1. Практика

Как сделать так, чтобы питчинг стал для вас минутой славы, а не позора? Учимся представлять и продавать свою идею

Отрывок из книги «Питчинг» Анны Гудковой

© Everett Collection / Shutterstock

Пит­чинг — пуб­лич­ная уст­ная или ви­зу­аль­ная пре­зен­та­ция сво­е­го про­ек­та, что­бы по­лу­чить раз­ре­ше­ние на ре­а­ли­за­цию и фи­нан­си­ро­ва­ние. Ре­дак­тор и про­дю­сер Анна Гуд­ко­ва на­пи­са­ла первую в Рос­сию кни­гу по пит­чин­гу «Пит­чинг. Как пред­ста­вить и про­дать свою идею», в ко­то­рой по­дроб­но разо­бра­ла все ню­ан­сы это­го ко­рот­ко­го вы­ступ­ле­ния. «Цех» пуб­ли­ку­ет от­ры­вок, где Анна дает со­ве­ты о том, что де­лать, ко­гда до вы­ступ­ле­ния оста­ет­ся ров­но день.







За день до пре­зен­та­ции у вас бу­дет це­лый спи­сок важ­ных дел. Во-пер­вых, по­го­во­ри­те с кол­ле­га­ми — участ­ни­ка­ми пит­чин­га. Изу­чи­те их про­ек­ты, еще раз рас­ска­жи­те о сво­ем, вы­слу­шай­те вни­ма­тель­но чу­жие со­об­ра­же­ния и по­де­ли­тесь сво­и­ми. Не вно­си­те ра­ди­каль­ных из­ме­не­ний в текст вы­ступ­ле­ния, не пы­тай­тесь пе­ре­пи­сать сце­на­рий или пе­ре­со­брать груп­пу: сей­час ваша глав­ная цель — про­сто вы­сту­пить, с осталь­ным бу­де­те раз­би­рать­ся поз­же.

Во-вто­рых, чет­ко рас­пре­де­ли­те роли меж­ду со­бой, если вы вы­сту­па­е­те в паре с ре­жис­се­ром/​​про­дю­се­ром. Ваша речь долж­на быть пол­но­стью со­гла­со­ва­на, вы точ­но долж­ны знать, на ка­кие во­про­сы от­ве­ча­е­те вы, на ка­кие — кол­ле­га. Отре­пе­ти­руй­те мо­мен­ты «пе­ре­да­чи сло­ва» друг дру­гу, что­бы не было пауз, по­спеш­но­сти и нелов­ко­сти. Хуже все­го вы­гля­дит со сто­ро­ны, ко­гда вы на­чи­на­е­те де­лить пол­но­мо­чия или вы­яс­нять от­но­ше­ния непо­сред­ствен­но во вре­мя пре­зен­та­ции. Если вам до сих пор не уда­лось до­го­во­рить­ся, как вы смо­же­те вы­стро­ить от­но­ше­ния с по­тен­ци­аль­ным круп­ным со­про­дю­се­ром? Это го­во­рит и о пло­хой ор­га­ни­зо­ван­но­сти, и о пу­та­ном мыш­ле­нии — а ино­гда и о пло­хом ха­рак­те­ре.

В-тре­тьих, опре­де­ли­тесь с одеж­дой. Вы­би­рай­те то, в чем вам дей­стви­тель­но бу­дет удоб­но на сцене, то, что спо­соб­но вы­ра­зить вас как лич­ность и как ху­дож­ни­ка. Не надо вле­зать в ко­стюм-трой­ку, если рань­ше вам не до­во­ди­лось его но­сить: вы все вре­мя бу­де­те чув­ство­вать себя как стре­но­жен­ная ло­шадь. Не на­де­вай­те слиш­ком лег­ко­мыс­лен­ное пла­тье, если внут­ри вы ощу­ща­е­те себя се­рьез­ным и взрос­лым че­ло­ве­ком. Вы­жать из пит­чин­га мак­си­мум мож­но толь­ко в од­ном слу­чае — если оста­вать­ся са­мим со­бой. Лю­бые по­пыт­ки на два часа пе­ре­во­пло­тить­ся в со­вер­шен­но дру­го­го че­ло­ве­ка — это лиш­ний стресс, а стрес­са и так бу­дет предо­ста­точ­но.

Пом­ню, как од­на­жды на важ­ном и зна­чи­мом пит­чин­ге в Ту­рине по­яви­лась пара: муж­чи­на был в со­вер­шен­но рас­хри­стан­ном, но, по всей ви­ди­мо­сти, есте­ствен­ном для себя виде. В нем было столь­ко оба­я­ния, доб­ро­ты, бес­ко­неч­ной люб­ви и уве­рен­но­сти в сво­ем про­ек­те, что ни­ко­му из слу­ша­те­лей не при­шло в го­ло­ву воз­му­щен­но фырк­нуть по по­во­ду его внеш­не­го вида. И вы­иг­рать пит­чинг ав­то­рам это тоже не по­ме­ша­ло. Хотя, ра­зу­ме­ет­ся, я во­все не при­зы­ваю брать с него при­мер.

