Аргументы вроде «у меня ипотека» и «продукты подорожали» забываем сразу — ничего, кроме досады, они у вашего руководства не вызовут. В таком разговоре главное — конструктив и выгода для самого работодателя. Как это грамотно обозначить, «Цеху» рассказала Софья Беляндинова — сооснователь и управляющий партнер агентства по поиску топ-менеджмента Exeq.
1. Оцените, готовы ли вы к повышению
Разговор о повышении — это синхронизация интересов. Вашего — в росте дохода и статуса. Руководителя — в сохранении сильного специалиста, который тащит бизнес вперед. Если вы можете четко зафиксировать конкретные, а лучше числовые результаты вашей работы (запуск нового направления, рост выручки, выход на новые рынки — любые метрики), то можно смело просить повышения.
Если ваша профессия не связана с бизнесом, ориентируйтесь на объем задач (то есть и ответственности) и просите повышения, если он вырос. Вы начали управлять командой или представлять компанию на внешних переговорах? Вполне себе повод поговорить о прибавке.
Просить повышения зарплаты можно и в том случае, если ваша компетенция стала «стоить дороже». Чтобы понять, так ли это, проанализируйте вакансии и посмотрите, какие зарплатные вилки там предлагают. Важно помнить: эта аргументация сработает, только если от вашей работы есть доказанный эффект, который будет виден и понятен руководителю.
2. Изучите средние зарплаты по рынку
Разумный диапазон повышения — 10–20% к текущей зарплате, но может быть и больше — например, если ваша зона ответственности выросла значительно. Ориентироваться лучше всего на среднюю зарплату по рынку и вашу профессиональную ценность. Если вы хотите выйти за рамки среднего ценового предложения, то запрос на повышение нужно подкреплять не только цифрами, но и стратегической ценностью: например, предложениями по запуску новых направлений, увеличению прибыли или оптимизации затрат.
Если руководство согласно повысить вам зарплату, но на меньшую сумму, можно продолжить диалог, главное — конструктивно и с аргументами. Уточните, как была рассчитана сумма, и обозначьте свой ориентир четко: «Моя текущая вилка по рынку — X–Y, и, исходя из достигнутых KPI, я считаю, что могу рассчитывать на сумму ближе к Y. Есть ли возможность это обсудить?»
3. Просите повышения в подходящий момент
Лучшее время, чтобы просить повышения, — период бюджетирования (конец года или начало следующего), когда компания планирует финансовые и кадровые ресурсы. Хорошо подходят для разговора и периоды после завершения проектов или квартальных отчетов.
Лучше не начинать разговор о зарплате в пиковый отпускной сезон, то есть летом. Отрезки масштабной реорганизации, когда все внимание фокусируется на других задачах, тоже не слишком подходят для беседы о ваших зарплатных амбициях.
Лучше всего привязать разговор к регулярным performance review (оценкам профессиональных качеств сотрудников), если они существуют в вашей компании. Это идеальный момент, когда само руководство нацелено обсуждать ваши результаты, цели и развитие. Если же формализованного ревью нет, его можно инициировать самостоятельно: предложите сверку по задачам, достижениям и планам. Такой подход покажет, что вы «играете вдолгую», и повысит шансы на успех.
Формат разговора тоже важен — лучше провести запланированную встречу с руководителем один на один, а не пытаться спрашивать его о прибавке в коридоре или после совещания.
4. Приводите конкретные кейсы и подкрепляйте их цифрами
Испытывать тревогу во время разговора о повышении зарплаты — это нормально: на кону не только деньги, но и доверие руководителя и репутация в компании.
Лучше всего на переговорах работает четкая аргументация: конкретные кейсы, подтвержденные цифрами. А вот размытые формулировки типа «хочу больше денег» только вызовут вопросы — сколько, почему и за что. Не сработают и ультиматумы: даже если у вас есть оффер, озвучьте его как факт, а не как угрозу.
