«Просто перестаньте успокаиваться»: как превратить панику в топливо для переговоров

Мы вхо­дим в 2026 с чет­ким по­ни­ма­ни­ем: год бу­дет слож­ный. В этой ат­мо­сфе­ре тре­во­га ста­но­вит­ся тре­тьим лиш­ним за сто­лом пе­ре­го­во­ров. Про­фес­сор биз­нес-прак­ти­ки Шко­лы управ­ле­ния СКОЛ­КО­ВО, экс­перт по пе­ре­го­во­рам и Ки­таю Егор Пе­ре­вер­зев дает ре­ко­мен­да­ции, что мо­жет по­мочь спра­вить­ся со стрес­сом и вер­нуть яс­ность ума.

Уча­щен­ный пульс, дрожь в го­ло­се, пот­ные ла­до­ни, тун­нель­ное зре­ние — это не про­сто дис­ком­форт, а био­ло­ги­че­ский ме­ха­низм, ко­то­рый кри­чит тебе: «Бей! Замри! Беги!». Но бе­жать неку­да: на кону бюд­же­ты, бо­ну­сы и ре­пу­та­ция. Про­бле­ма не в том, что мы вол­ну­ем­ся — вол­но­вать­ся нор­маль­но. Про­бле­ма в том, что нас учи­ли с этим бо­роть­ся непра­виль­но. Опи­ра­ясь на дан­ные бо­лее 50 ис­сле­до­ва­ний в об­ла­сти пе­ре­го­во­ров и ней­ро­фи­зио­ло­гии, раз­бе­рем, как пе­ре­стать бо­роть­ся с соб­ствен­ной био­ло­ги­ей и на­чать ис­поль­зо­вать ее.

Ней­ро­био­ло­гия: Ка­че­ли в ва­шей го­ло­ве

Если пе­ред важ­ной встре­чей вы го­во­ри­те себе «успо­кой­ся, со­бе­рись, рас­слабь­ся», вы де­ла­е­те толь­ко хуже. Пы­тать­ся пе­ре­прыг­нуть из со­сто­я­ния па­ни­ки (вы­со­кая энер­гия) в штиль (низ­кая энер­гия) — все рав­но что пы­тать­ся оста­но­вить по­езд ла­до­нью.

Нев­ро­лог, к. м. н. Де­нис Гри­щук объ­яс­ня­ет ме­ха­ни­ку это­го про­цес­са че­рез кон­цеп­цию «ней­ро­био­ло­ги­че­ских ка­че­лей»: «Наш мозг — это си­сте­ма со­об­ща­ю­щих­ся со­су­дов меж­ду древ­ней под­кор­кой (мин­да­ле­вид­ным те­лом или „реп­тиль­ным моз­гом“) и эво­лю­ци­он­но но­вой пре­фрон­таль­ной ко­рой (от­ве­ча­ю­щей за волю, ло­ги­ку и до­фа­мин). Ко­гда по­беж­да­ет мин­да­ли­на, за­пус­кая тре­во­гу, ак­тив­ность коры га­сит­ся. Бо­роть­ся с этим цу­на­ми „в лоб“ бес­по­лез­но. Един­ствен­ный спо­соб вер­нуть кон­троль — при­ну­ди­тель­но ак­ти­ви­ро­вать пре­фрон­таль­ную кору».

Все тех­ни­ки, при­ве­ден­ные ниже, слу­жат од­ной цели: «вклю­чить» наши лоб­ные доли, что­бы пе­ре­хва­тить управ­ле­ние у па­ни­ку­ю­щей под­кор­ки.

Шаг 1. Пе­ре­оцен­ка тре­во­ги

Эли­сон Вуд Брукс, про­фес­сор Гар­вард­ской шко­лы биз­не­са, до­ка­за­ла: фи­зио­ло­ги­че­ски тре­во­га и воз­буж­де­ние (азарт) — ра­бо­та­ют по оди­на­ко­вым ал­го­рит­мам. В обо­их слу­ча­ях серд­це ко­ло­тит­ся, а дав­ле­ние рас­тет. Раз­ни­ца лишь в ин­тер­пре­та­ции.