В-чет­вер­тых, изу­чи­те ка­та­лог участ­ни­ков — по­ду­май­те, кому преж­де все­го ад­ре­со­ва­но ваше вы­ступ­ле­ние. По­про­буй­те преду­га­дать, ка­кие во­про­сы за­даст вам этот че­ло­век, и за­ра­нее под­го­товь­те от­ве­ты на них.

Обыч­но на ка­че­ствен­ном фе­сти­валь­ном пит­чин­ге (или в биз­нес-ак­се­ле­ра­то­ре, или в биз­нес-ин­ку­ба­то­ре) на­ка­нуне са­мой пре­зен­та­ции вас ждет встре­ча с тре­не­ром и/​​или мо­де­ра­то­ром ме­ро­при­я­тия. Это очень цен­ная воз­мож­ность, ко­то­рую ни в коем слу­чае не сто­ит упус­кать. Ваш про­ект толь­ко на­чи­на­ет путь, и тре­нер мо­жет ока­зать­ся пер­вым че­ло­ве­ком, ко­то­рый по­смот­рит на него и на всю вашу ко­ман­ду све­жим, неза­мут­нен­ным взгля­дом. Имен­но класс­ный тре­нер спо­со­бен оце­нить силь­ные и сла­бые сто­ро­ны — как пред­ста­ви­те­лей-пре­зен­та­то­ров, так и са­мо­го про­ек­та. Он по­мо­га­ет вы­чле­нить опор­ные пунк­ты в пре­зен­та­ции, вы­стро­ить вы­ступ­ле­ние, ви­дит, что пред­став­ля­ют со­бой ав­то­ры как лич­но­сти, и об­ра­ща­ет их соб­ствен­ные сла­бо­сти в силу.

От­ча­сти тре­нер — это коуч, ко­то­рый по­мо­жет вам по­ста­вить са­мые важ­ные во­про­сы и к про­ек­ту, и к себе са­мо­му

Его за­да­ча — раз­гля­деть про­ект и раз­гля­деть че­ло­ве­ка, ко­то­рый этот про­ект пред­став­ля­ет, а за­тем мак­си­маль­но точ­но сов­ме­стить их. Тре­нер на пит­чин­ге — немно­го ре­дак­тор, немно­го про­дю­сер и, без­услов­но, экс­перт ши­ро­ко­го про­фи­ля в той об­ла­сти, где про­ис­хо­дит пит­чинг, а так­же обя­за­тель­но чуть-чуть пси­хо­лог и немно­го ак­тер.

Тре­не­ра­ми на пит­чин­ге обыч­но ста­но­вят­ся спе­ци­а­ли­сты по дра­ма­тур­гии, сце­нар­ные кон­суль­тан­ты или пе­да­го­ги тре­нин­го­вых про­грамм — то есть люди, со­че­та­ю­щие в себе та­лант к пре­по­да­ва­нию, зна­ния в об­ла­сти ре­жис­су­ры и сце­нар­но­го ма­стер­ства с ярко вы­ра­жен­ным ар­ти­стиз­мом, да­ром ора­то­ра, уме­ни­ем управ­лять ауди­то­ри­ей, за­вла­де­вать ее вни­ма­ни­ем и на­стро­е­ни­ем. Сре­ди тре­не­ров по пит­чин­гу, с ко­то­ры­ми я ра­бо­та­ла, были ита­льян­ский кон­суль­тант и ре­дак­тор (то, что по­ан­глий­ски на­зы­ва­ет­ся script ed­i­tor), гла­ва луч­шей бри­тан­ской ки­но­шко­лы NFTS, фран­цуз­ский ки­но­про­дю­сер, немец­кий сце­нар­ный кон­суль­тант и ана­ли­тик.

На тре­нинг вы­де­ля­ет­ся один или два дня на­ка­нуне пит­чин­га (в за­ви­си­мо­сти от тай­мин­га фе­сти­ва­ля/​​рын­ка, воз­мож­но­стей пло­щад­ки и сто­и­мо­сти ра­бо­ты тре­не­ра). Обыч­но все на­чи­на­ет­ся с ввод­ной лек­ции, где раз­би­ра­ют­ся наи­бо­лее ти­пич­ные ошиб­ки пре­зен­ту­ю­щих, да­ют­ся зна­чи­мые уста­нов­ки на игру, а участ­ни­ки по­лу­ча­ют пол­ное пред­став­ле­ние о том, куда они по­па­ли, что их ждет и на встре­чу с ка­кой ауди­то­ри­ей им сто­ит рас­счи­ты­вать. Кро­ме того, тре­нер все­гда про­ве­ря­ет, зна­ко­мы ли участ­ни­ки друг с дру­гом. Если пит­чинг про­хо­дит в фи­на­ле длин­ной обу­ча­ю­щей про­грам­мы, все, ра­зу­ме­ет­ся, дав­но пе­ре­зна­ко­ми­лись, про­чли ма­те­ри­а­лы друг дру­га и, ско­рее все­го, уже пред­став­ля­ли чу­жие про­ек­ты в рам­ках тра­ди­ци­он­ных учеб­ных упраж­не­ний. Дру­гое дело, если пит­чинг про­хо­дит на фе­сти­ва­ле, куда участ­ни­ки толь­ко что при­ле­те­ли. То­гда упраж­не­ние «зна­ком­ство» име­ет са­мый прак­ти­че­ский смысл. Зна­ком­ство, соб­ствен­но, мо­жет стать и пер­вой ре­пе­ти­ци­ей пит­чин­га — ко­гда участ­ни­ки пред­став­ля­ют друг дру­гу свои про­ек­ты, вы­слу­ши­ва­ют во­про­сы и тре­ни­ру­ют­ся от­ве­чать на них пе­ред ауди­то­ри­ей, со­сто­я­щей из та­ких же на­пря­жен­ных но­вич­ков, как и они сами, но, без­услов­но, со­чув­ству­ю­щей.

