ми, ви­део, тек­ста­ми, ин­струк­ци­я­ми, при­ме­ра­ми до­ку­мен­тов и все­ми необ­хо­ди­мы­ми про­ве­рен­ны­ми ре­сур­са­ми. На­при­мер, тебе нуж­но пе­ре­ве­сти до­ку­мен­ты, StudyFree по­ка­жет, как вы­гля­дят справ­ки, как вы­гля­дят ре­ко­мен­да­тель­ные пись­ма, ка­кие агент­ства на 100% сде­ла­ют все очень быст­ро, де­ше­во и без оши­бок.

— Я за­шла на StudyFree и вос­поль­зо­ва­лась бес­плат­ной функ­ци­ей под­бо­ра про­грам­мы, но мне она во­об­ще ни­че­го не на­шла…

— Сей­час бес­плат­но до­ступ­но толь­ко 50 про­грамм, в плат­ной вер­сии — 7 ты­сяч. Но мы пла­ни­ру­ем от­кры­вать базу, что­бы мож­но было сра­зу ви­деть, что есть, про­сто, на­при­мер, без кли­ка­бель­ных ссы­лок.

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Публикация от Dasha Kroshkina (@kroshkad)

— Как вы по­па­ли в Seed­stars и по­че­му вам уда­лось по­бе­дить, по­лу­чить день­ги?

— Путь был дол­гим: 9 ме­ся­цев, 150 со­бе­се­до­ва­ний. От­бор на­чал­ся в кон­це ав­гу­ста. Я от­кры­ваю сайт, смот­рю — се­го­дня ве­че­ром фи­наль­ный срок по­да­чи за­яв­ки. По-дру­го­му не бы­ва­ет. По­да­ли за­яв­ку, сна­ча­ла нас ото­бра­ли в шорт-лист в Рос­сии, а по­том за­ня­ли пер­вое ме­сто. Вы­шли на ре­ги­о­наль­ный этап, в ко­то­ром участ­во­ва­ли стар­та­пы из 26 стран Цен­траль­ной и Во­сточ­ной Ев­ро­пы, было очень кру­то. Он про­хо­дил в Ка­зах­стане в кон­це но­яб­ря.

Ре­ко­мен­дую всем Seed­stars, по­то­му что он во­об­ще нерас­пи­а­рен­ный и с фо­ку­сом на раз­ви­ва­ю­щи­е­ся рын­ки. Там все мен­то­ры, экс­пер­ты, ин­ве­сто­ры по­ни­ма­ют осо­бен­но­сти того, что мы де­ла­ем. Осо­бен­но, если мы го­во­рим об im­pact-dri­ven биз­не­се: со­ци­аль­ном, сель­ском хо­зяй­стве, об­ра­зо­ва­нии. StudyFree по­бе­дил и на этом эта­пе. Гло­баль­ный фи­нал дол­жен был про­хо­дить в Швей­ца­рии, но все пе­ре­еха­ло в он­лайн. Мы по­па­ли в топ-5 про­ек­тов, я по­ду­ма­ла: ни фига себе. Мой плюс все­гда — мощ­ная энер­ге­ти­ка, и еще дело в том, что мы уме­ем за­ра­ба­ты­вать — мы смог­ли до­стичь од­но­го из са­мых вы­со­ких по­ка­за­те­лей вы­руч­ки во­об­ще с нуля, без ин­ве­сти­ций. Два года на­зад стар­то­вый ка­пи­тал со­став­лял 18 ты­сяч руб­лей. Их это впе­чат­ли­ло, и мы по­бе­ди­ли в фи­на­ле.

— На что вы со­би­ра­е­тесь по­тра­тить свой вы­иг­рыш? Что из­ме­нить в StudyFree?

— У нас ужас­ный UX. Меня как-то мен­то­ры из Tech­stars спра­ши­ва­ли: «А вы как-то бу­де­те сайт ме­нять?» Мо­же­те не быть та­ки­ми ди­пло­ма­тич­ны­ми, там про­сто гов­но. По­это­му мы точ­но бу­дем улуч­шать сайт, улуч­шать плат­фор­му, де­лать ее бо­лее по­нят­ной. А наша ос­нов­ная за­да­ча — рост на меж­ду­на­род­ных рын­ках. Мы хо­тим, что­бы у нас доля Рос­сии со­став­ля­ла все­го 10-15%. Ко­неч­но, еще нам нуж­но рас­ши­рять ко­ман­ду, при­вле­кать взрос­лых, опыт­ных экс­пер­тов, та­лан­ты, ко­то­рые бу­дут ра­бо­тать в связ­ке с на­ши­ми мо­ло­ды­ми ре­бя­та­ми.