Ин­стру­мент: Вме­сто ман­тры «я спо­ко­ен», ис­поль­зуй­те тех­ни­ку пе­ре­оцен­ки. Ска­жи­те вслух или про себя: «Я воз­буж­ден. Это спор­тив­ный азарт. Я в пред­вку­ше­нии». Это не са­мо­об­ман. Ин­тер­пре­ти­руя дрожь как пред­вку­ше­ние успе­ха, вы за­пус­ка­е­те вы­ра­бот­ку до­фа­ми­на в пре­фрон­таль­ной коре. Вы не га­си­те энер­гию, вы ме­ня­е­те её знак с ми­ну­са (угро­за) на плюс (воз­мож­ность).

Шаг 2. Прай­минг силы и сча­стья

Ис­сле­до­ва­ния Ада­ма Га­лин­ски и Гэ­ви­на Кил­даф­фа под­твер­жда­ют су­ще­ство­ва­ние двух си­стем мо­ти­ва­ции: си­сте­мы из­бе­га­ния (страх ошиб­ки) и си­сте­мы при­бли­же­ния (фо­кус на на­гра­де). Имен­но вто­рая си­сте­ма «за­жи­га­ет» ле­вые лоб­ные доли моз­га, сни­жа­ет кор­ти­зол и по­вы­ша­ет ста­тус в груп­пе.

Пе­ред вхо­дом в пе­ре­го­вор­ную ком­на­ту по­трать­те две ми­ну­ты на про­стое упраж­не­ние:

1. Вспом­ни­те мо­мент три­ум­фа: си­ту­а­цию, ко­гда вы име­ли власть, кон­тро­ли­ро­ва­ли про­цесс или до­би­лись успе­ха.
2. Вспом­ни­те мо­мент сча­стья: эпи­зод, ко­гда вы чув­ство­ва­ли ра­дость и воз­буж­де­ние. Крат­ко за­пи­ши­те эти ощу­ще­ния или про­кру­ти­те их в го­ло­ве. Это «за­гру­жа­ет» в мозг про­грам­му про­ак­тив­но­сти, де­лая вас бо­лее уве­рен­ным и кре­а­тив­ным со­бе­сед­ни­ком ещк до про­из­не­се­ния пер­во­го сло­ва.

Шаг 3. Под­го­тов­ка па­ра­но­и­ка или за­щит­ный пес­си­мизм

Ис­сле­до­ва­ния Джу­ли Но­рем (Кол­ледж Уэллс­ли) до­ка­зы­ва­ют эф­фек­тив­ность стра­те­гии «за­щит­но­го пес­си­миз­ма»: важ­но про­ду­мать нега­тив­ные сце­на­рии за­ра­нее, в мак­си­маль­но спо­кой­ном со­сто­я­нии. Вто­рой шаг — пред­ста­вить са­мый жест­кий во­прос оп­по­нен­та и за­пи­ши­те от­вет.

Ко­гда вы за­ра­нее про­пи­сы­ва­е­те пути от­хо­да, вы со­зда­е­те «кар­ту» для пре­фрон­таль­ной коры. Во вре­мя стрес­са мозг не бу­дет ме­тать­ся в па­ни­ке, а пой­дет по за­ра­нее про­ло­жен­но­му ней­рон­но­му марш­ру­ту. Как го­во­рил пе­ре­го­вор­щик ФБР Крис Восс: «Вы не под­ни­ма­е­тесь до уров­ня сво­их ожи­да­ний, вы па­да­е­те до уров­ня сво­ей под­го­тов­ки».

Шаг 4. Взлом моз­га че­рез тело

Вы не мо­же­те при­ка­зать моз­гу не бо­ять­ся, но вы мо­же­те «хак­нуть» его че­рез фи­зио­ло­гию.

1. Гла­за: Вклю­че­ние воли. Ней­ро­био­лог Эн­д­рю Ху­бер­ман (Стэн­форд) под­чер­ки­ва­ет, что стресс вы­зы­ва­ет тун­нель­ное зре­ние.

Что де­лать: Най­ди­те точ­ку на стене или пред­мет и удер­жи­вай­те на ней вни­ма­ние ров­но 30 се­кунд.

За­чем: Ху­бер­ман от­ме­ча­ет, что про­из­воль­ная кон­цен­тра­ция на про­стом, «скуч­ном» объ­ек­те тре­бу­ет во­ле­во­го уси­лия. А воля «жи­вет» в лоб­ной коре. Это при­ну­ди­тель­ный за­пуск ло­ги­че­ско­го цен­тра.

2. Ды­ха­ние: Ана­то­ми­че­ская бли­зость. Ис­поль­зуй­те «Фи­зио­ло­ги­че­ский вздох»: двой­ной рез­кий вдох но­сом (до кон­ца, по­том еще чуть-чуть) и мед­лен­ный, про­тяж­ный вы­дох ртом.