Во вре­мя ре­пе­ти­ции тре­нер «раз­во­дит ми­зан­сце­ны», про­ду­мы­ва­ет по­сле­до­ва­тель­ность вы­ступ­ле­ний, по­мо­га­ет участ­ни­кам уви­деть себя со сто­ро­ны и вы­сту­пать с уче­том сво­их силь­ных и сла­бых сто­рон.

Кро­ме того, тре­нер ста­ра­ет­ся учесть все эле­мен­ты пре­зен­та­ции — от по­ло­же­ния пе­ред экра­ном до при­вет­ствия и про­щаль­ных слов

Ка­че­ствен­ный тре­нинг по пит­чин­гу вклю­ча­ет в себя сле­ду­ю­щее:

  • Ана­лиз са­мо­го вы­ступ­ле­ния — его внят­ность, яс­ность, за­вер­шен­ность, то есть спо­соб­ность ре­жис­се­ра (сце­на­ри­ста, про­дю­се­ра, со­зда­те­ля стар­та­па) пе­ре­дать за­мы­сел в сжа­той фор­ме. Тре­нер дол­жен уви­деть силь­ные и сла­бые сто­ро­ны про­ек­та и вме­сте с ав­то­ра­ми при­ду­мать, как пред­ста­вить его в наи­луч­шем све­те.
  • Оцен­ку ка­че­ства ви­зу­аль­но­го ма­те­ри­а­ла, а так­же его до­ра­бот­ку в слу­чае необ­хо­ди­мо­сти.
  • Оцен­ку со­от­вет­ствия фор­мы пре­зен­та­ции ее со­дер­жа­нию. Под фор­мой под­ра­зу­ме­ва­ет­ся имен­но внеш­няя фор­ма по­да­чи — ме­сто на сцене, пла­сти­ка, на­вы­ки ра­бо­ты с мик­ро­фо­ном и ауди­то­ри­ей, воз­мож­ные ошиб­ки ком­му­ни­ка­ции с ауди­то­ри­ей (те, ко­то­рые мож­но по­пра­вить быст­ро и лег­ко).
  • Обес­пе­че­ние пси­хо­ло­ги­че­ско­го ком­фор­та вы­сту­па­ю­ще­му (по воз­мож­но­сти). Это зна­чит, что тре­нер по­мо­жет от­ка­зать­ся от де­та­лей, ко­то­рые по­ме­ша­ют вам быть са­мим со­бой во вре­мя пре­зен­та­ции, от­кор­рек­ти­ру­ет ваш об­раз — от речи до ко­стю­ма, а так­же под­ска­жет, ка­кие ваши лич­ные осо­бен­но­сти сле­ду­ет под­черк­нуть, а ка­кие, на­про­тив, луч­ше не вы­став­лять на­по­каз.

Если тре­нер це­ли­ком и пол­но­стью ин­те­гри­ро­ван в ин­ду­стрию (а так и долж­но быть), то он мо­жет про­кон­суль­ти­ро­вать ав­то­ров: куда и к кому луч­ше пой­ти с про­ек­том, с кем сто­ит непре­мен­но до­бить­ся встре­чи, на что об­ра­тить вни­ма­ние, — а за­од­но дать до­пол­ни­тель­ную по­лез­ную ин­фор­ма­цию — о под­хо­дя­щих участ­ни­ку тре­нин­го­вых про­грам­мах, фе­сти­ва­лях, воз­мож­ных парт­не­рах, рын­ках и так да­лее.

Тре­нер рас­ска­жет о ве­ро­ят­ном со­ста­ве слу­ша­те­лей — на кого сто­ит ори­ен­ти­ро­вать­ся в пре­зен­та­ции, ка­кие во­про­сы мо­гут быть за­да­ны и как на них ре­а­ги­ро­вать, а за­тем про­ре­пе­ти­ру­ет с вами наи­бо­лее ка­верз­ные си­ту­а­ции и вы­хо­ды из них. Сло­вом, тре­нер дол­жен сде­лать все, что­бы пит­чинг стал для вас празд­ни­ком, а не пыт­кой, ми­ну­той сла­вы, а не по­зо­ра.