Не бойтесь говорить о своих ожиданиях, но делайте это не из позиции обиженного, а из позиции партнера
Чаще всего повышение дают тем, кто приходит с цифрами, кейсами и бизнес-результатами. Например, HR-специалист, который удержал 100% топ-команды в сложное и турбулентное время, может использовать этот кейс как аргумент: именно он помог бизнесу избежать значительных затрат на наём и сохранить стабильность компании.
А вот случаи, когда разговор строился на «у меня ипотека», «продукты дорожают» или «мне уже Х времени не пересматривали зарплату», почти всегда заканчивались ничем.
Как доказать свою эффективность для компании
Чаще всего руководителю вовсе неинтересно, как много вы работали. Его интересует, что компания получила в итоге.
Один из лучших способов это показать — использовать технику STAR:
- Situation — в какой ситуации вы оказались,
- Task — какая стояла задача,
- Action — какие действия вы предприняли,
- Result — что получилось в итоге.
Пример применения этой техники в бизнесе:
«Когда мы столкнулись с просадкой по конверсии в лидогенерации (S), мне поручили найти решение без увеличения бюджета (T). Я инициировал аудит воронки, выявил слабые точки, внедрил A/B тесты новых офферов и пересобрал посадочные страницы (A). В результате конверсия выросла с 1,6% до 3,4% за 2 месяца, а стоимость лида снизилась на 22% ®».
Если вы сможете вспомнить минимум три таких кейса — у вас отличная база для разговора о повышении.
5. Составьте план личного развития в компании
План вашего индивидуального развития в компании — еще один отличный инструмент. Это сильный и стратегически зрелый ход, особенно для людей, которым интересна не просто прибавка к зарплате, а карьерный рост.
Подход работает сразу на нескольких уровнях:
- Вы демонстрируете осознанность. Не просто хотите «еще 30 тысяч», а видите точку В и готовы брать на себя ответственность за путь к ней.
- Вы снимаете опасения руководителя. Начальство может опасаться, что вы запросили повышение, но не готовы к новым задачам. План показывает: вы думаете на несколько шагов вперед.
- Вы повышаете свою управляемость. Руководитель понимает: с вами проще работать. По сути, из «просьбы о повышении» вы превращаетесь в понятный проект, который нужно реализовать.
Что стоит включить в такой план:
- компетенции, которые вы хотите развивать,
- показатели, которые планируете улучшить,
- новые задачи, которые вы хотите на себя взять,
- описание того, что компания выиграет от вашего роста.
6. Заручитесь поддержкой команды и других тимлидов
Если вы руководите командой, принесите фидбэк от своих подчиненных. Так вы покажете не только свои цифры, но и то, как ваш стиль лидерства влияет на удержание людей и их результаты.
Если вы работаете в компании с матричной структурой (там команды подчиняются сразу нескольким руководителям), важно заручиться поддержкой и от других лидеров, а также собрать отзывы от смежного начальства.
7. В случае отказа предложите не «повышение», а «пересмотр роли»
Одна из самых распространенных ошибок — воспринимать первое «нет» как окончательный вердикт. На практике это чаще значит «не сейчас» или «мы не готовы». Здесь важно не спорить, а перейти в исследовательский режим: «Что мне нужно сделать, чтобы вы могли вернуться к этому разговору через 3/6 месяцев?»
Узнайте, что именно не позволило утвердить повышение, и запишите конкретные ориентиры — метрики и проекты, при выполнении которых руководитель готов утвердить ваше повышение. Это позволит понять, в чем конкретная причина отказа: в том, что руководитель не считает ваш результат достойным повышения, или же в отсутствии у компании необходимых ресурсов.
Если руководитель считает, что на вашей текущей должности просить больше денег бессмысленно, попробуйте предложить «пересмотр роли» — так вы сможете обсудить рост зоны ответственности с последующим апдейтом компенсации.
Фото на обложке: Hamara / Shutterstock / Fotodom