Ме­ха­ни­ка: Это не про­сто на­сы­ще­ние кис­ло­ро­дом. Лоб­ные доли моз­га ана­то­ми­че­ски ле­жат на ко­стях носа и ор­бит. Рез­кие вдо­хи ак­ти­ви­ру­ют кро­во­ток имен­но в этой зоне, бук­валь­но «про­вет­ри­вая» ваш центр при­ня­тия ре­ше­ний.

3. Эф­фект Майк­ла Джор­да­на. Ле­ген­дар­ный бас­кет­бо­лист ча­сто же­вал жвач­ку или вы­со­вы­вал язык в ост­рые мо­мен­ты игры. Это не про­сто при­выч­ка. Та­кие дви­же­ния (же­ва­ние, ар­ти­ку­ля­ция) ак­ти­ви­ру­ют хво­ста­тое ядро моз­га.

За­чем: Ра­бо­та хво­ста­то­го ядра сти­му­ли­ру­ет вы­брос до­фа­ми­на в лоб­ную кору. Мозг на­чи­на­ет луч­ше ис­кать ла­зей­ки в обо­роне про­тив­ни­ка. Если жвач­ка на пе­ре­го­во­рах неумест­на — де­лай­те мик­ро­дви­же­ния язы­ком или про­сто пей­те воду ма­лень­ки­ми глот­ка­ми.

Шаг 5. Пра­ви­ло Гэн­даль­фа и ан­тро­по­ло­ги­че­ские то­те­мы

По­мо­га­ет ли ма­гия? Ис­сле­до­ва­ния под­твер­жда­ют: стресс за­став­ля­ет мозг ис­кать опо­ру в ир­ра­ци­о­наль­ном. Но мы пой­дем даль­ше суе­ве­рий.

Ин­стру­мент: Ис­поль­зуй­те ар­те­фак­ты — «счаст­ли­вую» руч­ку, се­мей­ное фото на за­став­ке те­ле­фо­на, осо­бый гал­стук. Как это ра­бо­та­ет: Не про­сто имей­те их при себе, а вза­и­мо­дей­ствуй­те с ними в мо­мен­ты пи­ко­во­го на­пря­же­ния. По­правь­те гал­стук, возь­ми­те в руки руч­ку, взгля­ни­те на фото. Этот пред­мет — якорь. Он ас­со­ци­и­ру­ет­ся у вас с без­опас­но­стью и успе­хом. Кон­такт с ним по­сы­ла­ет сиг­нал «мы в по­ряд­ке», под­ни­мая то­нус лоб­ной коры и усми­ряя бу­шу­ю­щую мин­да­ли­ну.

Но помни­те: «ма­гия» от­лич­но ку­пи­ру­ет тре­во­гу, од­на­ко даже са­мое мощ­ное за­кли­на­ние луч­ше ра­бо­та­ет, ко­гда на ва­шей сто­роне ост­рые мечи (под­го­тов­ка и мат­часть).

Тре­во­га — ваш ак­тив

• В 2026 году по­бе­дят не са­мые спо­кой­ные, а са­мые адап­тив­ные.
• Не пы­тай­тесь по­бо­роть цу­на­ми. При­знай­те вол­не­ние и на­зо­ви­те его «спор­тив­ным азар­том».
• Ды­ши­те но­сом. Двой­ной вдох ак­ти­ви­ру­ет лоб­ные доли.
• Ис­поль­зуй­те тело. Фо­ку­си­ров­ка взгля­да и про­стые дви­же­ния воз­вра­ща­ют власть пре­фрон­таль­ной коре.
• Вклю­чай­те «си­сте­му при­бли­же­ния». Вспом­ни­те свой три­умф или ми­ну­ты сча­стья пе­ред вхо­дом в ка­би­нет.
• Как ска­зал зна­ме­ни­тый аль­пи­нист Алекс Хон­нольд: «Я не по­дав­ляю страх. Я про­сто рас­ши­ряю свою зону ком­фор­та до тех пор, пока смер­тель­ная опас­ность не ока­жет­ся внут­ри неё».

Об­лож­ка: кол­лаж «Цеха». Фото: © лич­ный ар­хив Его­ра Пе­ре­вер­зе­ва; Raw­pixel.com / Shut­ter­stock / Fotodom